家居門店系統(tǒng)行銷訓(xùn)練營(yíng)

**章：開啟創(chuàng)新營(yíng)銷

一、成敗皆推廣

1、推廣失敗的四大誤區(qū) 

2、推廣成功的三大步驟

二、營(yíng)銷技術(shù)決定推廣業(yè)績(jī)

1、家居建材推廣技術(shù)的四大階段

2、家居建材推廣成敗的四大關(guān)鍵

三、建材家居常用的四大推廣手段

1、品牌聯(lián)盟

2、家裝渠道

3、團(tuán)購(gòu)?fù)茝V

4、小區(qū)推廣

5、終端攔截

第二章：品牌聯(lián)盟營(yíng)銷模式

案例分析：居然之家是如何組建“八大家居品牌”“領(lǐng)袖家居聯(lián)盟”的

一、品牌聯(lián)盟的五個(gè)加法和四大價(jià)值

二、如何提高“黏性“銷售價(jià)值

? 小組討論如何提高粘性

三、如何優(yōu)化品牌聯(lián)盟的“三大資源“

? 案例分析：圣象集團(tuán)5.1長(zhǎng)沙的內(nèi)部聯(lián)盟促銷

? 機(jī)會(huì)資源

? 場(chǎng)所資源

? 宣傳資源

? 案例分析：八大品牌聯(lián)盟買斷樓盤推廣資源的啟示

四、“花小錢辦大事“---降低成本的三大特點(diǎn)

五、團(tuán)隊(duì)提升，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)

? 品牌聯(lián)盟常見三大問題

? 共同要求，互相監(jiān)督

第三章：品牌聯(lián)盟操作的九大關(guān)鍵點(diǎn)

一、聯(lián)盟合作伙伴選擇要素與標(biāo)準(zhǔn)

? 四大要素

? 四大注意

二、如何規(guī)避內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

? 規(guī)避聯(lián)盟內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

? 規(guī)避隱性競(jìng)爭(zhēng)

三、聯(lián)盟必備的四大核心領(lǐng)導(dǎo)力

? 信服力

? 操控力

? 創(chuàng)新力

? 輪值制度

四、邀請(qǐng)卡的營(yíng)銷---賣卡比贈(zèng)卡顯得直線

五、實(shí)現(xiàn)品牌“黏性“大化的六個(gè)方法

六、如何刺激顧客早下單、多下單

? 小組討論，如何刺激顧客早下單，多下單

? 刺激顧客立刻簽單、多簽單的三三三策略

? 案例分析：南通展會(huì)“簽單有禮”引發(fā)簽單爆棚

七、品牌聯(lián)盟活動(dòng)四大戰(zhàn)前培訓(xùn)

? 政策培訓(xùn)

? 反復(fù)演練

? 話術(shù)培訓(xùn)

? 執(zhí)行培訓(xùn)

八、戰(zhàn)略合作伙伴導(dǎo)入及戶外廣告投放

? 如何實(shí)現(xiàn)線上做氣勢(shì)，線下做蓄水

九、品牌聯(lián)盟必備的溝通機(jī)制

? 高效會(huì)議七大關(guān)鍵

第四章：家裝設(shè)計(jì)師渠道拓展
一、家裝行業(yè)拓展方法
二、 家裝行業(yè)點(diǎn)扣與政策的設(shè)計(jì)
三、如何讓家裝公司更多宣傳與簽單
四、設(shè)計(jì)師開發(fā)的技巧
五、 如何從公司層面以及個(gè)人層面維護(hù)設(shè)計(jì)師關(guān)系 
六、家裝設(shè)計(jì)師人員管理

第五章：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)

案例分析：齊家網(wǎng)會(huì)員團(tuán)購(gòu)的啟示

一、團(tuán)購(gòu)類型和方式

二、團(tuán)購(gòu)的特點(diǎn)和作用

三、選擇合適團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的五五法則

? 小組討論：選擇團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的條件和標(biāo)準(zhǔn)是什么？

? 五大條件

? 五大標(biāo)準(zhǔn)

四、與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作的職責(zé)分工與談判要點(diǎn)

