一、向動(dòng)物學(xué)習(xí)，塑銷(xiāo)售性格
像老虎一樣生活——雄心壯志
像獵狗一樣警覺(jué)——明察秋毫
像蜜蜂一樣工作——勤奮努力
像野狼一樣進(jìn)攻——準(zhǔn)勇猛狠
像大象一樣自信——充滿力量
像狐貍一樣思考——謀定后動(dòng)
像老鷹一樣重生——激情狀態(tài)
像螞蟻一樣堅(jiān)持——執(zhí)著頑強(qiáng)
像猩猩一樣學(xué)習(xí)——善于溝通
像大雁一樣合作——團(tuán)隊(duì)精神
［游戲互動(dòng)］銷(xiāo)售人員特征雷達(dá)分析圖
二、與客戶交往的九項(xiàng)原則
一切以客戶為中心
不要經(jīng)驗(yàn)主義看人
不要受他人影響
不要輕易傷害客戶
改變客戶拖沓的作風(fēng)
個(gè)人態(tài)度決定合作關(guān)系
創(chuàng)造獨(dú)特的“客戶感覺(jué)”
凡事總是會(huì)有解決辦法
不要傳播任何負(fù)面信息
［案例討論］9個(gè)銷(xiāo)售案例的分析討論
三、銷(xiāo)售中的溝通技巧
1、怎么說(shuō)客戶才會(huì)聽(tīng)
拒絕的語(yǔ)言藝術(shù)
贊美的語(yǔ)言藝術(shù)
幽默的語(yǔ)言藝術(shù)
論辯的語(yǔ)言藝術(shù)
說(shuō)服的語(yǔ)言藝術(shù)
溝通中的非語(yǔ)言技巧
2、怎么問(wèn)客戶才會(huì)說(shuō)
初次拜訪客戶需要詢問(wèn)哪些問(wèn)題？
客戶覺(jué)得“價(jià)格貴”，該問(wèn)哪些問(wèn)題？
客戶不感興趣，該問(wèn)哪些問(wèn)題？
如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
向客戶提問(wèn)的6個(gè)要求
［應(yīng)用工具］《客戶首次拜訪記錄表》
3、銷(xiāo)售中的傾聽(tīng)技巧
積極傾聽(tīng)的4個(gè)步驟
第一步、停止動(dòng)作，停止6個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)，鼓勵(lì)客戶表達(dá)的6個(gè)要求
第四步、安全通過(guò)，確定客戶真實(shí)意思
積極反饋的5種技巧
復(fù)述：對(duì)剛剛客戶說(shuō)過(guò)的內(nèi)容進(jìn)行重復(fù)
感性回應(yīng)：把客戶的情緒先說(shuō)出來(lái)，表示理解
先跟后帶：先尋求大的方面的認(rèn)同，再求同存異
假借：用別人的故事來(lái)說(shuō)出自己的意思
隱喻：將所要表達(dá)的意思用比喻的形式說(shuō)出來(lái)
［實(shí)戰(zhàn)演練］5種反饋技巧的銷(xiāo)售情景對(duì)話練習(xí)