第一單元  管家式銷售是現(xiàn)代餐飲銷售的新途徑

一、傳統(tǒng)餐飲銷售的特點(diǎn)分析

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代餐飲銷售面臨的3大挑戰(zhàn)

需求多樣化、個(gè)性化，體驗(yàn)感全面化，維權(quán)意識(shí)增強(qiáng)

三、現(xiàn)代餐飲影響銷售成果的4大因素

價(jià)值認(rèn)知、職業(yè)素質(zhì)、銷售意識(shí)、管理機(jī)制

四、從“推銷式”到“管家式”銷售的發(fā)展層次

1、管家式銷售是現(xiàn)代餐飲銷售突破的新途徑

定義，時(shí)代需求，顧客需求，競(jìng)爭(zhēng)需求

2、餐飲管家式銷售的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)

1）簡(jiǎn)約、創(chuàng)新、極致

2）個(gè)性，智慧，場(chǎng)景，互動(dòng)

3、推銷式與管家式銷售人員的行為與流程區(qū)別

第二單元  餐飲管家式銷售必備的心態(tài)能力

一、餐飲管家式銷售必備的5大心態(tài)

陽(yáng)光快樂，不卑不亢，先舍后得，感同身受，真誠(chéng)體貼

二、專業(yè)化的銷售溝通能力

1、贊美與祝福顧客的能力

2、店面功能布局話術(shù)設(shè)計(jì)

3、產(chǎn)品價(jià)值塑造話術(shù)設(shè)計(jì)

4、談單話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)問答設(shè)計(jì)

5、異議處理標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答設(shè)計(jì)

6、“走心式”共鳴溝通能力提升

三、管家式銷售客單定制化設(shè)計(jì)能力

1、如何挖掘顧客最真實(shí)的消費(fèi)需求

2、如何平衡顧客需求與企業(yè)條件政策的關(guān)系

3、如何根據(jù)顧客需求設(shè)計(jì)滿意的菜單

4、如何進(jìn)行驚喜、感動(dòng)、超值體驗(yàn)流程設(shè)計(jì)

5、如何進(jìn)行活動(dòng)策劃

四、靈活變通的人際交往與公關(guān)能力

1、快速記憶訓(xùn)練：姓氏、特征、需求、愛好、禁忌

2、情商訓(xùn)練：利他，用顧客希望被對(duì)待的方式對(duì)待他(她)

3、企業(yè)內(nèi)部工作關(guān)系建立與協(xié)調(diào)能力提升

1）銷售管家與前廳服務(wù)協(xié)作如何更高效順暢

2）銷售管家與后廚出品協(xié)作如何滿足顧客個(gè)性化需求

3）銷售管家與行政事務(wù)協(xié)作如何高效順暢

五、銷售人員的自我突破能力

業(yè)績(jī)不好的根源：消極負(fù)面心態(tài)、想法太多，自我設(shè)限太多

第三單元   餐飲管家式銷售實(shí)施技巧

一、吸引力多大，銷售力多強(qiáng)

1、管家式銷售“三好吸引法則”

說(shuō)好話；做好事；好借口

2、管家式銷售5分鐘吸引顧客法

1）展現(xiàn)人格魅力與專業(yè)氣質(zhì)

2）抓好開頭語(yǔ)、出奇言、引旁證、多用數(shù)字說(shuō)話

3）熱情足夠不過度、親切自然不做作

3、快速讓顧客產(chǎn)生信賴的5種方式

案例式；利益式；專家式；產(chǎn)品式；聊天式

二、激發(fā)消費(fèi)欲望：提高顧客深度消費(fèi)的技巧

1、賣的不是產(chǎn)品，而是顧客體驗(yàn)

品質(zhì)、性價(jià)比、好處、方便、安全、愛、關(guān)懷

2、快速展示讓客人喜歡并消費(fèi)的理由

1）引導(dǎo)、互惠、承諾、喜好、權(quán)威、稀缺

2）最大限度地把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分展示出來(lái)

3）面對(duì)挑剔的客人，承認(rèn)產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也有不足

A、主動(dòng)說(shuō)出一些無(wú)關(guān)緊要的小問題

B、實(shí)話巧說(shuō)

C、不要直指客人的問題

3、定位顧客：針對(duì)顧客類型提供消費(fèi)建議

三、管家式銷售深入談判、異議處理技巧

1、銷售管家銷售談判法

1）職務(wù)權(quán)力優(yōu)勢(shì)銷售法

2）洞析顧客需求銷售法

3）建立情感信譽(yù)銷售法

4）銷售管家協(xié)作搭配銷售法

2、客人5種常見抗拒心理的應(yīng)對(duì)辦法

四、服務(wù)就是再銷售：餐飲售后服務(wù)技巧

1、顧客檔案管理與運(yùn)用技巧

2、“333”黃金售后服務(wù)法則

3、做好客情維護(hù)的9大技巧

4、如何運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具有效互動(dòng)

5、如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹成功率