五、團(tuán)購(gòu)成功的四大核心關(guān)鍵

? 活動(dòng)模式確定

? 活動(dòng)前期籌備

? 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

? 活動(dòng)總結(jié)分析

六、團(tuán)購(gòu)價(jià)格制勝的五三三策略

七、贏在細(xì)節(jié)的六四六模式

八、案例：曲美家私的“曲藝團(tuán)“活動(dòng)賺的缽滿盆滿

第六章：小區(qū)團(tuán)購(gòu)操作的四大關(guān)鍵

一、團(tuán)購(gòu)準(zhǔn)備

1、確定主題、目的

2、團(tuán)購(gòu)細(xì)案與操作方法

3、人員職責(zé)分工

二、團(tuán)購(gòu)執(zhí)行

1、尋找消費(fèi)代表

2、組織家裝知識(shí)講座

3、征集小區(qū)樣板

4、業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步促成購(gòu)買

三、團(tuán)購(gòu)政策

1、制定團(tuán)購(gòu)價(jià)，但不要低于門店特價(jià)

2、對(duì)團(tuán)購(gòu)組織者回饋

3、簽訂協(xié)議

四、簽單跟進(jìn)

1、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)評(píng)估

2、訂單跟進(jìn)，解決問題

3、客戶回訪，提高滿意度

五、團(tuán)隊(duì)演練PK：每一組策劃一次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)

第七章：小區(qū)推廣四大精髓關(guān)鍵

一、小區(qū)推廣的準(zhǔn)備

1、收集關(guān)鍵信息

? 實(shí)用工具：小區(qū)信息收集表

2、細(xì)分小區(qū)差異

3、核算投入產(chǎn)出比

4、制定進(jìn)駐方式

? 小組討論：進(jìn)駐小區(qū)的操作方法

? 進(jìn)駐小區(qū)的八種操作方案

二、小區(qū)推廣執(zhí)行

1、勝出競(jìng)爭(zhēng)的三大要素

2、小區(qū)推廣的四大核心

? **時(shí)間深入小區(qū)

? 細(xì)化方案，完善細(xì)節(jié)

? 重點(diǎn)準(zhǔn)備，核心執(zhí)行

? 信息數(shù)字化，準(zhǔn)確明晰

3、如何細(xì)分小區(qū)推廣

? 小區(qū)定位細(xì)分

? 房間定位

三、如何實(shí)現(xiàn)奇跡營(yíng)銷

1、進(jìn)駐多樣性

2、推廣豐富性

第八章：小區(qū)推廣實(shí)施經(jīng)典策略

一、四搶一贊助策略

二、改變環(huán)境的五大攻略

三、攻心為上的八大策略

四、制定解決方案的三個(gè)步驟

五、案例分析

第九章：終端促銷推廣

一、如何成功的設(shè)計(jì)促銷方案

二、促銷中容易出現(xiàn)的四種問題

三、促銷的五大方式

四、促銷策劃六大要素

案例觀摩：某品牌促銷活動(dòng)策劃案

五、促銷陳列準(zhǔn)備與實(shí)施重點(diǎn)

案例分析：王老板如何在五一突襲促銷借力打力

互動(dòng)環(huán)節(jié)：小組PK-----設(shè)計(jì)一個(gè)促銷主題與方案

第十章：終端攔截關(guān)鍵四化定乾坤

一、攔截精細(xì)化

1、攔截的三個(gè)類型四個(gè)目標(biāo)

2、攔截的三種方式

三、終端攔截系統(tǒng)化

1、終端攔截的八大原則

四、終端攔截目標(biāo)化

? 攔截明確目標(biāo)

? 攔截規(guī)劃布局

五：案例分析

第十一章：精準(zhǔn)攔截五大要點(diǎn)

一、精準(zhǔn)攔截四大步驟

? 咨訊評(píng)估

? 前期籌備

? 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

? 總結(jié)評(píng)估

二、咨訊精準(zhǔn)

? 四大關(guān)鍵

三、準(zhǔn)備精準(zhǔn)

? 針對(duì)性準(zhǔn)備

? 競(jìng)爭(zhēng)性準(zhǔn)備

? 品牌推廣準(zhǔn)備

? 人員準(zhǔn)備

四、執(zhí)行精準(zhǔn)

? 動(dòng)作精準(zhǔn)

? 思想精準(zhǔn)

? 確保攔截位置

? 掌握專業(yè)攔截話術(shù)

? 帶客進(jìn)店才算攔截

一、 總結(jié)要精準(zhǔn)

1、 六大內(nèi)容

? 簽單數(shù)量

? 投入費(fèi)用

? 投入產(chǎn)出比

? 有效經(jīng)驗(yàn)

? 不足之處

? 改善途徑

? 總結(jié)工具：終端攔截活動(dòng)評(píng)估表

2、兩個(gè)要求

? 及時(shí)糾偏

? 及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)