會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)--一對(duì)多批量成交方略

課程內(nèi)容

**講：會(huì)銷(xiāo)講師(引導(dǎo)客戶需求、挖掘客戶需求、營(yíng)造成交氛圍)

一、有技巧：成交手法新穎、吸引客戶注意，營(yíng)造成交氛圍

1、成交邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：以終為始

1) 引出主題：塑造買(mǎi)點(diǎn)價(jià)值

2) 用幾個(gè)買(mǎi)點(diǎn)：3套理論論據(jù) 事實(shí)論據(jù)

3) 顧客為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假)

4) 用什么推導(dǎo)需求：付款理由(逃避痛苦、追求快樂(lè))

5) 怎么收款：讓顧客非常清楚在哪里，或是怎么付款

6) 要賣(mài)什么：產(chǎn)品明確、不能雜多

2、成交手法

1) 表格成交法

2) 舉手成交法

3) 站起來(lái)成交法

4) 上臺(tái)成交法

5) 交朋友成交法

6) 單刀直入成交法

7) VIP室成交法

8) 接受短信成交法

9) ......

3、氛圍營(yíng)造

1) 身：聚精會(huì)神

2) 手：大開(kāi)大合

3) 步：規(guī)行矩步

4) 看：出神入化

5) 聽(tīng)：道聽(tīng)途說(shuō)

6) 說(shuō)：斷斷續(xù)續(xù)

7) 心法：裝腔作勢(shì)

二、有促動(dòng)：成交動(dòng)作及時(shí)、成交頻次適當(dāng)

1、淺嘗輒止

1) 真的不全說(shuō)

2) 假的全部說(shuō)

2、成交適中

1) 頻次：適時(shí)做成交鋪墊、3-4次/場(chǎng)

2) 方法：不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底

三、有激勵(lì)：對(duì)講師有成交獎(jiǎng)勵(lì)

第二講：客戶(用工具分析、合理分組、會(huì)前鋪墊)

一、有需求：對(duì)產(chǎn)品有需要、產(chǎn)品能解決客戶的某一個(gè)需求

1、客戶邀約

1) 客戶資料獲取

2) 客戶邀約

3) 客戶預(yù)判

4) 客戶分類(lèi)

2、客戶定向

1) 會(huì)前銷(xiāo)：客戶進(jìn)入會(huì)場(chǎng)之前成交就開(kāi)始了

2) 帶著問(wèn)題來(lái)：客戶的痛苦已經(jīng)挖掘出來(lái)

二、有能力：有購(gòu)買(mǎi)力，也就是有錢(qián)，買(mǎi)的起!

1、客戶體量

1) 規(guī)模

2) 人數(shù)

3) 廣告投入

4) 辦公面積、區(qū)域

2、客戶資料收集(完整的客戶資料是成交的基礎(chǔ))

三、有權(quán)利：能夠現(xiàn)場(chǎng)做決策，決定買(mǎi)不買(mǎi)?

1、職務(wù)限定

2、侵略性成交動(dòng)作

第三講：團(tuán)隊(duì)(及時(shí))

一、有意愿：愿意參與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，熟悉會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售形式

1、團(tuán)隊(duì)心態(tài)

1) 正：成交是幫助客戶

2) 道：客戶的拒絕是天理：

3) 知：不是每一個(gè)客戶都有資格成為我們的客戶：

4) 法：無(wú)限次的接觸將沒(méi)有“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”

2、熟悉產(chǎn)品

1) 相信：任何人都不會(huì)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有信心的產(chǎn)品

2) 專業(yè)：你對(duì)你的產(chǎn)品了解多少

二、有方法：成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足

1、邀約話術(shù)：1分鐘、3分鐘、30分鐘

2、成交話術(shù)：3句話、抗拒解除、適時(shí)亮刀

3、溝通談判：開(kāi)場(chǎng)-中場(chǎng)-終場(chǎng)

三、有考核：公司對(duì)成交結(jié)果有及時(shí)反饋

1、制定目標(biāo)：基于員工夢(mèng)想制定年目標(biāo)，用公司戰(zhàn)略目標(biāo)糾偏

2、分解目標(biāo)：年目標(biāo)分解到季度、直到分解到每次會(huì)銷(xiāo)

3、考核目標(biāo)：薪酬結(jié)構(gòu)、績(jī)效考核

4、及時(shí)反饋：及時(shí)激勵(lì) 薪酬