【課程背景】

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向。

站在客戶的角度分析客戶存在的問(wèn)題并提供系統(tǒng)的解決方案，讓客戶真正感受到“價(jià)值”，轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運(yùn)用掌握銷售的精髓。

【解決問(wèn)題】

如何規(guī)劃創(chuàng)新我們的營(yíng)銷模式，把賺一次性的錢變成賺無(wú)數(shù)的錢？

如何把感動(dòng)客戶變成必然，而不是某個(gè)營(yíng)銷高手的偶然現(xiàn)象？

如何讓從戰(zhàn)略高度來(lái)布局營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)持續(xù)高效盈利?

如何構(gòu)建我們的營(yíng)銷梯隊(duì)體系，象復(fù)制報(bào)紙一樣復(fù)制我的營(yíng)銷鐵軍？

如何幫企業(yè)要打造傻瓜式的服務(wù)話術(shù)和高效的收錢流程？

如何高效利用互聯(lián)網(wǎng)工具快速裂變我的客戶，倍增10倍業(yè)績(jī)？

如何讓我們一場(chǎng)活動(dòng)，單場(chǎng)促銷，成交額至少是以前的10倍以上？

如何細(xì)分我們的客戶，找到我的目標(biāo)客戶群，而不是總陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？

如何打造梳理出適合自己行業(yè)、公司的商業(yè)營(yíng)銷模式？

如何把賺一個(gè)客戶一生一次性的錢，變成賺無(wú)數(shù)客戶一生一世的錢？

如何讓企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青，生存下來(lái)才是硬道理，怕死才會(huì)活的長(zhǎng)？

怎么辦？銷售是把產(chǎn)品賣好，營(yíng)銷是讓產(chǎn)品好賣！

【核心價(jià)值】

戰(zhàn)略高度定位與布局營(yíng)銷策略

幾何倍裂變客戶互聯(lián)網(wǎng)落地工具

工業(yè)化復(fù)制企業(yè)營(yíng)銷冠軍團(tuán)隊(duì)

【課程簡(jiǎn)介】

【課程亮點(diǎn)】

??較之以前和目前其他課程，加入更多訓(xùn)練方法。讓培訓(xùn)回歸價(jià)值本身，讓學(xué)員從聽(tīng)的懂到學(xué)會(huì)做。

【授課形式】

??實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%

【課程大綱】

第一節(jié)戰(zhàn)略營(yíng)銷

一營(yíng)銷的基本理念

近70年銷售的發(fā)展

營(yíng)銷的未來(lái)水平化而非垂直化

二營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

市場(chǎng)從單一到復(fù)雜

客戶從天真到天才

關(guān)系從線性到立體

三用心設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷模式

1、未來(lái)的“客戶趨勢(shì)”——?jiǎng)?chuàng)新

2、現(xiàn)在的“成交習(xí)慣”——標(biāo)桿

3、過(guò)去的“成功經(jīng)驗(yàn)”——沉淀

四如何承接營(yíng)銷模式

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)——內(nèi)部的價(jià)值鏈組合

2、營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制

——激勵(lì)客戶、激勵(lì)員工、激勵(lì)伙伴、激勵(lì)市場(chǎng)

3、與企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)的現(xiàn)代企業(yè)組織：

品牌中心：品牌傳播、媒體關(guān)系、危機(jī)公關(guān)

渠道中心：分銷渠道開(kāi)發(fā)、維護(hù)、培養(yǎng)、服務(wù)

信息中心：商業(yè)情報(bào)的收集、分析和運(yùn)用

市場(chǎng)中心：指揮圍繞市場(chǎng)的系列活動(dòng)

銷售中心：承接業(yè)務(wù)指標(biāo)并激發(fā)客戶需求

售前技術(shù)中心：支持業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷

客服中心：推動(dòng)客戶滿意度與客戶的轉(zhuǎn)介紹

海外業(yè)務(wù)中心：履行業(yè)務(wù)逐步國(guó)際化的使命

第二節(jié)客戶接觸

FI接觸

一消費(fèi)者消費(fèi)行為節(jié)點(diǎn)分析

動(dòng)機(jī)

考慮

尋找

選擇

購(gòu)買

體驗(yàn)

二消費(fèi)者體驗(yàn)價(jià)值的起點(diǎn)----接觸

1、沒(méi)有接觸，就沒(méi)有成交。

2、讓客戶感動(dòng)的一定不是產(chǎn)品，而是接觸的人。

3、接觸的目的是準(zhǔn)確無(wú)誤的傳導(dǎo)客戶價(jià)值。

三接觸的首因效應(yīng)與持續(xù)效應(yīng)

1、第一次接觸，決定合作效率。

2、持續(xù)的接觸，決定合作地位。

四企業(yè)接觸客戶的三大部門

1、市場(chǎng)部：

找客戶找不到，怎么辦？把方向明確、把客戶細(xì)分！

2、銷售部：

設(shè)計(jì)接觸的漏斗，接觸誰(shuí)？怎么樣使整個(gè)過(guò)程更有效？

3、客服部：

設(shè)計(jì)維護(hù)的漏斗，維護(hù)誰(shuí)、怎么樣使你的投入更科學(xué)？

五通過(guò)接觸降低交易成本的主要方法

1、專業(yè)接觸：接觸水平越高，營(yíng)銷水平就越高

2、有效接觸：一定是團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化接觸而非個(gè)人

3、持續(xù)接觸：用機(jī)制保證或強(qiáng)迫接觸

T1流程訓(xùn)練

如何設(shè)計(jì)工作流程

流程分析內(nèi)容

流程分析模型

營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)的步驟

流程優(yōu)化的工具清單

第三節(jié)五步法確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

一比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

二客戶細(xì)分

1什么是客戶細(xì)分

2可分細(xì)分線路圖

三選定目標(biāo)客戶群

1客戶需求定量分析

2客戶需求分析模板

四確定目標(biāo)客戶群價(jià)值定位

1價(jià)值定位戰(zhàn)略

2客戶細(xì)分操作

五公司級(jí)價(jià)值戰(zhàn)略主張

1價(jià)值主張三角模型

2價(jià)值觀細(xì)分訓(xùn)練

六創(chuàng)建運(yùn)營(yíng)體系

1依據(jù)價(jià)值定位設(shè)計(jì)產(chǎn)品

2目標(biāo)區(qū)域選擇

3競(jìng)爭(zhēng)策略與市場(chǎng)戰(zhàn)略

第四節(jié)邏輯思維科學(xué)思考

一什么是邏輯思維

1邏輯思維的含義

2羅輯思維的過(guò)程

二邏輯樹思維方法

1邏輯樹思維的兩個(gè)方向

2邏輯樹思維切分問(wèn)題的角度

三邏輯樹思維的用處

1理清思路

2達(dá)成共識(shí)

3分解落實(shí)

四邏輯樹思維的分類

1議題樹

2假設(shè)樹

五邏輯樹思維的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

1相關(guān)一致性

2相互獨(dú)立，完全窮盡

3平衡不超出邊界

六案例研討