第一章:尋找正確的目標(biāo)客戶(hù)

分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶(hù)的途徑有哪些?

目標(biāo)市場(chǎng)分類(lèi)

目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估：SWOT分析

目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別與選擇矩陣

銀行案例分享：如何拓展和培育銀行新客戶(hù)？

選擇目標(biāo)客戶(hù)的具體考察內(nèi)容

實(shí)務(wù)分析：如何鎖定對(duì)公授信目標(biāo)客戶(hù)？

搜尋目標(biāo)客戶(hù)基本方法

銀行內(nèi)部搜索法

人際連鎖效應(yīng)法

建立目標(biāo)市場(chǎng)法

資料分析法

陌生拜訪法

銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分享

第二章：了解你的客戶(hù)

解析銀行客戶(hù)心理需求

客戶(hù)分類(lèi)篩選系統(tǒng)

掌握客戶(hù)和產(chǎn)品信息

個(gè)人客戶(hù)

公司客戶(hù)

銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分享

洞察客戶(hù)實(shí)情：了解客戶(hù)決策權(quán)力結(jié)構(gòu)

把握目標(biāo)客戶(hù)切入時(shí)機(jī)

不同對(duì)公客戶(hù)的切入方法

國(guó)有企業(yè)

民營(yíng)企業(yè)

房地產(chǎn)企業(yè)

第三章：實(shí)施客戶(hù)拜訪

拜訪前準(zhǔn)備階段

明確拓展目標(biāo)

制定拜訪計(jì)劃

成功預(yù)約的方法

銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工具包

角色演練：電話約訪

正式拜訪客戶(hù)

銷(xiāo)售拜訪時(shí)的態(tài)度

樹(shù)立專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象

銷(xiāo)售拜訪開(kāi)場(chǎng)白四步曲

有效的開(kāi)場(chǎng)白及注意事項(xiàng)

探尋客戶(hù)需求

客戶(hù)不同階段的需求與對(duì)策

對(duì)公客戶(hù)核心需求分析與對(duì)策

采購(gòu)環(huán)節(jié)

銷(xiāo)售環(huán)節(jié)

融資環(huán)節(jié)

理財(cái)環(huán)節(jié)

資金管理環(huán)節(jié)

銀行案例分享：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，改變同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位

探尋客戶(hù)需求技巧

明確客戶(hù)問(wèn)題

詢(xún)問(wèn)的重要性

詢(xún)問(wèn)方式與策略

詢(xún)問(wèn)的FOCUS模式

聆聽(tīng)的關(guān)鍵技巧

聆聽(tīng)客戶(hù)需求的LADDER模式

滿(mǎn)足客戶(hù)需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)

銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次

陳述產(chǎn)品利益的FAB方法

陳述產(chǎn)品利益四步曲

陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧

角色扮演：陳述產(chǎn)品利益

促成交易

關(guān)注客戶(hù)情緒的變化

捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

獲取銷(xiāo)售承諾的步驟

促成銷(xiāo)售的方式

處理客戶(hù)異議

第四章：售后服務(wù)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

銷(xiāo)售拜訪后回顧

售后跟進(jìn)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

貸款的催收和不良貸款的清收