課程大綱

**部分  廳堂營銷

一、 廳堂營銷一體化概念解讀

1、 什么是廳堂營銷一體化

2、 廳堂營銷一體化即是競爭又是合作

3、 推動廳堂營銷一體化的前提

4、 廳堂營銷一體化主要崗位操作流程

二、網點精細化管理三個核心解讀

1、 網點經營管理主要存在的問題

2、 網點的功能變化與經營定位

3、 網點負責人的職責與定位

4、 網點精細化管理的三件事

三、 網點負責人廳堂營銷管理

1、 網點負責人現場管理的具體操作

（1）網點負責人服務員工的具體操作有那些？

案例1：營銷支持

案例2：晨會管理

（2）網點負責人如何因地制宜開展營銷？

（3）網點負責人如何制定組織營銷流程？

（4）網點負責人如何發(fā)揮員工之長？

四、優(yōu)質客戶識別推薦與存量客戶維護流程

1、 大堂經理推薦營銷流程

2、 柜員識別營銷流程

3、 優(yōu)質客戶后續(xù)維護營銷流程

4、 存量客戶維護提升策略

第二部分：外拓營銷綜合能力提升

一、外拓營銷活動的目的與策略

1、 整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢

2、 促進業(yè)務發(fā)展、獲得有效新增-做市

3、 礪煉員工隊伍、完善客戶維護-做事

二、 外拓營銷活動中的關鍵節(jié)點操作

A：前期準備

1、 外拓營銷活動的“七步曲”流程

2、 外拓營銷前的準備工作

3、 精準定位目標客戶的“五項原則”

4、 “四步法“制定活動方案

5、 欲善其事先利其器

6、 陌生攔訪或拜訪前的心態(tài)準備

B：中期實施

1、 溝通前期的好感與信任建立

2、 客戶拜訪中的角色分工

3、 商機發(fā)現與客戶需求挖掘

4、 產品切入與溝通洽談

5、 業(yè)務促成技巧與話術

6、 客戶異議應對

C：后期總結

1、 活動效果評估、業(yè)績匯總分析

2、 營銷活動改善意見探討

3、 意向客戶跟進與維護

4、 建立客戶信息檔案，對客戶信息進行整理、分層分級管理

三、對不同類型客戶的拓展策略

1、 社區(qū)類

2、 批發(fā)市場、小商戶類

3、 商場、超市外拓營銷

4、 商業(yè)區(qū)寫字樓類

5、 政府部分、企事業(yè)單位類

6、 學校、工廠類

7、 富裕農村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)類