v 引言

◎2015年以來，中央政府密集出臺一系列經(jīng)濟(jì)和行政改革政策，著重于簡政放權(quán)、金融改革兩個(gè)方面，并加強(qiáng)引導(dǎo)大眾創(chuàng)業(yè)、消費(fèi)升級，以尋求新的經(jīng)濟(jì)增長驅(qū)動模式，并將為商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)升級奠定基礎(chǔ)。

◎在供給側(cè)改革趨勢之下，商業(yè)地產(chǎn)的庫存需要通過市場自動調(diào)節(jié)出清，開發(fā)商則更加需要盡快創(chuàng)新商業(yè)運(yùn)營模式緩解庫存壓力。

◎中國城市發(fā)展已開始轉(zhuǎn)向規(guī)模擴(kuò)張和質(zhì)量提升并重階段，從城市競爭轉(zhuǎn)為協(xié)同合作，將有利于整合資源和提高效率，從而促進(jìn)經(jīng)濟(jì)質(zhì)量提升。因此，中國商業(yè)市場已逐步邁進(jìn)人文和商業(yè)理念為王的大消費(fèi)時(shí)代！

v 沙盤課程簡述

沙盤模擬演練是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。它是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個(gè)相互競爭的模擬管理團(tuán)隊(duì)，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的管理活動，完成演練與學(xué)習(xí)、共同提高管理能力的高端培訓(xùn)模式。

沙盤模擬演練課程先期由歐美知名商學(xué)院推出，是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程。目前在中國大陸也已推廣普及并受到普遍歡迎。

彭于壽教授及其團(tuán)隊(duì)近年來在與國內(nèi)外高校、大型企業(yè)的沙盤培訓(xùn)合作和研討中，逐步在沙盤課程中植入了先進(jìn)的行動學(xué)習(xí)法理念和方法，將沙盤模擬推向了一個(gè)更高的層次。其核心是：1、讓沙盤演練成為學(xué)員的知識與經(jīng)驗(yàn)交流的平臺和知識創(chuàng)造的過程；2、通過探索與反思，突出績效的改善和領(lǐng)導(dǎo)力的提升；3、通過引導(dǎo)，促進(jìn)學(xué)員認(rèn)知模式的改造；4、在知識整合和能力提升的同時(shí)，掌握解決企業(yè)實(shí)踐中重要問題的方法和工具。

v 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營沙盤課程概述

本課程系專為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營企業(yè)提供的實(shí)戰(zhàn)型演練課程，旨在中國進(jìn)入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)后，在中國城市規(guī)模化發(fā)展和質(zhì)量提升并重、以及商業(yè)地產(chǎn)形式愈加多樣化的新形勢下，為商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)找準(zhǔn)自身定位，獲得可持續(xù)發(fā)展而開發(fā)的沙盤培訓(xùn)課程。

本課程以中國的城市化發(fā)展為大背景，通過模擬商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)在不同時(shí)期、不同地區(qū)（一、二、三線城市）的不同情境，引領(lǐng)各模擬公司在各個(gè)不同時(shí)期、不同區(qū)域的復(fù)雜市場環(huán)境下，進(jìn)行開發(fā)與市場競爭；在模擬商業(yè)地產(chǎn)不同產(chǎn)品形式基礎(chǔ)上，促使參訓(xùn)學(xué)員從經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的宏觀、中觀和微觀分析中，體驗(yàn)到商業(yè)地產(chǎn)的不同運(yùn)作模式的市場特征、適用環(huán)境及運(yùn)作特點(diǎn)與方法；在涵蓋市場調(diào)查、可行性分析、土地競買、產(chǎn)品定位、投融資計(jì)劃、項(xiàng)目經(jīng)營管理、到市場競爭等內(nèi)容的經(jīng)營過程中，深刻領(lǐng)會新常態(tài)下專業(yè)化和精細(xì)化管理對于商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢的重要作用；通過凸顯不同時(shí)期的不同市場需求，提高學(xué)員面對不同運(yùn)營形式、不同市場環(huán)境的分析和決策能力；通過高強(qiáng)度的模擬訓(xùn)練，創(chuàng)造出現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)綜合競爭力。

本課程對伴隨我國城市化發(fā)展的商業(yè)地產(chǎn)歷程進(jìn)行歸并整理后，側(cè)重于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式、融資模式、經(jīng)營模式以及產(chǎn)品功能用途發(fā)生巨大變化的形勢下，著眼于商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作模式多樣化的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略構(gòu)建、市場開拓、市場定位和市場競爭策略以及經(jīng)營模式創(chuàng)新的演練。通過訓(xùn)練，提升參訓(xùn)學(xué)員在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的市場需求分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、環(huán)境應(yīng)變、市場競爭、資源配置、預(yù)算管理、風(fēng)險(xiǎn)管控以及部門溝通協(xié)作等諸項(xiàng)能力。  

