絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售

顧問(wèn)式銷售

【課程收益】

樹立銷售冠軍的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式及銷售人員必備的能力；提供一套與之
相對(duì)應(yīng)的、完整的成交系統(tǒng)；教你如何運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧探尋客戶不購(gòu)買的真原因，如何問(wèn)
對(duì)問(wèn)題、探出客戶潛在需求；如何化解客戶常見的十大經(jīng)典借口；如何摸準(zhǔn)客戶的心動(dòng)
鈕，快速成交；如何在銷售過(guò)程中恰到好處的運(yùn)用十大成交必殺絕技。

【課程對(duì)象】銷售人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天）



【課程大綱】

第一部分——心態(tài)篇

1. 老板心態(tài)

2. 執(zhí)著心態(tài)

3. 共贏心態(tài)

4. 積極心態(tài)

5. 感恩心態(tài)

解決問(wèn)題：幫助銷售經(jīng)理在銷售中能夠產(chǎn)生持續(xù)不斷的正能量，養(yǎng)成積極主動(dòng)的銷售習(xí)
慣以及培養(yǎng)基本的抗挫能力，面對(duì)客戶拒絕能較快的自我調(diào)整和自我激勵(lì)，從而形成積
極進(jìn)取的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，避免畏難情緒，解決直銷過(guò)程中極易產(chǎn)生的消極、抱怨、找借口、
士氣低落的問(wèn)題。




第二部分——銷售前篇

1. 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定和分解

目標(biāo)制定分解對(duì)于實(shí)現(xiàn)份額提升的重要性

KPI目標(biāo)分解方法：將KPI分解到客戶經(jīng)營(yíng)、渠道開發(fā)

解決問(wèn)題：通過(guò)對(duì)目標(biāo)到計(jì)劃的詳細(xì)分解，使銷售經(jīng)理能更加專注目標(biāo)。

2. 客戶八大心理階段及應(yīng)對(duì)策略

1. 滿意階段

2. 認(rèn)識(shí)階段

3. 決定階段

4. 衡量需求階段

5. 明確定義階段

6. 評(píng)估階段

7. 顧客選擇階段

8. 后悔階段

解決問(wèn)題：了解客戶在消費(fèi)過(guò)程中的心理變化，針對(duì)不同的心理階段采取不同的應(yīng)
對(duì)和引導(dǎo)策略。



第三部分——銷售篇

第一步驟：準(zhǔn)備

1、精神上、體能上、知識(shí)上等準(zhǔn)備什么

2、客戶的性格分類及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法

? 完美型

? 力量型

? 和平型

? 活潑型

第二步驟：調(diào)整情緒、達(dá)到巔峰狀態(tài)

1、做什么要像什么

2、裝：形象裝、心態(tài)裝

第三步驟：建立信賴

1. 破除人與人之間的最大障礙

2. 建立信任的10個(gè)秘訣

第四步驟：找出顧客的問(wèn)題，需求和渴望

1. 購(gòu)買的三層動(dòng)因：顯性需求、隱形需求、動(dòng)機(jī)

2. 如何問(wèn)出客戶需求、問(wèn)題和渴望

開放式問(wèn)題

封閉式問(wèn)題

問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

3. 對(duì)沒有購(gòu)買多的客戶提問(wèn)的架構(gòu)——FROM公式

4. 對(duì)購(gòu)買過(guò)類似產(chǎn)品的客戶提問(wèn)架構(gòu)——NEADS公式

5. SPIN法則：深挖客戶隱形需求和動(dòng)機(jī)的方法

6. 找出客戶的心動(dòng)按鈕：加速成交的砝碼

第五步驟：塑造產(chǎn)品價(jià)值

1. 物以稀為貴，差異性買點(diǎn)提煉

2. FABE話術(shù)吸引客戶購(gòu)買欲望

3. USP：塑造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)

第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2. 強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)點(diǎn)，勿批評(píng)對(duì)手弱點(diǎn)

第七步驟：接觸顧客的抗拒點(diǎn)

1. 銷售成交率=解決客戶抗拒

2. 解決抗拒

提出抗拒前：先發(fā)制人（預(yù)先框定）

提出抗拒后：見招拆招（順轉(zhuǎn)推）

3、常見10大銷售抗絕點(diǎn)和排除方法

第八步驟：成交

1. 順利：加速成交

2. 不順利：重新構(gòu)建信任，解除抗拒

3. 十大必殺成交絕技

第九步驟：售后服務(wù)

1. 了解客戶抱怨——有抱怨是好事

2. 解除客戶抱怨——當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題

3. 了解客戶需求——回饋改進(jìn)超越現(xiàn)狀

4. 滿足客戶需求——永遠(yuǎn)讓客戶占便宜

第十步驟：要求轉(zhuǎn)介紹

口碑轉(zhuǎn)介紹——延伸事業(yè)體

解決問(wèn)題：讓客戶經(jīng)理學(xué)會(huì)如何問(wèn)出客戶的問(wèn)題、并把問(wèn)題擴(kuò)大成需求和渴望，再運(yùn)用
差異性和針對(duì)性的產(chǎn)品塑造推動(dòng)客戶購(gòu)買公司產(chǎn)品，完成銷售業(yè)績(jī)。