課程目標(biāo)

課程背景 具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)訓(xùn)練并全面應(yīng)用這一法則，取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。 本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著16年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到營(yíng)銷總監(jiān)，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里？顧問式銷售過程中

課程大綱

**部分:   成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的前提

1顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問式銷售講師的三個(gè)核心素質(zhì)

2顧問式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握

討論:顧問式銷售與普通銷售的差別

第二部分:  顧問式銷售技術(shù)---客戶的需求轉(zhuǎn)換分析

顧問式銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析

客戶需求決策的七大步驟

顧問式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)（關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)）

訓(xùn)練：顧問式銷售中如何識(shí)別并挖掘掌握客戶的核心需求

第三部分:  顧問式銷售流程 SPIN進(jìn)階

顧問式銷售的四個(gè)階段

狀況，問題，暗示，需求確認(rèn)的階段區(qū)分引導(dǎo)掌握及運(yùn)用

顧問式銷售的四大關(guān)鍵能力

訓(xùn)練:有效的推介產(chǎn)品-FABB核心話術(shù)及練習(xí)

第四部分:   顧問式成交方法-客戶承諾輕松獲取

1顧問式高效溝通及異議處理

把握客戶性格和心理的高效溝通之道

應(yīng)對(duì)客戶拒絕和異議的技巧

2如何識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)

如何使客戶樂于接受你的銷售建議

臨門一腳--顧問式銷售讓客戶滿意的成交技巧（討論 訓(xùn)練）