【課程背景】：

銷售的過程是量變質變交替作用的過程。銷售代表在面對目標客戶時呈現(xiàn)的方案計劃來自于銷售團隊的集體智慧；推動銷售人員高效達成銷售目標需要管理者的合理引導與配合輔導；客戶確定的前提是目標銷售區(qū)域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的完美銜接，締造了天衣無縫的銷售策略，打造出戰(zhàn)無不勝的鋼鐵團隊。這是銷售管理者們的憧憬，而在銷售過程中遇到的困難，卻總讓銷售管理者們苦惱不已——

難以判斷哪個銷售機會**值得投入資源

沒有長期有效地審核下屬的銷售機會

很難判斷需要多少銷售機會才能達到銷售目標

無法建立有效的、投入產(chǎn)出率高的覆蓋計劃

針對以上問題，本課程會為銷售管理者提供更深入的視角及工具，用來幫助銷售人員**行為的改變，能力的提升，帶來業(yè)績的提高。

【課時】：1天

【課程收益】

1、建立準確、高產(chǎn)出的銷售漏斗

2、確定完成銷售指標所需的潛在客戶數(shù)量

3、設定標準對區(qū)域內的客戶劃分優(yōu)先級

4、為區(qū)域內的所有客戶建立區(qū)域覆蓋策略

【課程大綱】：

一、介紹

目標：

1、回顧銷售經(jīng)理關注的典型區(qū)域

2、回顧課程目標

3、討論銷售管理遇到的挑戰(zhàn)

4、回顧課程大綱

練習：

引進銷售管理和部署的挑戰(zhàn)

二、支持銷售流程的關鍵銷售管理原則

目標：

1、清楚管理的參與對銷售方法論應用的影響

2、討論漏斗管理和銷售預測之間的不同

3、定義銷售漏斗管理流程的主要步驟/組成部分

三、執(zhí)行銷售機會評估

目標：

1、描述在銷售流程中可驗證結果的重要性

2、了解可驗證結果的重要元素清楚在質量證據(jù)中發(fā)現(xiàn)的關鍵組件

3、檢查特定的銷售機會來確定/核實里程碑

4、評估在里程碑下的銷售機會的質量  

5、檢查可驗證的結果的質量來確保里程碑的準確性

6、描述開發(fā)一個新的銷售機會所需的5個關鍵因素

v痛苦，權力，構想，價值和控制

練習：

1、在示例練習中分析銷售機會的缺陷

2、執(zhí)行一次分析銷售機會中“銷售實力”的練習

3、組織一次銷售機會評估練習

四、執(zhí)行漏斗評估（容量&速度）

目標：

1、確定漏斗中是否有足夠的銷售機會來完成銷售預測目標

2、描述為了彌補銷售預測差額而采取的可行性行動

3、確定漏斗中銷售機會的移動速度能實現(xiàn)銷售預測的完成

練習：

1、進行練習：

v分析漏斗來確定潛在收益

v分析漏斗報告來識別“停滯不前”的潛在銷售機會

2、討論填補銷售預測差額的方法

五、預測

目標：

1、討論關鍵銷售機會v.批預測之間的不同

2、回顧一個樣本預測示例報告

六、如何開始

目標：

1、描述確保組織內部使用銷售流程的**案例

2、規(guī)避在執(zhí)行過程中的常見缺陷

練習：

1、舉行一次練習來制定計劃支持銷售流程的接受和執(zhí)行