保險(xiǎn)銷售六步曲 ——專業(yè)化銷售流程

人壽保險(xiǎn)公司外勤營銷員、銀行保險(xiǎn)理財(cái)顧問、團(tuán)體保險(xiǎn)專員等

課程大綱：

**步：計(jì)劃目標(biāo)的設(shè)定

一、什么是計(jì)劃目標(biāo)

視頻賞析：制定計(jì)劃的重要性

二、計(jì)劃目標(biāo)的步驟

1．職涯規(guī)劃

2．自我管理

1）目標(biāo)管理

思考：為什么很多的人都不愿意設(shè)定目標(biāo)？

課堂練習(xí)：請?jiān)O(shè)定出自己的年度收入目標(biāo)，要求符合目標(biāo)設(shè)定的五大原則，并且細(xì)化到每天的工作計(jì)劃。

2）時(shí)間管理

3）心態(tài)管理

案例分析：心態(tài)改變一切

4）活動(dòng)量管理

5）工作日志管理

3．計(jì)劃一百

三、課程回顧

第二步：人脈資源的開發(fā)

一、人脈開發(fā)的重要性

1．體現(xiàn)活動(dòng)量

2．體現(xiàn)銷售力

3．是長期工作

4．銷售有目標(biāo)

5．信心的源泉

二、優(yōu)質(zhì)客戶具備的條件

1．需要保險(xiǎn)的人

2．有購買力的人

3．身體健康的人

4．容易接近的人

三、人脈開發(fā)的原則

1．每天補(bǔ)充計(jì)劃一百

2．避免一直開發(fā)緣故市場

3．隨時(shí)隨地開發(fā)客戶

4．把時(shí)間給優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)主顧

5．服務(wù)好老客戶

6．培養(yǎng)影響力中心

四、準(zhǔn)客戶的分類

課堂練習(xí)：請列出10個(gè)有效準(zhǔn)客戶名單，要求1個(gè)A類客戶，3個(gè)B類客戶和6個(gè)C類客戶。

五、人脈開發(fā)的方法

1．緣故開拓法

1）五同法則

2）緣故開拓的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

3）克服緣故銷售心理障礙

案例分析：不要讓自己終身遺憾

2．陌生開拓法

1）開發(fā)陌生市場的特點(diǎn)和原則

2）開發(fā)陌生市場的方法

3．轉(zhuǎn)介紹法

1）獲得轉(zhuǎn)介紹的原因

2）轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)

思考：哪一種開拓法能讓我們的事業(yè)長久穩(wěn)定？為什么？

六、課程回顧

第三步：做好充分的準(zhǔn)備

一、為什么要充分做好準(zhǔn)備

二、做好準(zhǔn)備的目的

視頻賞析：做好準(zhǔn)備的重要性

三、做好準(zhǔn)備的步驟

1．?dāng)M訂拜訪計(jì)劃

2．分析準(zhǔn)客戶名單

3．銷售演練

4．資料制作

5．電話預(yù)約

觀看教學(xué)片：電話約訪

課堂練習(xí)：請?jiān)O(shè)計(jì)出電話約訪的話術(shù)

四、課程回顧

第四步：深挖客戶的需求

一、挖掘客戶需求的途徑

1．面談的目的

1）拉近彼此關(guān)系

2）收集資料與發(fā)現(xiàn)需求

3）激發(fā)興趣與產(chǎn)生購買欲望

2．面談的步驟

1）用寒暄來活躍氣氛

2）用贊美來接近關(guān)系

課堂練習(xí)：根據(jù)不同類型人，設(shè)計(jì)出不同寒暄贊美的話術(shù)。

3）用同理來消除戒心

4）用提問來控制面談

5）用傾聽來了解實(shí)情

6）用觀察來發(fā)現(xiàn)需求

7）用引導(dǎo)來產(chǎn)生興趣

8）用利誘來激發(fā)欲望

觀看教學(xué)片：接觸面談

二、不同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義

三、不同類型客戶的保險(xiǎn)需求分析

小組研討：針對不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品

1）三口之家（雙薪）

2）三口之家（全職太太）

3）單親家庭

四、建議書說明

1．盡可能為客戶找出3個(gè)購買理由

2．將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化

3．讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)

4．將交費(fèi)金額**小化，將保障**大化

五、課程回顧

第五步：促使交易的成功

一、促成的信號(hào)

1．客戶不購買的信號(hào)

2．客戶購買的信號(hào)

二、促成的方法

1．激將法

2．假定成交法

3．二擇一法

4．風(fēng)險(xiǎn)分析法

5．利益誘惑法

觀看教學(xué)片：促使成交

課堂練習(xí)：請?jiān)O(shè)計(jì)出針對不同類型的客戶所使用的促成方法

三、課程回顧

第六步：拒絕處理的技巧

一、拒絕的定義

二、產(chǎn)生拒絕的原因

1．不信任占55%

2．不需要占20%

3．不合適占10%

4．不著急占10%

5．其他原因占5%

三、對待拒絕的態(tài)度

四、拒絕處理的流程

1．寒暄贊美

2．認(rèn)同對方

3．提出見解

4．達(dá)成共識(shí)

5．促使成交

五、拒絕處理的方法

1．正面肯定法

2．間接回答法

3．預(yù)防提問法

4．轉(zhuǎn)移話題法

5．舉例說明法

6．反問提問法

7．引問提問法

觀看教學(xué)片：拒絕處理

課堂練習(xí)：一對一演練如何處理常見的拒絕

六、課程回顧