采購談判技巧

**天上午

**章 談判在采購中的作用

**節(jié) 商業(yè)談判

1、什么是談判？

2、建立協(xié)議的備選方式

3、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)談判

第二節(jié) 供應(yīng)商選擇過程中的談判

1、供應(yīng)商選擇的過程

2、特征描述與識別

3、評估和選擇供應(yīng)商

4、開標(biāo)后談判

5、合同管理

第三節(jié) 解決沖突的談判

1、沖突的來源

第四節(jié) 團(tuán)隊和利益相關(guān)者的談判

1、團(tuán)隊管理

2、利益相關(guān)者管理

3、談判中利益相關(guān)者的影響

4、利益相關(guān)者矩陣

第二章 談判結(jié)果和方法

**節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)果

1、結(jié)果和目標(biāo)

2、結(jié)果的范圍

第二節(jié) 談判的取向

1、沖突的處理方式

2、雙重利益模型

3、分配性議價與整合性議價談判的比較

第三節(jié) 分配式談判

1、基本策略

2、分配性議價的戰(zhàn)術(shù)

第四節(jié) 整合性談判

1、基本方法

2、整合性談判的戰(zhàn)術(shù)

3、支持整合性談判的因素

第五節(jié) 原則性談判

1、基于立場和基于原則的談判

2、原則性談判的戰(zhàn)術(shù)和行為

第六節(jié) 制定談判的目標(biāo)

1、設(shè)定目標(biāo)

2、談判的風(fēng)險

3、談判協(xié)議的佳備選方案

第三章 談判中的借勢

**節(jié) 商務(wù)談判中的勢力

1、概念

2、借勢在談判中的重要性

3、在供需關(guān)系中的勢力

第二節(jié) 議價能力的來源

1、談判中個人勢力的來源

2、組織勢力

3、勢力的依存性

4、提高議價能力

第三節(jié) 關(guān)系背景

1、關(guān)系圖譜

2、對抗與競爭性

3、合作性關(guān)系

第四節(jié) 佳關(guān)系

1、交易性方法的使用時機

2、建立合作關(guān)系的驅(qū)動因素

3、關(guān)系組合

4、供應(yīng)商偏好

第五節(jié) 建立和維持正向關(guān)系

1、關(guān)系價值與關(guān)系驅(qū)動因素

2、信譽與信任

3、道德和平等

4、關(guān)系管理和談判

第六節(jié) 修復(fù)受損關(guān)系

1、沖突的管理辦法

2、解決談判糾紛

3、重新建立信任

案例一：做事從細(xì)微開始

案例二：用“求同”開啟成功合作的大門

**天下午

第四章 成本和價格分析

**節(jié) 供應(yīng)商定價

1、供應(yīng)商定價決策中的影響因素

2、供應(yīng)商的定價策略

3、影響需方價格決策的因素

4、價格與成本

第二節(jié) 成本概念

1、成本的構(gòu)成

2、直接成本和間接成本

3、固定成本和變動成本

4、混合成本

5、獲取供應(yīng)商的成本信息

6、成本分析

第三節(jié) 成本核算方法

1、邊際成本和吸收成本

2、邊際成本和限制成本

3、傳統(tǒng)的吸收成本核算法

4、基于作業(yè)的成本核算法

5、生命周期成本核算法

第四節(jié) 利潤

1、概念

2、溢價與利潤率

3、盈虧分析

第五節(jié) 價格談判

1、談判要素

2、定價協(xié)定

第五章 經(jīng)濟(jì)因素

**節(jié) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

1、宏觀經(jīng)濟(jì)

2、宏觀經(jīng)濟(jì)因素的信息來源

3、微觀經(jīng)濟(jì)

4、談判前的采購研究

5、微觀經(jīng)濟(jì)因素的信息來源

第二節(jié) 市場機制

1、需求與供給

2、市場價格

3、需求彈性

第三節(jié) 市場結(jié)構(gòu)

