課程背景：

在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場競爭的重要資源，面對(duì)流量客戶日漸減少，智能化交易日益頻繁，優(yōu)質(zhì)客戶都在線上操作的現(xiàn)狀，如何開展廳堂服務(wù)與營銷，有效提升客戶經(jīng)理及柜員與大堂經(jīng)理的營銷能力，將是本課程的終極目標(biāo)。

課程收益：

■ 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位

■ 轉(zhuǎn)型后各崗位營銷流程梳理

■ 中高端客戶線上盤活與獲客能力提升

■ 社群營銷與線上線下轉(zhuǎn)化產(chǎn)能

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：柜員/大堂/客戶經(jīng)理等廳堂人員

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)

課程大綱

第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型分析

一、銀行業(yè)發(fā)展的第一性

1. 精準(zhǔn)的客戶定位是網(wǎng)點(diǎn)定位的前提

2. 互聯(lián)網(wǎng)思維是提升網(wǎng)點(diǎn)績效的保障

3. 客戶心智是網(wǎng)點(diǎn)定位的核心價(jià)值

4. 我國銀行網(wǎng)點(diǎn)定位的四大類型

二、如何應(yīng)對(duì)用戶行為的互聯(lián)網(wǎng)化以及互聯(lián)網(wǎng)金融的侵襲

1. 趨勢(shì)決定未來，正確對(duì)待互聯(lián)網(wǎng)金融

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融是客戶價(jià)值的分割線

3. 互聯(lián)網(wǎng)金融是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)價(jià)值的延伸

三、轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營突破

1. CS管理提升銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)價(jià)值

2. 4P營銷思維決定網(wǎng)點(diǎn)營銷策略

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的四大運(yùn)營模塊

第二講：各崗位營銷流程梳理

一、營銷心理障礙分析

1. 害怕被拒絕

2. 害怕處理不了客戶疑慮

3. 對(duì)產(chǎn)品信心不夠，不敢推薦

4. 認(rèn)為銷售是求人，不太愿意做

5. 怕客戶看低你的工作

6. 有惰性，沒壓力懶得開口

二、柜員營銷的心理克服之道

1. 拒絕是銷售的常態(tài)

2. 熟記買點(diǎn)，個(gè)性化推薦

3. 不是賣產(chǎn)品而是賣關(guān)愛

4. 銷售能鍛煉人也能成就人

5. 主動(dòng)人生成大業(yè)

三、柜員聯(lián)動(dòng)營銷四步曲

1. 等候間隙遞折頁

2. 處理完業(yè)務(wù)講產(chǎn)品

3. 意向客戶速轉(zhuǎn)介

4. 潛力客戶留電話

四、場景化營銷話術(shù)

1. 客戶來存定期時(shí)

2. 客戶主動(dòng)詢問時(shí)

3. 了解客戶有閑散資金時(shí)

4. 客戶在認(rèn)真瀏覽折頁時(shí)

5. 針對(duì)年輕未婚客戶

6. 針對(duì)中青年客戶

7. 針對(duì)老年客戶

8. 針對(duì)定期客戶

五、廳堂營銷技巧六部曲

1. 察言觀色判斷

2. 簡短初步推薦

3. 后臺(tái)聯(lián)動(dòng)營銷

4. 抓住機(jī)會(huì)成交

5. 消滅疑慮對(duì)策

6. 成交或跟進(jìn)

六、廳堂服務(wù)營銷技能提升

1. 針對(duì)渠道類產(chǎn)品：一句話營銷四步曲、三多營銷

2. 針對(duì)投資類產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營銷

3. 客戶識(shí)別的方法與技巧

4. FABE話術(shù)與演練

5. 營銷異議處理及促成技巧

七、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升

1. 大堂服務(wù)“七步曲”

2. 觸點(diǎn)營銷

3. 聯(lián)動(dòng)營銷

4. 等候營銷

5. 高峰沙龍營銷

6. 廳堂禮品促銷及活動(dòng)促銷

八、鋪設(shè)線上營銷管道

1. 線上營銷3準(zhǔn)備4I理論

1）3準(zhǔn)備：擁抱變化、良好心態(tài)、學(xué)習(xí)能力

2）4I理論：趣味、利益、互動(dòng)、個(gè)性

2. 個(gè)人微信名片設(shè)計(jì)

1）工作手機(jī)注冊(cè)

2）微信頭像

3）微信名與地區(qū)

4）個(gè)性簽名

3. 廳堂獲客驗(yàn)證話術(shù)

1）金融價(jià)值

2）同好興趣

第三講：中高端客戶存量提產(chǎn)能

一、電話營銷風(fēng)馳電“策”

1. 目標(biāo)客戶分類

1）熟悉客戶

2）資產(chǎn)客戶

3）睡眠客戶

4）特定客戶

2. 高效預(yù)熱與認(rèn)領(lǐng)

1）產(chǎn)品到期提醒服務(wù)

2）重要節(jié)日送上祝福

3）賬戶升級(jí)降級(jí)服務(wù)

4）權(quán)益活動(dòng)告知服務(wù)

3. 電話營銷的底層邏輯

1）四大禁忌（自嗨式、自殺式、無頭緒、宜連環(huán)）

2）三大基礎(chǔ)（信任度、好奇心、利益性）

3）話術(shù)模板與產(chǎn)品異議解答

二、微信營銷運(yùn)籌帷幄

1. 微信客戶分類

1）看文識(shí)客

2）備注標(biāo)簽

2. 微信營銷工具

1）生日管家

2）微商水印相機(jī)

3）收藏夾

3. 客戶愛看什么樣的朋友圈

1）有用

2）有趣

3）有料

4. 線上營銷業(yè)績轉(zhuǎn)換

1）四不三刷

2）刺激欲望

第四講：中高端客戶增量促展業(yè)

一、線上獲客六大招式

1. 電話號(hào)碼添加

2. CRM系統(tǒng)客戶添加

3. 老客戶轉(zhuǎn)介添加

4. 微信群拓展添加

5. 本地QQ群拓展添加

6. 同城軟件搜索添加

二、線下獲客四大渠道

1. 公私聯(lián)動(dòng)獲客

2. 社區(qū)獲客

3. 商貿(mào)獲客

4. 企事業(yè)獲客

第五講：中高端社群營銷巧策劃

一、社群活動(dòng)策劃技巧

1. 社群分類技巧

1）同好、同城、同利

2）同事、同族、同群、同鄉(xiāng)

2. 活動(dòng)策劃流程

1）活動(dòng)前準(zhǔn)備

2）活動(dòng)中控場

3）活動(dòng)后總結(jié)

二、線上主題沙龍策劃

1）定期話題討論

2）嘉賓互動(dòng)分享

3）簽到打卡點(diǎn)贊

4）發(fā)起線下活動(dòng)