美學營銷之服裝搭配

【課程背景】

未來的服飾銷售一定是顧問式服務，即銷售人員要成為顧客著裝顧問。本課程將從顧客
識別和貨品風格的科學分類兩個角度，培養(yǎng)實戰(zhàn)型服飾搭配人才。


使置衣顧問可以輕松為顧客提供著裝建議，并提供給顧客系統(tǒng)著裝解決方案。服飾搭配
，未來服裝品牌終端店鋪最稀缺的人才。


課程重點強調如何從顧客著裝需求和整體著裝風格出發(fā)，通過搭配調整給顧客以系統(tǒng)著
裝解決方案。使銷售人員從更全面更專業(yè)的角度給顧客以咨詢和建議。提升終端高連帶
和高顧客滿意度。人貨對接是銷售最大的秘密！


【課程對象】搭配師、陳列人員、零售管理人員、督導、店長和有志于從事服飾搭配的
專業(yè)人員

【課程時長】2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一部分：客戶消費現狀


? 服飾消費心理的演變和現狀分析


? 如何從傳統(tǒng)營銷模式轉變?yōu)樾碌臓I銷模式


? 新模式下終端所需要具備的新技能——衣櫥顧問





第二部分：專業(yè)工具式顧客風格管理體系（快速準確找到每位顧客的形象定位）


? 顧客風格分析


? 美麗的三大要素


? 決定個人風格的要素


? 感覺和視覺的區(qū)分


? 案例分析


? 顧客具體要素分析


? 大小對比方法


? 色差對比方法


? 骨骼對比方法


? 顧客風格視窗分析


視覺結合感覺做練習





第三部分：貨品的風格分析（快速準確找到每件產品的風格定位）


? 服裝視覺三要素


? 形的變化


? 色的變化


? 質的變化


? 確定服裝風格大小、動靜


? 找到正確解讀服裝風格的方法


? 各種風格的服裝特征


? 小靜風格的特征


? 小動風格的特征


? 大靜風格的特征


? 大動風格的特征


? 練習確定產品風格





第四部分：人貨科學對接（建立人和產品的高度統(tǒng)一，提升連帶渠道）


? 建立人貨對接關系


? 大小對接


? 動靜對接


? 人貨搭配原則


? 快速找到服裝單品的戰(zhàn)略性賣點


? 實現服裝的整體風格的統(tǒng)一


? 實現服裝跨類別的實現


? 案例分析


? 練習人貨對接的能力





第五部分：通過化妝改變風格


? 化妝的力量


? 如何通過改變妝容來搭配服裝？


? 改變臉型大小的方法


? 改變五官大小的方法


? 改變色差的方法


? 改變骨骼感的方法





第六部分：服飾美學顧問式銷售技能綜合分析


? 如何將科學連帶技能帶入銷售環(huán)節(jié)


? 美學連帶步驟及話術分析


? 建立服飾連帶思路——挖掘顧客潛在需求


? 銷售情景實操演練


■ 看——觀察風格


■ 問——需求挖掘


■ 搭——多套搭配


■ 說——推薦理由





第七部分：回顧初級知識


? 人的風格管理重點


? 臉型、五官與大小的分析


? 清晰度與動靜的分析


? 貨品風格管理重點回顧


? 服裝三元素:形色質與大小動靜的分析


? 人貨對接要點闡述


? 人的臉型、五官、清晰度和服裝三元素的對接





第八部分：顧客風格管理升級


? 找到顧客的風格


? 風格管理視窗同區(qū)域的的相同和不同


? 第三套風格定位矢量:曲直


? 判別曲直的元素和方法


? 結合三套數據分析人群風格定位


? 練習:快速準確找到顧客風格






第九部分：服裝與客戶視覺風格的平衡（根據每位顧客的形象定位做完整靈活的搭配）




? 分析每種風格的顧客對應不同風格產品的特點


? 小靜曲對應的產品特點


? 小靜直對應的產品特點


? 小動曲對應的產品特點


? 小動直對應的產品特點


? 大靜曲對應的產品特點


? 大靜直對應的產品特點


? 大動曲對應的產品特點


? 大動直對應的產品特點


? 元素置換:如何快速準確根據顧客風格進行成套多套搭配的具體步驟與方法


不同的客戶有特定的元素可進行置換,分析不同特征的客戶可置換的不同服裝元素


? 色彩置換:鮮艷色和色差


? 光澤度置換


? 面料質地置換


? 款式置換





第十部分：梳理為顧客挑選貨品的步驟和方法（不同情況多種分析）


? 確定目標、了解需求


? 心理


? 場合


? 系列


? 確定單款


? 制定多選方案以備選擇


? 組合搭配


? 運用元素置換滿足顧客的不同的需求


? 為顧客進行多套服飾的搭配


? 服飾多套搭配思路分析


? 練習:為同一個顧客利用元素置換搭配出適合3中場合穿的服裝






第十一部分：服飾風格總述


? 常見服飾風格種類


? 風格總述管理視窗分析


? 如何利用工具將客戶的情感與客戶的視覺風格科學合理的結合


? 巧用“風格地圖”進行服飾風格綜合分析


? 如何結合客戶的喜好來進行服飾風格的選擇和搭配





第十二部分：美學連帶銷售步驟和方法


? 看


? 大小


? 動靜


? 曲直


? 問


? 場合


? 喜好


? 系列


? 搭


? 縱向成套搭配


? 橫向場合搭配


? 促銷連帶搭配


? 說


? 功能


? 地位


? 美觀


? 練習:成套搭配和銷售演說