第一部分進(jìn)行高凈值客戶身份識(shí)別（1.5H）

一、高端客戶價(jià)值度分析（0.5H）

【利用案例梳理理念，確定以銷售為主的工作思路】

1、高端客戶營(yíng)銷是財(cái)富管理戰(zhàn)略的基礎(chǔ)

2、建立高端客戶營(yíng)銷體系的重要性

銷售觀念轉(zhuǎn)變：客戶導(dǎo)向型

建立客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷管理系統(tǒng)

服務(wù)理念的梳理：客戶利益為重

3、高端客戶的分類

對(duì)公高端客戶

私人高端客戶

【案例】組建銷售型隊(duì)伍，專項(xiàng)營(yíng)銷高端客戶

二、高端客戶信息收集與分析（1H）

【三種資源三個(gè)案例，為客戶經(jīng)理提供新的營(yíng)銷思路，打造“平臺(tái)”的理念，并進(jìn)行小型討論，梳理如何利用資源的手段。工具：CRM系統(tǒng)分析】

1、常用吸引高端客戶方法分析

2、如何運(yùn)用資源吸引和收集客戶信息

公共資源（宗教、商會(huì)、協(xié)會(huì)、工商稅務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)……）

公司資源（背景、文化、渠道、特色……）

個(gè)人資源（IQ、EQ、文化修養(yǎng)、家庭背景、愛好……）

【案例】上海某宗教場(chǎng)所拍賣活動(dòng)帶來的客戶資源

3、存量客戶挖掘及客戶分層定位營(yíng)銷法

節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷

鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷

零售業(yè)務(wù)批發(fā)式營(yíng)銷

第二部分高端客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法（4.5H）

一、明確營(yíng)銷目標(biāo)（1.5H）

【用經(jīng)典名著《紅樓夢(mèng)》中的人物劉姥姥講述普通人如何利用MAN法則，如何實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)，如何維護(hù)客戶達(dá)成持續(xù)營(yíng)銷大客戶的目的。使用工具：表格1，關(guān)鍵人物分析表。表格2，營(yíng)銷策略路徑指南】

1、明確銷售目標(biāo)

目標(biāo)和指標(biāo)的關(guān)系

明確目標(biāo)，鎖定關(guān)鍵人物（MAN法則）

2、分析現(xiàn)狀，尋找差距及問題

3、制定營(yíng)銷策略

團(tuán)隊(duì)成員分工

關(guān)鍵人物運(yùn)用

營(yíng)銷方式篩選

話題篩選

話術(shù)演練

假設(shè)結(jié)果

二、高端客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)（2H）

【5大法寶，建立營(yíng)銷系統(tǒng)。使用工具：產(chǎn)品對(duì)比，案例講解，互動(dòng)討論，情景演練】

1、吸引高端客戶的核心——費(fèi)用 產(chǎn)品

2、延長(zhǎng)客戶生命周期的保障——客戶關(guān)系

3、維護(hù)高端客戶的根本——提升服務(wù)品質(zhì)

服務(wù)的本質(zhì)：增加粘性

增加粘性的方法：體驗(yàn) 互動(dòng)

優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的好處：提升關(guān)注力

關(guān)注度提升帶來的影響：建立口碑，實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹

【案例分享】口碑營(yíng)銷成功案例分享，分析營(yíng)銷行為后背的理念

4、吸引高端客戶的法寶——高素質(zhì)員工隊(duì)伍塑造

5、建立高端客戶營(yíng)銷的基礎(chǔ)——IT信息支持

總結(jié)：高端客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)是系統(tǒng)工程，不是一種技巧

三、高端客戶活動(dòng)營(yíng)銷策劃（0.5H）

【工具：活動(dòng)策劃表格、客戶邀約記錄、現(xiàn)場(chǎng)客戶登記表、活動(dòng)用PPT】

1、客戶營(yíng)銷策劃案需要思考的問題

圍繞目標(biāo)開展

產(chǎn)品的篩選以及形式的設(shè)定

費(fèi)用、人員、場(chǎng)地等問題

目標(biāo)客戶

2、制定營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃

企業(yè)文化如何滲透

現(xiàn)場(chǎng)安排如何造勢(shì)、如何營(yíng)銷、如何自然導(dǎo)入營(yíng)銷環(huán)節(jié)

營(yíng)銷活動(dòng)如何與業(yè)績(jī)掛鉤，績(jī)效考核

營(yíng)銷活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制

3、活動(dòng)執(zhí)行

客戶邀約技巧及過程管理

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理

活動(dòng)后續(xù)業(yè)績(jī)跟進(jìn)如何解決

如何利用現(xiàn)代化設(shè)備營(yíng)銷客戶，增加信任度，完成后續(xù)具體業(yè)績(jī)提升工作。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)所需表格設(shè)計(jì)

【案例】高端客戶活動(dòng)開展前、中、后環(huán)節(jié)。

四、打造吸引高端客戶的系統(tǒng)（0.5H）

【引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷理念，重新梳理客戶關(guān)系管理系統(tǒng)】

1、發(fā)揮平臺(tái)作用，嫁接資源發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值交換

2、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，增加口碑認(rèn)證率，提升客戶轉(zhuǎn)介紹概率

3、宣傳力度提升，宣傳覆蓋率增加，爭(zhēng)奪客戶關(guān)注度，爭(zhēng)奪客戶引流端口