課程大綱

一單元高階銷售心態(tài)修煉與潛能開發(fā)
（一）高階銷售者必備的思維與心態(tài)
1、正面、積極、樂觀的思維方式
2、正向思維的三個(gè)關(guān)鍵問句
3、自我推銷的潛意識訓(xùn)練方法
4、把銷售先銷售給自己；
5、面對拒絕、消極、憂慮轉(zhuǎn)化的三個(gè)秘訣
小組游戲：保持情緒巔峰狀態(tài)的兩個(gè)方法
相信的信念——相信產(chǎn)品、相信顧客
目標(biāo)管理三覺法、時(shí)間管理

二單元大客戶顧問式銷售技巧
銷售的溝通關(guān)鍵是問和聽
提問模式演練：開放式、封閉式、SPIN
小組行動力PK游戲：找對人、做對事
SPIN的發(fā)問流程
1、背景性問題—<小組情景實(shí)戰(zhàn)演練>
2、難點(diǎn)性問題—<小組情景實(shí)戰(zhàn)演練>
3、暗示性問題—<小組情景實(shí)戰(zhàn)演練>
4、成交性問題—<小組情景實(shí)戰(zhàn)演練>
B、與顧客三大同步的技巧
討論：如何讓客戶莫名奇妙的喜歡上你？
C、產(chǎn)品介紹的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)<互動示范>
1、直擊高層決策者前的準(zhǔn)備
學(xué)習(xí)如何制訂有效的大客戶的銷售策略
2、專業(yè)銷售形象的塑造
A、與高層深層次對話，獲得對方認(rèn)同
B、拜訪最初前十分鐘如何最有效的面談
C、與高層建立良好“關(guān)系”的方法
小組討論：如何準(zhǔn)確找到?jīng)Q策者的“關(guān)鍵按鈕

三單元客戶異議處理與服務(wù)
顧客異議處理的五大步驟
接受與傾聽
不辯解回應(yīng)
處理異議
感謝與回饋
確認(rèn)并記錄