【課程背景】

銀行競爭日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經(jīng)營質(zhì)效迫在眉睫。

嚴(yán)控金融風(fēng)險(xiǎn)的大背景下，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無疑已成為各家銀行對公精準(zhǔn)拓客強(qiáng)基角逐的主戰(zhàn)場，近年來普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭搶的美味蛋糕。要想在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！

面對形形色色的公司客戶，如何有效拓客，發(fā)揮談判優(yōu)勢，步步為營，開出最利于我行的條件并使客戶欣然接受？本節(jié)課程將告訴你答案。

【課程收益】

收獲識別好公司的實(shí)用技能

掌握財(cái)務(wù)報(bào)表分析與銀行信貸決策的重要知識點(diǎn)

深諳銀行對公展業(yè)之道

成為對公拓客的高手

成為商務(wù)談判的專家

習(xí)得即興溝通的超實(shí)用技能

【課程特色】干貨，過往實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)全盤輸出；科學(xué)，邏輯清晰循序漸進(jìn)好吸收；通關(guān)，用心領(lǐng)悟熟練掌握靈活運(yùn)用；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用用之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝。

【課程對象】支行行長、對公分管行長、對公客戶經(jīng)理、分行公司部成員。

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、專業(yè)儲備和素材準(zhǔn)備

1、金融通用基礎(chǔ)知識

2、本行各條線業(yè)務(wù)知識及產(chǎn)品政策（公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)管理）

3、它行競品知識

4、素材準(zhǔn)備

二、如何識別好公司

1、行業(yè)天花板

2、商業(yè)模式

3、核心競爭力

4、量化護(hù)城河要素

回報(bào)率高低

分析工具：杜邦分析法

波特分析法

SWOT分析法

成本優(yōu)勢形成的定價(jià)權(quán)

護(hù)城河要素

客戶黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)

三、財(cái)務(wù)報(bào)表分析

1、信貸視角下三張報(bào)表的關(guān)系

2、財(cái)務(wù)報(bào)表可靠性審核

3、會計(jì)政策、會計(jì)估計(jì)、會計(jì)變更及對損益的影響

4、資產(chǎn)負(fù)債表

資產(chǎn)負(fù)債表的主要缺陷

資產(chǎn)負(fù)債表的核心是資產(chǎn)的質(zhì)量

重點(diǎn)科目審核

不良資產(chǎn)的主要區(qū)域

5、利潤表

利潤表的主要缺陷

企業(yè)操縱利潤的手法

6、現(xiàn)金流量表

現(xiàn)金流量表的主要優(yōu)點(diǎn)

現(xiàn)金流量表的主要缺陷

7、集團(tuán)母公司報(bào)表與合并報(bào)表的分析與解讀

集團(tuán)母公司報(bào)表的分析與解讀

集團(tuán)合并報(bào)表的分析與解讀

8、財(cái)務(wù)報(bào)表分析中常見的誤區(qū)

財(cái)務(wù)報(bào)表分析有用嗎

有利潤就一定能還款嗎

資產(chǎn)負(fù)債率越低越好嗎

流動比率和速動比率越高越好嗎

現(xiàn)金流量表比其他報(bào)表對債權(quán)人更重要嗎

四、我的客戶在哪里

1、擇優(yōu)原則的五個(gè)方面

2、客戶分級分類

   多維度

   以業(yè)務(wù)落地時(shí)間將客戶分為ABC三類

3、存量客戶深入分析以確定深度開發(fā)目標(biāo)

4、依本行實(shí)力與個(gè)人能力確定新客營銷對象

5、批量獲客

六大類重點(diǎn)公司客戶與個(gè)人客戶

商圈營銷

鏈條營銷

集群營銷

6、巧用資料法和“獵犬”鎖定新客戶

7、不要“坐以待幣”，大膽走出去陌拜尋客

8、“緣故”助你找客源

9、連鎖式拓客

五、約見客戶前我要做哪些準(zhǔn)備

1、收集客戶情報(bào)

5.1.1個(gè)體情報(bào)

5.2.2團(tuán)體情報(bào)

2、制訂訪問計(jì)劃

3、約見目標(biāo)客戶

六、談判要素選擇

1、談判地點(diǎn)選擇

2、談判人員配備

七、談判原則

1、開出高于預(yù)期的條件

2、永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次開出的條件

3、務(wù)必學(xué)會感到意外

4、影響力邊際效用遞減

5、絕對不要折中

6、避免對抗

7、大智若愚

8、盡量不要讓客戶起草合同

9、學(xué)會分解價(jià)格

10、書面文字更可信

11、集中于當(dāng)前的問題

12、靈活有效利用“時(shí)間壓力”

在與客戶談判過程中，不要透露自己的考核時(shí)限

巧妙利用客戶用款陣痛期談條件

13、大膽地說不知道

14、不要害怕提問

八、談判策略

1、鉗子策略

2、更高權(quán)威策略

3、白臉-黑臉策略

4、應(yīng)對僵局、困境和死胡同

5、應(yīng)對僵局：使用暫置策略，先解決若干小問題

6、應(yīng)對困境：調(diào)整談判成員、氣氛、細(xì)節(jié)等

7、應(yīng)對死胡同：引入第三方

8、談判結(jié)束后一定要祝賀你的客戶

九、談判高手的人設(shè)打造

1、要有勇氣尋找更多信息

2、要有耐心和客戶展開持久戰(zhàn)

3、要有勇氣向客戶獅子大開口

4、要講誠信，讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案

5、要成為一名優(yōu)秀的聆聽者

6、愿意接受不確定性

7、富有競爭意識

8、不要追求討人喜歡

十、客戶維護(hù)很重要

1、客戶維護(hù)內(nèi)容

產(chǎn)品和服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)

關(guān)系維護(hù)

2、客戶維護(hù)方式

客戶維護(hù)基本方式

七步處理客戶投訴