課程大綱：

　　一.銷售心理與行為分析
　　客戶為什么會購買？
　　了解顧客的購買動機是什么？
　　如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
　　如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
　　買賣的核心要素
　　達成消費的核心

　　二.銷售人員如何了解客戶心理？
　　了解客戶購買的考慮因素和決策心理
　　動機理論
　　關鍵按鈕
　　高成交率模式解析

　　三.什么是顧客心理學

　　四.影響顧客購買的心理因素
　　動機
　　知覺
　　刺激—反應
　　性格
　　態(tài)度
　　生活方式
　　文化影響、社會階層、群體影響
　　購買習慣

　　五.客戶性格的預測：
　　學習九型人格的應用
　　通曉人性，探索人的行為內在動力
　　了解他人行為動機與及別人對事情反應
　　腦、心、腹三中心的探索
　　每個型格的性格解析
　　完美型，
　　全愛型-助人型
　　成就型
　　藝術型-自我型
　　智能型-思想型
　　忠誠型
　　豐富型-活躍型
　　領袖型-能力型
　　和平型-和諧型

　　六.專業(yè)銷售人員的價值主張
　　消費心理與消費行為的關系
　　不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程

　　七.培養(yǎng)顧客的信賴感：
　　如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。
　　如何滿足客戶潛意識的需求。
　　如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。

　　八.使人信服的七項秘訣：
　　了解驅使人們購買的七大影響力。
　　學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。

　　九.客戶的感知模式
　　不同感知模式的特點
　　不同知感模式的對應方法

　　十.客戶的個性模式分類與溝通
　　追求型與逃避型
　　自我判定型與外界判定型
　　自我意識型與顧他意識型
　　配合型與拆散型

　　十一.情境與購買行為
　　消費者情境及其構成
　　溝通情境、購買情境、使用情境
　　情境、產品和消費者之間的交互影響