培訓(xùn)對象

銷售總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理及銷售主管等

課程收獲

課程簡介：任何銷售隊(duì)伍的管理的關(guān)鍵是一線經(jīng)理。 ——銷售團(tuán)隊(duì)最重要的不是高層管理者，也不是銷售人員，而是銷售經(jīng)理！無可掩飾的是：不良的銷售業(yè)績歸根結(jié)底于不良的銷售管理；高績效銷售經(jīng)理與二流銷售經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別？頂級銷售團(tuán)隊(duì)與平庸銷售團(tuán)隊(duì)的重大差

課程大綱

第一單元 高績效銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)

一、激蕩商業(yè)環(huán)境中銷售經(jīng)理的角色定位

二、變化環(huán)境中銷售管理的六項(xiàng)重大決策

三、成功銷售經(jīng)理的關(guān)鍵特質(zhì)

四、卓越銷售經(jīng)理兩大終極成功法則

自測：卓越銷售經(jīng)理綜合管理能力測評系統(tǒng)


第二單元 甄選超級銷售戰(zhàn)將的招募系統(tǒng)

一、重新認(rèn)知招募：“銷售機(jī)構(gòu)人力資源管理”

二、 “GALLUP”權(quán)威結(jié)論：頂級銷售人員四大核心特質(zhì)

三、 永遠(yuǎn)不可忽視的六大甄選要素與兩項(xiàng)黃金標(biāo)準(zhǔn)

四、 “BAR面試技術(shù)”與菁英招募優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)流程再造

工具：銷售人員“結(jié)構(gòu)化面試”評估表


第三單元 創(chuàng)造績效的內(nèi)外部訓(xùn)練系統(tǒng)

一、 95%銷售團(tuán)隊(duì)的惡性循環(huán)問題

二、銷售培訓(xùn)中的最大問題與“情境流暢度”

三、訓(xùn)練中銷售經(jīng)理主要的弱點(diǎn)和錯(cuò)誤

四、“培訓(xùn)核查表”＆ 銷售培訓(xùn)模型

五、 建立完善的訓(xùn)練系統(tǒng)的七大要點(diǎn)

六、 現(xiàn)場訓(xùn)練系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)、方法與流程

工具：員工銷售培訓(xùn)效果評估表、長期成長輔導(dǎo)主題圖表


第四單元 提升整體績效的團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)系統(tǒng)

一、致勝模式：“2
-7
-1
”激勵(lì)模型

二、底層1
%群體的激勵(lì)策略

三、上面2
%群體的激勵(lì)策略

四、中間7
%群體的針對性激勵(lì)策略

討論：銷售人員最好的激勵(lì)方法Vs最不受重視的激勵(lì)方法


第五單元 締造持續(xù)績效的業(yè)績評估系統(tǒng)

一、 實(shí)施業(yè)績評估的四大益處

二、 業(yè)績評估四項(xiàng)流程管理要素

三、 銷售經(jīng)理在業(yè)績評估中主要的缺點(diǎn)或錯(cuò)誤

四、 業(yè)績評估等級系統(tǒng)的三大趨勢與評估面談要點(diǎn)

工具：業(yè)績評估系統(tǒng)的基礎(chǔ)——12項(xiàng)評估類別考量表