【培訓(xùn)對象】 
理財經(jīng)理 

【培訓(xùn)收益】 
解讀心理學(xué)原理—剖析營銷技巧和方法---演練模擬實戰(zhàn)情景---提供參考話術(shù) 

 課程背景：

生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：

為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，經(jīng)常發(fā)起有獎?wù)魑谋荣?，參賽者無需購買該公司任何產(chǎn)品，卻有機(jī)會獲得大獎?

為什么一些二手車經(jīng)銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格?為什么受過正規(guī)培訓(xùn)的護(hù)理人員會毫不猶豫執(zhí)行一個來自醫(yī)生的明明漏洞百出的指示?為什么行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段?為什么面值一元的錯版紙幣，其價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了面值的幾百倍?為什么在拍賣場里，人們會不由自主地不停舉牌?

工作中，作為零售銀行個金業(yè)務(wù)營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?“你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風(fēng)險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

 課程特色：純干貨

● 落地性——課程內(nèi)容通路易懂，無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

● 針對性——為理財經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財經(jīng)理的工作實際。

● 實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

● 生動性——采用講授、討論、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

課程大綱

前序：課程解決問題

如何變排斥營銷為喜歡營銷？

如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？

如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？

如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂？

如何客戶由要我買到我要買？

如何讓客戶真正拍板做決定？

如何一對多的批量營銷客戶？

如何有效實現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營銷？

如何搞一場百萬業(yè)績的沙龍？

 第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇

一、知己——理財經(jīng)理的營銷定位與角色認(rèn)知

反思：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么?

1. 理財業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

1）“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

案例分析：“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件”

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析：“面對競爭對手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”

2. 客戶經(jīng)理的營銷定位與角色認(rèn)知

營銷心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？

3. 建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)化營銷

1）全員開口-盤活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營

視頻播放：《全民情敵》

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：2句話版、3句話版、5句話版

4. 理財顧問角色的特征

1）基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

工作情景分析：“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶”

2）時刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”

3）懂得為客戶負(fù)責(zé)

工作情景分析：“當(dāng)我們面對他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品”

5. 客戶到底在拒絕什么

案例分析：“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

6. 如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機(jī)

視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率

二、知彼——客戶心理與行為分析

1. 客戶購買心理分析

2. 營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

3. 客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值

討論：客戶需要銀行帶來什么?

4.“殺死”客戶的8種行為

總結(jié)：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

 第二講：營銷心理學(xué)—影響力6大原理

影響力的源頭：機(jī)械式自動『固定行為模式』 具備“刺激—觸發(fā)”特征

一、『互惠』原理

1. 互惠原理的表現(xiàn)

2. 互惠原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：負(fù)債感和感恩圖報

案例：外交：俄塞俄比亞的救災(zāi)捐款

宗教：克里西納會社募捐

政治：相互提攜吹捧

商業(yè)：免費(fèi)試用

3.『互惠』原理的運(yùn)用

1）『以小換大』策略

2）『欲取先給』策略

3）『拒絕-后撤』策略 

4. 客戶經(jīng)理在客戶營銷中『互惠』原理的四兩撥千斤套路

二、『承諾一致』原理

1. 承諾一致的表現(xiàn)

承諾、態(tài)度、行為的平衡一致性

2. 承諾一致的心理學(xué)基礎(chǔ)：要與我們過去的所做所為保持一致

案例：賭馬者

案例：玩具商故意讓部分玩具缺貨

案例：戰(zhàn)俘改造計劃

案例：原始部落的成人儀式和大學(xué)校園的入會折磨：更珍惜付出努力得到的東西

案例：兒童摸玩具對比試驗：有足夠說服力的理由   非強(qiáng)迫性

3.『承諾一致』原理的運(yùn)用

承諾前提：主動  公開 付出努力 自主

4. 客戶經(jīng)理在客戶營銷中『承諾一致』原理的四兩撥千斤套路

1）如何邀約客戶能讓客戶來？

2）如何讓客戶說到做到？

3）巧用客戶執(zhí)行意向，到場簽單

4）最低成交法

5）先簽字后成交

三、『社會認(rèn)同』原理

1. 社會認(rèn)同原理的表現(xiàn)

（罐頭笑聲、托、捐款箱中的錢、房地產(chǎn)售樓處排隊）

2. 社會認(rèn)同原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：

1）以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)

2）榜樣的力量

案例：兒童自閉癥

案例：宗教的“世界末日”論

案例：社會冷漠

案例：瓊斯城910名教徒集體自殺

3.『社會認(rèn)同』原理發(fā)揮作用的最佳時機(jī)

1）不確定性

2）相似性

4.『社會認(rèn)同』原理中的盲點(diǎn)：多元無知效應(yīng)

5. 客戶經(jīng)理在客戶營銷中『社會認(rèn)同』原理的四兩撥千斤套路

1）從眾現(xiàn)象

2）將客戶置于正將購買的環(huán)境中