年金保險銷售的秘密武器

課程大綱

**講：建立年金保險的基本認(rèn)知

一、建立年金保險的基本認(rèn)知

1．什么是年金保險

2．年金保險的種類

3．年金保險的特點(diǎn)

4．年金保險的作用

二、年金保險銷售的目標(biāo)客戶群

1．年金保險話術(shù)解析

2．八大客戶群體的保險需求分析

小組研討： 針對不同的家庭情況設(shè)計出適合他們的保險產(chǎn)品

1）三口之家（雙薪家庭）

2）三口之家（全職太太）

3）單親家庭

第二講：告別N訪的行銷理念

1．當(dāng)代保險人的心理狀態(tài)：一半是海水一半是火焰

2．為什么做保險？

3．迅速告別一天N訪的行銷理念

4．保險銷售應(yīng)該是網(wǎng)魚而不是釣魚

5．保險行銷的三大流程

6．抓潛需要用到的四大武器

7．通往保險財富之路的五大終極秘訣

第三講：年金保險銷售的秘密武器

一、醫(yī)院里的連環(huán)保單

1．選擇魚塘

思考：要想銷售少兒年金保險，還有哪些魚塘可供選擇？

思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還有哪些科室適合做魚塘？

2．獲取客戶資料

思考：我的這種抓潛方法能夠順利抓到潛在客戶的資料嗎？為什么？

3．杠桿借力

思考：為什么王主任會非常高興的同意合作？

思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？

4．進(jìn)行測試

思考：為什么**個月要采用郵局郵寄的方式將贈品送給客戶？

思考：為什么在銷售信的結(jié)尾要加上那段話？

5．案例回顧

小組研討：假如把中國移動作為魚塘，請設(shè)計出抓潛方式，**終達(dá)到銷售的目標(biāo)。

二、高端小區(qū)里飛出的保單

1．選擇魚塘

思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？

思考：小區(qū)有二類人，你要把信件寄給誰？

思考：你認(rèn)為送給客戶什么類型的信件比較好？

思考：你認(rèn)為應(yīng)該怎樣把信件送到客戶手中？

2．獲取客戶資料

思考：如果換作是你，你會**什么方式拿到家庭主婦的詳細(xì)資料？

3．銷售信行銷

思考：**個案例說明了什么問題？

思考：第二個案例告訴了我們什么道理？

思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預(yù)約？

4．如何撰寫銷售信

5．案例回顧

小組研討：銷售信行銷在秘密法則中起到了關(guān)鍵性作用，如果我們把煙草公司的員工作為銷售對象，我們?nèi)绾卧O(shè)計銷售信？

三、從商會中獲得保單

1．選擇魚塘

思考：作為保險營銷員，加入商會有什么好處？

2．商會開拓的四大流程

思考：為什么要不斷的向商會傳遞價值？

思考：為什么我不**銷售信與老鄉(xiāng)們進(jìn)行溝通？

思考：為什么開拓商會要做長線，而不能急于一時？

3．案例回顧

小組研討：在商會中策劃和組織活動，是結(jié)識高端客戶的方式之一，也是提高影響力的一種途徑，如果要你在商會中策劃一次活動，你如何設(shè)計出活動流程并抓住潛在客戶。

四、老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)

1．維護(hù)老客戶的重要性

思考：維護(hù)老客戶重要嗎？為什么？

2．維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

思考：什么是真正的價值？

思考：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？

3．引爆老客戶

思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？

思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？

4．案例回顧

小組研討：保險行銷三大流程，分別是抓潛、成交和追銷，其中抓潛和成交屬于前端營銷，它的占比只有10%，而追銷是后端營銷，它的占比高達(dá)90%，追銷需要靠售后服務(wù)來完成，請根據(jù)本案例，設(shè)計出售后服務(wù)的流程？

五、無關(guān)生智  局外生慧

1．淺談智慧

思考：用通俗的話來講什么是智慧？

2．保險銷售成功之道

思考：如何才能做到與保險無關(guān)，身處銷售局外？

3．使用杠桿借力

思考：用通俗的話來講什么是利益？

4．真正的保險財富之道

視頻：執(zhí)行力

5．案例回顧

小組研討：假如我們的高端客戶是一位古董愛好者，我們?nèi)绾卫貌邉潯⒔o予和對接三大成交法則來成交這位客戶，請設(shè)計出銷售流程？