課程大綱

顧問式銷售-沈澄勇課程介紹

培訓(xùn)目標(biāo)

深入認(rèn)識(shí)銷售本質(zhì)，將時(shí)間精力集中在高價(jià)值銷售活動(dòng)

學(xué)習(xí)一套專業(yè)化銷售流程并清晰每個(gè)環(huán)節(jié)的操作要素

細(xì)膩地提煉出每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)技巧，提高每個(gè)步驟的效率

依據(jù)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)（優(yōu)劣勢(shì)）整理出未來持續(xù)提升的“練功清單”

   打造一支專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)搶奪商機(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的保障，尤其對(duì)高端客戶大項(xiàng)目的經(jīng)營，更需要專家顧問型的銷售人員以更高超成熟的技能來進(jìn)行。

本課程即依照專業(yè)化銷售流程的每個(gè)環(huán)節(jié)，提煉影響成敗的關(guān)鍵技巧，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式，確保學(xué)員能應(yīng)用在實(shí)際工作，提高每次出擊的成功率。

課程大綱：

單元一：深悟銷售本質(zhì)，聚焦高價(jià)值銷售活動(dòng)

提高思維層次，提升自我銷售“勢(shì)能”

掌握“關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動(dòng)作”，培養(yǎng)專業(yè)化銷售技巧

認(rèn)識(shí)專業(yè)化銷售流程及其關(guān)鍵環(huán)節(jié)

單元二：銷售人員應(yīng)鍛煉的心態(tài)及健康的心理素質(zhì)

了解現(xiàn)實(shí)環(huán)境，鍛煉正面心態(tài)

將銷售工作當(dāng)成積累個(gè)人身價(jià)的過程

以健康的心理素質(zhì)處理銷售工作的壓力及挫敗

單元三：專家顧問型銷售模式的特質(zhì)

專家顧問型銷售所應(yīng)培養(yǎng)的知識(shí)及技能體系

以正確的定位提高在客戶心目中的地位及影響力

需要特別加強(qiáng)的銷售策劃，高層運(yùn)作及資源整合能力

單元四：客戶分析及商機(jī)管理能力研討

對(duì)大客戶大項(xiàng)目應(yīng)該進(jìn)行哪些方面的分析

如何評(píng)估商機(jī)的潛力，以排定優(yōu)先順序

如何整合團(tuán)隊(duì)共同擬定銷售策略及計(jì)劃

有備而戰(zhàn)：業(yè)務(wù)拜訪前所應(yīng)準(zhǔn)備的事項(xiàng)

單元五：新客戶開發(fā)技巧實(shí)戰(zhàn)演練

如何依據(jù)客戶特質(zhì)設(shè)計(jì)包裝引發(fā)客戶興趣的“價(jià)值陳述”（亮點(diǎn)）

有哪些公關(guān)及滲透決策影響者的招式？

業(yè)務(wù)開發(fā)信件及電話預(yù)約技巧演練

如何借勢(shì)造勢(shì)，創(chuàng)造與決策高層對(duì)話的機(jī)會(huì)

單元六：案例角色演練——貼近客戶關(guān)鍵決策影響者

以正確的心態(tài)，展現(xiàn)足夠的“勢(shì)能”及職業(yè)化形象

以客戶情境出發(fā)，設(shè)計(jì)引發(fā)共鳴的開場(chǎng)白及亮點(diǎn)

快速建立客戶信任及安心感覺的方法

如何化解各種客戶拒絕及成見的技巧

單元七：演練：探索客戶多元需求的技巧

觀察法：從客戶的環(huán)境及身體語言掌握客戶性格特質(zhì)

明察暗訪法：透過關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)化信息收集

發(fā)揮傾聽的魅力，激勵(lì)客戶釋放更多信息

提問探索：以設(shè)計(jì)好的提問方式探索客戶需求

每一種提問技巧的價(jià)值及適用時(shí)機(jī)

單元八：演練：呈現(xiàn)方案并轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值方法

研討：什么樣的方案才能對(duì)客戶具有煽動(dòng)性？

方案、標(biāo)書及簡(jiǎn)報(bào)的設(shè)計(jì)原則

團(tuán)隊(duì)進(jìn)行方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵技巧演練

一對(duì)一的方案呈現(xiàn)技巧演練

安排客戶參觀成功案例的設(shè)計(jì)方法

單元九：演練：促成及異議處理技巧

促成——將銷售往前推進(jìn)一步的技巧

以“確認(rèn)型”問題，挖掘客戶潛在的購買障礙

如何化解客戶的內(nèi)心顧慮及異議

用假設(shè)性解決法，刨根問底掌握真實(shí)動(dòng)機(jī)

單元十：演練：討價(jià)還價(jià)的溝通談判技巧

如何擬定談判策略，并事先獲得團(tuán)隊(duì)的共識(shí)

討價(jià)還價(jià)應(yīng)該追求的關(guān)鍵原則

客戶（采購）常使用的談判手法及化解招式

如何將客戶從價(jià)格漩渦引導(dǎo)到價(jià)值認(rèn)知

單元十一：演練：如何整合內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的溝通協(xié)調(diào)技巧

攘外必先安內(nèi)——如何做好內(nèi)部銷售

以什么樣的姿態(tài)和方法，贏得內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的合作及支持

各種內(nèi)部協(xié)調(diào)案例實(shí)戰(zhàn)技巧演練

善用團(tuán)隊(duì)資源，做好售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的承諾

單元十二：研討：如何進(jìn)行策略性關(guān)系管理，以創(chuàng)造滾雪球效應(yīng)

從經(jīng)營項(xiàng)目到經(jīng)營客戶的理念

關(guān)系管理即是經(jīng)營咱們?cè)诳蛻粜哪恐械膬r(jià)值感

以策略性的關(guān)系管理深化與客戶高層的關(guān)系

如何善用關(guān)系資源，挖掘及創(chuàng)造更多的商機(jī)