課程大綱

**步：為什么要增員

視頻賞析：為什么要增員

1、霧里看花

2、增員意愿

3、壽險(xiǎn)事業(yè)生命期

4、增員的好處

5、增員的意義

思考：由頂尖高手組成的“夢(mèng)之隊(duì)”為什么在2004年雅典奧運(yùn)會(huì)上會(huì)失??？

案例分析：金愛麗為何年薪過千萬？

6、用數(shù)字說話

7、行為準(zhǔn)則

8、歷史的經(jīng)驗(yàn)

小組研討：如果我們年收入的目標(biāo)是10萬元……

第二步：增員目標(biāo)設(shè)定

一、目標(biāo)管理

1、什么是目標(biāo)

2、目標(biāo)設(shè)定對(duì)人生的影響

思考：為什么很多人不愿意設(shè)定目標(biāo)？

3、有效目標(biāo)

二、時(shí)間管理

三、心態(tài)管理

1、心態(tài)影響能力

2、心態(tài)影響生理

3、心態(tài)改變命運(yùn)

四、活動(dòng)量管理

五、工作日志管理

小組研討：好的增員應(yīng)該是什么樣子的？請(qǐng)列出你對(duì)增員選擇作出的標(biāo)準(zhǔn)。

第三步：增員對(duì)象選擇

一、我們?cè)鰡T有標(biāo)準(zhǔn)嗎

1、增員對(duì)象的三種類型

2、增員對(duì)象的基本輪廓

3、增員選擇的好處

4、增員對(duì)象的定位

二、增員的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里

1、緣故市場(chǎng)

1）緣故增員的好處

2）緣故增員的方法

2、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)

1）轉(zhuǎn)介紹增員的好處

2）轉(zhuǎn)介紹增員的方法

3、陌生市場(chǎng)

1）陌生市場(chǎng)的特點(diǎn)

2）開發(fā)陌生市場(chǎng)的原則

3）開發(fā)陌生市場(chǎng)的方法

小組研討：我們的增員對(duì)象是**陌生認(rèn)識(shí)的小李，小李是一名老師，請(qǐng)列出增員流程。

第四步：增員實(shí)戰(zhàn)技巧

一、增員者應(yīng)有的心態(tài)

二、增員流程

1、有效名單

思考：什么是有效名單

1）收集有效名單

思考：為什么增員對(duì)象的資料越詳細(xì)越好？

2）有效名單的來源

2、電話約訪

1）電話約訪的目的

2）電話約訪的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

3）電話約訪的要點(diǎn)與原則

4）電話約訪的注意事項(xiàng)

5）電話約訪的流程

6）電話約訪范例

小組研討：如何電話約訪緣故

3、接觸面談

1）接觸面談的目的

2）接觸面談的注意事項(xiàng)

3）接觸面談的開門話術(shù)

4）接觸面談的內(nèi)容

5）接觸面談的問題

4、性向測(cè)試

1）性向測(cè)試的定義

2）性向測(cè)試的話術(shù)范例

小組研討：**性向測(cè)試，可簡(jiǎn)單的分析出人的性格分為內(nèi)向、中性和外向，哪種性格適合做保險(xiǎn)？為什么？

3）性向測(cè)試的目的

4）邀約參加創(chuàng)說會(huì)話術(shù)

第五步：促使增員成功

1、促成的心態(tài)

2、促成的信號(hào)

3、促成的方法

4、促成的原則

第六步：增員異議處理

1、異議的類型

1）電話約訪的異議

2）增員促成的異議

2、異議處理的心態(tài)

3、異議處理的步驟

思考：準(zhǔn)對(duì)象在電話約訪中，一般會(huì)提出什么異議？

4、電話約訪中的異議處理

思考：在面談促成，或創(chuàng)說會(huì)促成的過程中，準(zhǔn)對(duì)象一般會(huì)提出什么異議？

5、增員促成中的異議處理

6、演練、通關(guān)

視頻賞析：狼性團(tuán)隊(duì)