銷售中，你是否常遇到以下困惑？

u  為什么銷售人員拼命的講房子的好處，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷?

u  為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走？

u  為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？

u  為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是出錯(cuò)？

u  為什么客戶總是提出反對(duì)意見(jiàn)，銷售人員卻無(wú)言以對(duì)？

在復(fù)雜多變的銷售中，你是否常有以下思考：

u  如何通過(guò)合作式溝通來(lái)達(dá)成成交？

u  如何通過(guò)客戶的行為和語(yǔ)言而看到他背后的動(dòng)機(jī)？

u  如何通過(guò)對(duì)客戶心理的透視，而占據(jù)溝通中的主導(dǎo)權(quán)？

u  如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？

u  如何通過(guò)你的行為而去影響客戶？

u  從銷售人員與客戶的心理的特點(diǎn)出發(fā)，從根本上挖掘出溝通不暢的本質(zhì)；

u  從溝通不暢的本質(zhì)出發(fā)，提升銷售人員的銷售溝通力；

u  看穿客戶假話背后的真實(shí)想法，使銷售員具備發(fā)現(xiàn)真相的能力；

u  使客戶對(duì)銷售人員實(shí)話實(shí)說(shuō)，提升銷售員對(duì)客戶的影響力！

u  “體驗(yàn)式培訓(xùn)”使學(xué)員不僅“知道了”更能“心領(lǐng)神會(huì)”；

u  全方位、立體化培訓(xùn)，“技能訓(xùn)練”與“心態(tài)啟發(fā)”、“心理分析”相結(jié)合。

茹翊蕓老師（房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)背景 房地產(chǎn)培訓(xùn)師 心理咨詢師三重資質(zhì)）

【課程大綱】

一、置業(yè)顧問(wèn)容易陷入的4大陷阱

1、不能辨別重點(diǎn)客戶；

2、客戶說(shuō)什么置業(yè)顧問(wèn)就信什么，沒(méi)有自己的判斷；

3、一味說(shuō)服、否定客戶；

4、大多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)不是死在業(yè)務(wù)技巧上，而是死在自己的心態(tài)上；

二、成交8原則

1、沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有適不適合；

2、決定客戶購(gòu)買的是買點(diǎn)，而不是賣點(diǎn)；

3、客戶更愿意和站在他角度的置業(yè)顧問(wèn)溝通；

4、客戶對(duì)樓盤有異議是期望購(gòu)買的表現(xiàn)；

5、對(duì)客戶的需求掌握的越具體，成交的機(jī)會(huì)就越大；

6、客戶感覺(jué)樓盤帶給他的利益越大，成交的機(jī)會(huì)就越大；

7、比起套路客戶更認(rèn)可真誠(chéng)、謙卑、業(yè)務(wù)熟練、知識(shí)面寬的置業(yè)顧問(wèn)；

8、成交不是靠運(yùn)氣，而是靠幾率；

三、學(xué)會(huì)識(shí)別ABC類客戶

1、要知道：“不是每天一個(gè)來(lái)售樓中心的客戶馬上會(huì)購(gòu)買，要學(xué)會(huì)篩選哪些才是我們的A類客戶”；把時(shí)間更多的用在A類客戶上，你會(huì)在同樣的時(shí)間內(nèi)成交更多單；

四、掌握客戶需求

1、人的語(yǔ)言一般會(huì)分為4個(gè)層次的意思，聽(tīng)出了第四個(gè)層次，并針對(duì)第四個(gè)層次進(jìn)行溝通才90%的置業(yè)顧問(wèn)都做不到；成為銷售冠軍就從識(shí)別這4個(gè)層次開(kāi)始；

2、客戶說(shuō)“考慮考慮”、“再看看”、“我和家人商量下”等這些語(yǔ)言的背后都隱藏著具體需求，學(xué)會(huì)了解客戶語(yǔ)言背后的真實(shí)需求，你已經(jīng)成交了一半；

3、比如：“考慮考慮”背后的意思，可能是客戶暫時(shí)還沒(méi)有完全決定買，但是又不好意思說(shuō)，所以這樣說(shuō)；

4、也可能是他對(duì)樓盤整體聽(tīng)滿意的，只是對(duì)餐廳的設(shè)計(jì)有些不滿；

5、又可能認(rèn)為你打電話來(lái)就是讓他買你們的房子，還想多看看，所以這樣說(shuō)；

6、我們只需要多提一個(gè)問(wèn)題，就能深入了解這些語(yǔ)言背后客戶的真實(shí)意圖，從而針對(duì)性進(jìn)行溝通，達(dá)成成交；

所以銷售是一個(gè)雙向交流的過(guò)程；

2、多觀察、多聽(tīng)、適當(dāng)提問(wèn)、少說(shuō)才是成交的正確打開(kāi)方式；

比如：客戶打電話過(guò)來(lái)說(shuō)：“我看了一套別的樓盤的房子很不錯(cuò)，價(jià)位戶型都比你推薦的要好”。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)做的不是馬上說(shuō)自己的樓盤有多好，而是要說(shuō)：“那太好，您打電話過(guò)來(lái)是？”【提問(wèn)】

客戶：“你們?nèi)绻軆?yōu)惠些，我還是可以考慮的”【聆聽(tīng)】

這明顯是房子看上了，來(lái)談價(jià)的；【不輕信，有自己的判斷】

【觀察】：因?yàn)槿绻硪粋€(gè)樓盤真的那么好，不會(huì)再打電話給你的，打電話告訴你，只能說(shuō)明他對(duì)我們的樓盤感興趣；如果置業(yè)顧問(wèn)，馬上說(shuō)自己的樓盤有多好，說(shuō)服客戶，就在談判中喪失了主動(dòng)權(quán)；

五、最賺錢的性格是執(zhí)著

1、調(diào)查發(fā)現(xiàn),銷售員中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

六、議價(jià)6大原則

1、客戶議價(jià)是一種習(xí)慣；

2、無(wú)論客戶剛開(kāi)始要求有多少優(yōu)惠都要拒絕； 

3、客戶只要看上房了，讓客戶看到你為他的努力比優(yōu)不優(yōu)惠更重要；

4、客戶談的是價(jià)格，我們談的是價(jià)值；

5、出示既往的成交合同作為證據(jù)，比說(shuō)更管用；

6、無(wú)論如何議價(jià)，都不要表現(xiàn)出任何的厭煩和不滿，保持友好關(guān)系是基礎(chǔ)！

七、溝通技巧

1、學(xué)會(huì)同理客戶；

2、學(xué)會(huì)使用“內(nèi)容反應(yīng)”和“延伸法”等技巧更容易獲得客戶的認(rèn)同；

3、客戶購(gòu)買的不是樓盤的優(yōu)點(diǎn)，而是樓盤帶給他的好處，所以要學(xué)會(huì)使用FB法則；

4、每個(gè)樓盤都有缺點(diǎn)，如何淡化缺點(diǎn)，放大優(yōu)點(diǎn)？要學(xué)會(huì)使用富蘭克林成交法；

5、客戶購(gòu)買樓盤有主要需求和次要需求，如何抓住客戶的主要需求，要學(xué)會(huì)是使用“熱點(diǎn)需求成交法”