1、完全競爭

2、完全競爭對商務(wù)談判的影響

3、壟斷

4、壟斷對商務(wù)談判的影響

5、壟斷性競爭

6、寡頭壟斷

7、寡頭壟斷對商務(wù)談判的影響

第四節(jié) 競爭

1、五因素模型

2、競爭者與商務(wù)談判

第五節(jié) 宏觀經(jīng)濟(jì)因素

1、商業(yè)周期

2、在全球金融危機形勢下的談判

3、匯率的影響

案例一：從結(jié)構(gòu)成本降價

案例二：日產(chǎn)公司的談價模型

第二天 上午

第六章 目標(biāo)和變量

**節(jié) 定義

1、談判變量

2、議價組合

第二節(jié) 設(shè)定談判目標(biāo)

1、目標(biāo)范圍

2、談判范圍

3、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

第三節(jié) 立場和利益

1、識別利益

第四節(jié) 如何開場

1、開場與要約

2、提出問題

第五節(jié) 談判過程掌控

第七章 提供過程資源

**節(jié) 談判資源

第二節(jié) 地點選擇

1、地點與接待

2、環(huán)境布置

第三節(jié) 談判團(tuán)隊

1、個人談判

2、團(tuán)隊談判

第四節(jié) 虛擬會議選擇

1、遠(yuǎn)程會以談判

2、網(wǎng)絡(luò)會議

3、電子郵件談判

第八章 談判過程

**節(jié) 談判的步驟

第二節(jié) 計劃與準(zhǔn)備

1、計劃的必要性

2、計劃階段的活動

3、有效行為

第三節(jié) 談判的首要階段

1、建立和諧關(guān)系

2、議程設(shè)定

3、分配性談判

4、整合性談判

5、開場階段的有效行為

第四節(jié) 試探和提議

1、試探

2、提議

3、說服

第五節(jié) 談價

1、讓步戰(zhàn)術(shù)的使用

第六節(jié) 簽訂合同

1、向協(xié)議邁進(jìn)

2、力爭結(jié)束談判

3、簽訂協(xié)議

4、批準(zhǔn)和執(zhí)行

5、跟進(jìn)管理

案例：“雙輸”就是“雙贏”

案例：發(fā)動機公司戰(zhàn)勝BOSCH公司

第二天 下午

第九章 影響和說服

**節(jié) 概念

1、影響嘗試的目標(biāo)和結(jié)果

2、推動與拉動

第二節(jié) 說服方法

1、說服爭論

2、說服溝通

3、談判中的說服方式

第三節(jié) 影響戰(zhàn)術(shù)

1、影響的方法

2、一般戰(zhàn)術(shù)

3、在分配性談判中的談判方式

4、整合性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)

5、談判手法

5、在處于被動時的對策

第四節(jié) 行為技術(shù)

1、銷售影響工具

第五節(jié) 道德影響

第十章 談判中的溝通技巧

**節(jié) 談判高手應(yīng)具備的素質(zhì)

1、人格的作用

2、談判中的性別差異對策

第二節(jié) 人際溝通技能

1、人際溝通技能

2、談判過程中的溝通

3、建立和諧關(guān)系

4、情商

第三節(jié) 有效傾聽

第四節(jié) 會提問題

1、提問技巧

2、嚴(yán)峻條件下提問方式

第五節(jié) 非語言溝通

1、肢體語言的提示

2、談判方法的差異性

3、國際談判中的問題

第六節(jié) 文化的影響

第十一章 提高談判績效

**節(jié) 總結(jié)經(jīng)驗

1、結(jié)構(gòu)化的反思工具

2、評價結(jié)果

3、評價過程

第二節(jié) 改進(jìn)和提高的機會

1、需求分析

2、培訓(xùn)和提高

第三節(jié) 談判后的關(guān)系管理

1、合同管理

2、供應(yīng)商和關(guān)系管理

3、保持供應(yīng)商激勵和承諾

案例一：路遙知馬力 顧總與中原油田

案例二：斯德哥爾摩效應(yīng)