課程大綱

課程導(dǎo)入：告別N訪的行銷理念

1.當(dāng)代保險(xiǎn)人的心理狀態(tài)：一半是海水一半是火焰

2.為什么做保險(xiǎn)？

3.迅速告別一天N訪的行銷理念

4.保險(xiǎn)銷售應(yīng)該是網(wǎng)魚而不是釣魚

5.保險(xiǎn)行銷的三大流程

6.抓潛需要用到的四大武器

7.通往保險(xiǎn)財(cái)富之路的五大終極秘訣

秘密法則一：醫(yī)院里的連環(huán)保單

一、選擇魚塘

思考：要想銷售少兒保險(xiǎn)，還有哪些魚塘可供選擇？

思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還有哪些科室適合做魚塘？

二、獲取客戶資料

思考：我的這種抓潛方法能夠順利抓到潛在客戶的資料嗎？為什么？

三、杠桿借力

思考：為什么王主任會(huì)非常高興的同意合作？

思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？

四、進(jìn)行測(cè)試

思考：為什么**個(gè)月要采用郵局郵寄的方式將贈(zèng)品送給客戶？

思考：為什么在銷售信的結(jié)尾要加上那段話？

五、課程回顧

小組研討：假如把中國移動(dòng)作為魚塘，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出抓潛方式，**終達(dá)到銷售的目標(biāo)。

秘密法則二：高端小區(qū)里的“保險(xiǎn)明星”

一、選擇魚塘

思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？

思考：小區(qū)有二類人，你要把信件寄給誰？

思考：你認(rèn)為送給客戶什么類型的信件比較好？

思考：你認(rèn)為應(yīng)該怎樣把信件送到客戶手中？

二、獲得客戶資料

思考：如果換作是你，你會(huì)**什么方式拿到家庭主婦的詳細(xì)資料？

三、銷售信行銷

思考：**個(gè)案例說明了什么問題？

思考：第二個(gè)案例告訴了我們什么道理？

思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預(yù)約？

思考：是什么原因?qū)е铝私Y(jié)果不太理想？

四、如何撰寫銷售信

五、課程回顧

小組研討：銷售信行銷在秘密法則中起到了關(guān)鍵性作用，如果我們把煙草公司的員工作為銷售對(duì)象，我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)銷售信？

秘密法則三：QQ群里飛出的保單

一、從QQ群里挖掘客戶

思考：微信和QQ都是中國使用人數(shù)**多的通訊軟件，為什么選擇了QQ群而不是微信群？

二、進(jìn)入羽毛球群

思考：從加入羽毛球群到成為這個(gè)群的“知名人士”，再到成為這個(gè)群“領(lǐng)袖”人物，我采用了哪些策略？

三、自己創(chuàng)建戶外活動(dòng)群

四、QQ群行銷的五大成功法則

思考：為什么在任何情況下，都不能在群里面宣傳或主動(dòng)找群友談保險(xiǎn)？

五、課程回顧

小組研討：要在QQ群里獲得保單有二種方式，一是加入某個(gè)群，另一個(gè)就是自己創(chuàng)建群?，F(xiàn)在要求你來創(chuàng)建一個(gè)群，你如何使群里的人數(shù)增加并策劃和組織線下活動(dòng)呢？

秘密法則四：十元撬動(dòng)大市場(chǎng)

一、選擇魚塘

思考：我為什么要向西文服飾公司贈(zèng)送國內(nèi)急難援助卡？

思考：為什么要將客戶的終極夢(mèng)想分為N個(gè)夢(mèng)想？

二、銷售信行銷

思考：為什么要定時(shí)發(fā)送銷售信？

三、課程回顧

小組研討：如果我的合作對(duì)象是這個(gè)魚塘的塘主張主任，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出我們合作的步驟，結(jié)果是否會(huì)比現(xiàn)在更好些呢？

秘密法則五：從商會(huì)中獲得保單

一、選擇魚塘

思考：作為保險(xiǎn)營銷員，加入商會(huì)有什么好處？

二、商會(huì)開拓的四大流程

思考：為什么要不斷的向商會(huì)傳遞價(jià)值？

思考：為什么我不**銷售信與老鄉(xiāng)們進(jìn)行溝通？

思考：為什么開拓商會(huì)要做長線，而不能急于一時(shí)？

三、課程回顧

小組研討：在商會(huì)中策劃和組織活動(dòng)，是結(jié)識(shí)高端客戶的方式之一，也是提高影響力的一種途徑，如果要你在商會(huì)中策劃一次活動(dòng)，你如何設(shè)計(jì)出活動(dòng)流程并抓住潛在客戶。

秘密法則六：和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)盟

一、改變思維模式

思考：為什么陌生市場(chǎng)的成交率如此的低？

二、找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

思考：用什么方法可以找到其他公司的業(yè)務(wù)員？

三、銷售信行銷

思考：你認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看了我給他們的信后，會(huì)跟我合作嗎？為什么？

四、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作案例

思考：林女士會(huì)購買保險(xiǎn)嗎？為什么？

五、課程回顧

小組研討：直銷人的展業(yè)方式幾乎跟保險(xiǎn)人一模一樣，從某種角度來說，直銷人同樣也是保險(xiǎn)人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出如何跟直銷人合作？

秘密法則七：老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)

一、維護(hù)老客戶的重要性

思考：維護(hù)老客戶重要嗎？為什么？

二、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

思考：什么是真正的價(jià)值？

思考：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？

三、引爆老客戶

思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？

思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？

四、課程回顧

小組研討：保險(xiǎn)行銷三大流程，分別是抓潛、成交和追銷，其中抓潛和成交屬于前端營銷，它的占比只有10%，而追銷是后端營銷，它的占比高達(dá)90%，追銷需要靠售后服務(wù)來完成，請(qǐng)根據(jù)本案例，設(shè)計(jì)出售后服務(wù)的流程？

秘密法則八：無關(guān)生智 局外生慧

一、淺談智慧

思考：用通俗的話來講什么是智慧？

二、保險(xiǎn)銷售成功之道

思考：如何才能做到與保險(xiǎn)無關(guān)，身處銷售局外？

三、使用杠桿借力

思考：用通俗的話來講什么是利益？

四、真正的保險(xiǎn)財(cái)富之道

視頻：執(zhí)行力

五、課程回顧

小組研討：假設(shè)有一款保險(xiǎn)是適合私家車主的，我們?nèi)绾斡米摰乃拇笪淦鱽慝@得批量成交？