期繳保險專業(yè)化營銷實務

課程名稱： 《期繳保險專業(yè)化營銷實務NBSS》——李智德
18課時
銷售流程介紹
1) 購買行為模式案例分析
如何影響客戶的「購買行為」
2) 一般商品的推銷步驟
3) 專業(yè)化壽險行銷的流程
需求導向
為什么客戶要購買？
4) 壽險行銷的特色對壽險顧問的要求
準客戶的開發(fā)
1) 準客戶開發(fā)的重要性
2) 準客戶開發(fā)的意義
3) 準客戶開發(fā)的流程
準客戶的來源
取得準客戶的姓名
收集相關資料
找出合格準客戶
記錄數(shù)據(jù)
選擇接觸方法
4) 放棄“假蛋”客戶
5) “銷售計劃”的填寫
6) 轉(zhuǎn)介紹法
1) 轉(zhuǎn)介紹的步驟與話術
指定法
探聽法
7) 拒絕處理話術
8) 現(xiàn)場演練
9) 總結(jié)
約訪客戶
1) 足夠多的客戶是多少?
2) 成功要領：相信自己
3) 電話約訪前的準備工作
4) 電話約訪話術重點及注意事項
5) 拒絕處理
6) 影片觀摩
7) 現(xiàn)場演練
8) 總結(jié)
了解你的準客戶（kyc）
1) 客戶的四大類型
2) 客戶溝通的兩大技巧三大力量
3) 過去現(xiàn)在未來
4) 客戶的基本風險畫像（角色VS風險）
期繳保險營銷核心——需求導向（NBSS）
1) 需求分析的重要性
2) 需求分析的目的，好處
3) 需求分析的流程
需求分析前的介紹
一般性資料收集
了解你的準客戶
財務目標優(yōu)先級
發(fā)現(xiàn)客戶的需求
結(jié)束訪談
4) 五、需求分析前的準備與介紹
1) 洽談客戶事前準備
2) 寒暄與需求分析前介紹
3) 需求分析前介紹及異議處理
4) 現(xiàn)場演練
5) FNA填寫
6) 總結(jié)
期繳保險需求分析實務
家庭保障實戰(zhàn)營銷策略
1) 人們知道需要保險但不買保險的原因是什么？
2) 家庭保障概述
當不幸來臨時，我們卻可以將他們的家人維系在一起
3) 家庭保障內(nèi)容說明
4) 三重“蛋糕”保險理論
5) FNA填寫
6) 現(xiàn)場演練
7) 總結(jié)
（二）醫(yī)療保障實戰(zhàn)營銷策略
1) 最后的生命之花意義
2) 剌激醫(yī)療需求
1. 如果不幸罹患重病，此時對錢將會有何額外之需求？
2. 壽險顧問可讓客戶知道更多未知！
3) FNA填寫
4) 現(xiàn)場演練
5) 拒絕處理
6) 總結(jié)
（三）退休養(yǎng)老實戰(zhàn)營銷策略
1) 推銷退休養(yǎng)老的概念
退休的意義
說明的四階段
時鐘圖
斜坡圖
退休金規(guī)劃（現(xiàn)場版）
2) 現(xiàn)場演練
3) FNA填寫
4) 總結(jié)
（四）儲蓄投資實戰(zhàn)營銷策略
1) 投資理財?shù)母拍?/span>
投資工具
風險性評估
2) 刺激客戶需求
3) 理財金字塔與人生現(xiàn)金流規(guī)劃
5) 現(xiàn)場演練
4) 總結(jié)
（五）結(jié)束訪談
1) 流程
總結(jié)訪談內(nèi)容
財務目標優(yōu)先順序確認
預算
獲得保費承諾
下次見面時間
推薦介紹
2) 現(xiàn)場演練
結(jié)合需求分析表全程演練