【培訓(xùn)對(duì)象】 
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售人員。


【培訓(xùn)收益】 
1、了解大客戶的采購(gòu)程序，迅速制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。
2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家，從而贏得大客戶的心 
3、能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個(gè)部門的作用，協(xié)同達(dá)成銷售
4、仔細(xì)審視銷售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法 
5、熟練掌握跟進(jìn)大客戶銷售的八個(gè)環(huán)節(jié)，提高專業(yè)的銷售技巧。
6、熟練掌握SPIN問(wèn)話術(shù)，準(zhǔn)確了解客戶的購(gòu)買現(xiàn)狀
7、學(xué)會(huì)跟各種不同性格的人打交道，能根據(jù)對(duì)方性格的不同快速改善自己的溝通方式。
8、熟悉整個(gè)的談判流程，掌握基本的談判技巧。

第一章 如何挖掘與識(shí)別大客戶
一、客戶需要區(qū)別對(duì)待
二、什么是大客戶
三、 大客戶對(duì)企業(yè)的意義
四、 經(jīng)營(yíng)大客戶的價(jià)值
五、 收集大客戶資料
六、尋找大客戶

第二章、大客戶采購(gòu)決策心理分析
一、大客戶采購(gòu)流程分析
案例：她到底輸在哪里？
二、大客戶組織架構(gòu)分析
三、大客戶采購(gòu)決策身份分析
四、關(guān)鍵人物性格分析
自我測(cè)試：自己屬于什么性格？

第三章 大客戶銷售方法與技巧
一、SPIN顧問(wèn)式大客戶銷售技巧的特
大訂單銷售
以提問(wèn)的方式，引導(dǎo)需求，解決方案
二、SPIN顧問(wèn)式大客戶銷售技巧-四個(gè)核心提問(wèn)環(huán)節(jié)及技巧
背景問(wèn)題Ｓ（Situation Questions），
難點(diǎn)問(wèn)題Ｐ（Problem Questions）
暗示問(wèn)題Ｉ(Implication Questions)
效益問(wèn)題Ｎ（Need-Payoff Questions）
三、SPIN顧問(wèn)式大客戶銷售技巧-銷售會(huì)談的四個(gè)階段
四、看透大客戶的需求
五、向多級(jí)別決策者銷售 
六、制定大客戶拜訪計(jì)劃
七、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
八、展示增值利益
九、 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望 
十、獲得承諾 
案例：一招不慎，全盤皆輸。

第四章 大客戶談判技巧
故事:媽媽怎樣分桔子?
視頻：龍永圖談進(jìn)“世貿(mào)”
一、 什么是談判？
二、 談判的八大因素：
三、 談判的準(zhǔn)備流程
四、 談判策略的制定
五、 RUSE談判模式
六、 如何打破談判僵局？
模擬談判訓(xùn)練

第五章 大客戶銷售過(guò)程管理
一、大客戶跟進(jìn)過(guò)程中的八個(gè)環(huán)節(jié)及工作重點(diǎn)
二、大客戶銷售過(guò)程中的主要促銷活動(dòng)及工作重點(diǎn)
三、大客戶簽約收款與售后服務(wù)策略
結(jié)尾： 學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