課程大綱

1、培訓對象：渠道經理、渠道主管

2、培訓時長：2天

3、培訓收益：

? 了解渠道經理面臨的環(huán)境變革，**自我調整和改變實現(xiàn)渠道經理由內而外的職業(yè)理想和職業(yè)信念塑造；

? **渠道管理終極工作手冊傳授渠道業(yè)務發(fā)展管理、渠道店員管理、渠道日常管理等四方面提升渠道經理工作能力提升；

? 掌握渠道培優(yōu)的全流程方法，提升關鍵環(huán)節(jié)的渠道管理能力；

? 認清與渠道打交道的基礎以及渠道關系維護的作用，掌握與渠道老板的相處之道，積累渠道工作的人脈關系；

? 導入高效溝通六步驟法，掌握基礎的溝通、傾聽、提問技巧，能夠針對溝通的各個環(huán)節(jié)把控溝通細節(jié)和技巧；

? 塑造情景溝通能力，能在與客戶交流不同階段，有效與客戶溝通。

4、培訓方式：問題研討 案例解析 情景模擬

5、培訓要點主題要點課時溝通談判技巧1：溝通技巧

2：談判策略3課時廳店指導力強化1：宣傳布展指導力強化

2：銷售流程指導力強化:4課時新零售營銷模式1：門店新零售營銷的定義

2：O2O營銷價值模型展示

3：O2O平臺建立模型4課時渠道管理效能提升1：熟客計劃（客戶關系管理）

2：門店銷量業(yè)績提升策略

3：渠道走訪效能提升3課時6、培訓課綱

**模塊：溝通談判技巧**節(jié)：溝通技巧

? 溝通的基本要素

ü 良好的表達

ü 耐心的傾聽

ü 合理的回應

第二節(jié)：談判策略

討論：紅黑博弈

? 談判與辯論

? 談判的原則

? 談判策略

ü 談判中的語義效應

策略1：營勢

策略2：隱權

策略3：斷念

策略4：虛實第二模塊  廳店指導力強化**章：宣傳布展指導力強化

**節(jié)：三五三廳店布局宣傳原則

? 功能區(qū)域三角原理

? 賣場氛圍五星促點法

ü 入口宣傳

ü 桌牌海報

ü 包柱燈箱

ü 終端爆炸貼

ü 屏幕常亮

? 柜臺三級靚化標桿

ü 機型組合分類

ü 位置等級劃分

ü 主推機型靚化

第二節(jié)：POP海報制作技巧

? 制作原則

? 工具選擇

? 制作方法

? 繪畫技巧

? 主題設計

? 成功案例展示

第三節(jié)：整體氛圍塑造

? 燈光

? 色調

? 音樂

第二章：銷售流程指導力強化

**節(jié)：營業(yè)廳七型客戶模型

? 新開業(yè)務

? 更改業(yè)務

? 自助業(yè)務

? 咨詢

? 逛街

? 售后

? 投訴

第二節(jié)：客戶常見消費心理解讀

? 消費目的

? 消費行為

? 消費心態(tài)

? 行為動機之交易偏見

? 消費敏感度

? 消費價值觀

? 服務偏好

第三節(jié)：異議處理技巧

? 營銷中的語義效應

? 忽視法

? 補償法

? 太極法

第四節(jié)：融合營銷類型的解讀

思考：客戶為何要選則家庭產品的原因？

? 如何營銷手機 寬帶 電視的策略解讀

? 融合營銷的合理分析和解讀方式

? 融合營銷的介紹話術第三模塊  新零售營銷模式**節(jié)：門店新零售營銷的定義

? 如何認識新零售

? 新零售的發(fā)展趨勢

? 新零售發(fā)展的運營

? 經典案例解析

第二節(jié)：O2O購買模式

? 論壇

? 網站

? 4S店

以現(xiàn)實案例分析O2O購買模式的創(chuàng)新點

第三節(jié)：O2O推廣模式

? 網店

? 論壇

? 微店

以現(xiàn)實案例分析O2O推廣模式與實體店的差別

第四節(jié)：門店互聯(lián)網營銷的價值

? 樹立門店口碑

? 打造品牌優(yōu)勢

? 覆蓋客戶群體

? 提升業(yè)績銷量

第五節(jié)：O2O營銷價值模型展示

? **購買模型分析O2O與純線上和純實體店之間的差異

第六節(jié)：O2O與線下沖突模型

? O2O用戶訴求

? 線上對線下的影響

? 線上線下相抵觸的根源

第七節(jié)：O2O平臺建立模型

? 微信平臺營銷

l 個人平臺

ü 如何增加好友

ü 營銷途徑及技巧

ü 朋友圈營銷要點

l 公眾平臺

ü 平臺分類

ü 平臺間的差別

ü 平臺設置方法

ü 公眾平臺營銷策略

l 微商城/微店

ü 案例演示

? 論壇平臺營銷

ü 論壇的選擇

ü 論壇的人氣聚集方法

ü 論壇的關注加成

ü 壇友評論的管控

ü 口碑效應的傳播第四模塊 渠道管理效能提升**節(jié)：熟客計劃（客戶關系管理）

? 熟客的定義

? 熟客的形成過程

? 熟客的目標群體

? 熟客的價值鑒定

? 熟客管理

第二節(jié)：門店銷量業(yè)績提升策略

? 外出營銷策略

? 營銷活動運營策略

? 泛渠道營銷策略

第三節(jié)：渠道走訪效能提升

? 代理商利潤破冰

? 渠道門店轉型思路與成長愿景

? 門店進銷存管理

? 工作觀念四換位

l 工具分享：說代理商愛聽的話：渠道酬金挖潛工具

? 渠道維系三必講

ü 案例宣貫

ü 同區(qū)排名

ü 經營發(fā)展

? 五五三督導模式

ü 五督

ü 五導

ü 三掌握

? 渠道效能管理建議

? 賣場分布與終端布點策略