v 培訓(xùn)講師：彭于壽

v 培訓(xùn)對象

? 商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)中層及以上管理人員

? 業(yè)務(wù)經(jīng)理、中基層主管及資深員工

? 地產(chǎn)經(jīng)理人班或其他房地產(chǎn)類研修班的學(xué)員

v 授課方式

島式教學(xué)、情景模擬，體驗(yàn)式學(xué)習(xí)；

學(xué)員間深度溝通、師生間互動交流、團(tuán)隊(duì)間全面競爭。

v 課程大綱

（一）商業(yè)地產(chǎn)市場分析

1. 商業(yè)地產(chǎn)概述

   商業(yè)地產(chǎn)的廣義和狹義概念

   商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作模式

   商業(yè)地產(chǎn)的不同分類

   我國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展及現(xiàn)狀

   商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的一般原則

2.經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的商業(yè)地產(chǎn)市場

什么是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)？

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)市場特征及發(fā)展規(guī)律；

環(huán)境分析方法；

一二三四線城市商業(yè)地產(chǎn)市場特征分析。

3. 商業(yè)地產(chǎn)市場細(xì)分

不同時(shí)期的商業(yè)地產(chǎn)市場細(xì)分；

不同標(biāo)志的市場細(xì)分；

商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)市場選擇；

商業(yè)地產(chǎn)市場定位。

4. 土地機(jī)會的尋找

土地資源的有限性；

客戶需求的多樣性；

土地與產(chǎn)品的匹配性。  

5. 項(xiàng)目可行性研究

項(xiàng)目論證的步驟；

投入產(chǎn)出分析；

經(jīng)濟(jì)上的合理性；

技術(shù)上的先進(jìn)性；

建設(shè)條件的可行性。  

6. 土地使用權(quán)競得

不同時(shí)期土地競得方式；

土地財(cái)政的特點(diǎn)；

新常態(tài)下的土地競得展望。

（二）項(xiàng)目定位與策劃

1. 行業(yè)環(huán)境分析

邁克爾.波特的“五力競爭模型”及其在商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的應(yīng)用；

商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)環(huán)境分析方法；

中國商業(yè)地產(chǎn)不同區(qū)域的市場環(huán)境。

2. 市場需求分析與項(xiàng)目定位

不同客戶群的需求特征；

土地用途與項(xiàng)目定位；

市場需求與項(xiàng)目定位；

不同導(dǎo)向的項(xiàng)目定位。

3. 商業(yè)地產(chǎn)招商策劃

   招商銷售原則

   常見的項(xiàng)目運(yùn)營模式

   整合營銷手段在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中的運(yùn)用

   商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場推廣計(jì)劃

（三）項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析

1. 風(fēng)險(xiǎn)分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；

商業(yè)地產(chǎn)市場競爭風(fēng)險(xiǎn)；

商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；

商業(yè)地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析方法；

商業(yè)地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管控手段。

2. 資金預(yù)算與成本控制

   資金預(yù)算內(nèi)容；

   商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的主要成本項(xiàng)目；

   成本控制方法與手段；

   如何提高成本利潤率？

4. 商業(yè)地產(chǎn)融資與資金鏈管理

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目常見的融資途徑；

資金鏈管理的方法和內(nèi)容；

如何提高資金利潤率？

5、財(cái)務(wù)分析與經(jīng)濟(jì)效益評價(jià)

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的本利量分析及其它常規(guī)分析方法；

項(xiàng)目核算及企業(yè)效益；

經(jīng)濟(jì)效益評價(jià)的內(nèi)容及主要方法。

（四）企業(yè)經(jīng)營管理與可持續(xù)發(fā)展

1. 商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略管理

商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略管理過程；

房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)；

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略；

基于商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營模式創(chuàng)新的企業(yè)競爭戰(zhàn)略；

商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)競爭中的品牌戰(zhàn)略。

2. 商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃

企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)與計(jì)劃；

公司計(jì)劃與項(xiàng)目計(jì)劃；

資源配置的計(jì)劃管理。

3. 商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)組織

常見的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)；

企業(yè)組織與項(xiàng)目組織的關(guān)系。

4. 領(lǐng)導(dǎo)的科學(xué)與藝術(shù)

科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)方法；

領(lǐng)導(dǎo)的溝通與協(xié)調(diào)藝術(shù)；

中國房地產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的不同風(fēng)格和類型。

5. 地產(chǎn)企業(yè)的管理控制

控制的目的——糾偏與糾錯(cuò)；

行政控制；

預(yù)算控制；

事前、事中與事后控制。

（五）商業(yè)地產(chǎn)市場競爭

1.市場定位與競爭定位 

基于何種因素決定市場定位？

  幾種常見的市場定位方法。

2、市場營銷組合策略

商業(yè)地產(chǎn)營銷的基本組合（4P）：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、分銷策略；

從4P到4C（溝通、服務(wù)、便利、成本）——營銷的核心；

與中國國情相匹配的大市場營銷（6P）——政治權(quán)利與公共關(guān)系；

3. 商業(yè)地產(chǎn)市場競爭策略

差異化的市場競爭原理；

基于不同商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作模式的競爭策略；

基于不同地產(chǎn)市場級別的競爭策略；

邁克爾.波特的競爭理論在地產(chǎn)市場競爭中的運(yùn)用；

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，商業(yè)地產(chǎn)市場競爭的新特征。