《商業(yè)銀行支行行長營銷技巧》

模塊一：營銷機會獲取的方法

**部分：尋找目標(biāo)客戶

一、尋找潛在客戶的技巧和方法

1、收集客戶資源渠道

1.1監(jiān)管服務(wù)類信息渠道  

1.2審計咨詢類  

1.3社會類  

1.4合作類  

1.5口碑類  

1.6新辦業(yè)務(wù) 

二、獲取客戶信息的方法：

2.1尋找關(guān)鍵人

2.2舉辦聯(lián)誼活動

第二部分：：選擇目標(biāo)客戶

選擇目標(biāo)客戶的標(biāo)準

第三部分：：與客戶接觸前的準備工作

一、案頭準備工作：

1.1企業(yè)情況： 

1.2雙方競爭對手情況

1.3行業(yè)情況

1.4政策發(fā)展.

1.5網(wǎng)絡(luò)信息旁證

二、預(yù)判斷潛在客戶的主要需求。

模塊二：大客戶的營銷策略

一、 大客戶的識別

1、 大客戶類型

2、 大客戶認定標(biāo)準 

3、 大客戶管理原則

4、 大客戶授信原則

5、 關(guān)聯(lián)企業(yè)套貸手法 

二、 大客戶金融服務(wù)趨向

1、 核心企業(yè)金融需求特點

2、 大客戶服務(wù)現(xiàn)狀

3、 公司業(yè)務(wù)三個趨勢 

4、 提升價值鏈：核心銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 

5、 組合產(chǎn)品策略 

6、 大客戶合作模式轉(zhuǎn)型 

7、 大客戶集中管理 

三、 大客戶營銷

1、 關(guān)系營銷與“關(guān)系”策略

2、 大客戶營銷的路徑選擇

3、  “企業(yè)生態(tài)群”模式的優(yōu)點

4、 大客戶四種介入途徑

模塊三：客戶約談溝通技巧

**部分：與客戶電話約談溝通技巧

電話約談注意事項：

第二部分： 與客戶面談溝通技巧

面談溝通中要點：

1、 自我介紹：交行背景，市場份額，服務(wù)客戶。

2、 深入交流：體現(xiàn)對行業(yè)的了解，對方的認識。

3、 請對方介紹自身情況，股權(quán)，背景，產(chǎn)供銷，已有份額，銀行關(guān)系，運用傾聽技巧。

4、 有針對性地初步介紹，「提問」，對方需求及「傾聽」。

5、 約談下一步。

模塊四：服務(wù)方案推介及談判技巧

**部分：品牌與產(chǎn)品梳理

第二部分：推介服務(wù)方案

第三部分：推介服務(wù)方案的談判

一、 雙方利益

二、 客戶關(guān)注點

1、 價格

2、 效率

3、 特殊服務(wù)

4、 分行權(quán)限

5、 擔(dān)保平衡

6、 個性化問題

三、 談判技巧

1、 心理運用技巧

2、 識別信號技巧

3、 打破僵局技巧

4、 討論技巧

5、 提議技巧

6、 討價還價技巧

7、 讓步技巧

8、 壓力爆點