項(xiàng)目流程

**天上午：產(chǎn)說(shuō)會(huì)項(xiàng)目的前期溝通會(huì)（9:00—11:00）

由項(xiàng)目組老師和保險(xiǎn)公司銀保各級(jí)人員進(jìn)行整體項(xiàng)目的細(xì)節(jié)溝通，明確責(zé)任和目標(biāo)。

**天下午：高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)（15:00—17:00）

一、如何做好高效產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

1、解決好五個(gè)問(wèn)題

1）為什么做

2）客戶(hù)從哪里來(lái)

3）如何邀約客戶(hù)

4）如何促成客戶(hù)

5）如何處理異議

思考：為什么有些理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售保險(xiǎn)的熱情度不高？

2、高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)對(duì)我們有什么好處

3、心態(tài)決定成敗

1）心態(tài)影響能力

2）心態(tài)影響生理

3）心態(tài)改變命運(yùn)

4）樹(shù)立正確的心態(tài)

思考：什么樣的人是本次高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)的邀約對(duì)象

4、邀約A類(lèi)客戶(hù)參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)

二、設(shè)定目標(biāo)

1、什么是目標(biāo)

2、目標(biāo)設(shè)定對(duì)人生的影響

3、有效目標(biāo)

思考：為什么很多人不愿意設(shè)定目標(biāo)？

4、高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)目標(biāo)承諾書(shū)的簽訂

三、小組PK賽

1、分組、組名、組呼、士氣展示

2、小組PK賽的內(nèi)容（積分制）

3、**終將評(píng)選出優(yōu)勝小組和優(yōu)秀個(gè)人前三名

四、明確會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后的工作內(nèi)容

第二天上午：講師授課——有效客戶(hù)的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)（9:00—12:00）

思考：為什么要開(kāi)發(fā)有效客戶(hù)

1、什么是有效客戶(hù)

1）家庭情況

2）經(jīng)濟(jì)情況

3）健康情況

4）社交情況

思考：為什么客戶(hù)資料越詳細(xì)越好

2、有效客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法

1）緣故開(kāi)拓法

2）陌生開(kāi)拓法（銀行系統(tǒng)）

3）轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓法

4）老客戶(hù)開(kāi)拓法

思考：在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，什么樣的人是我們的目標(biāo)客戶(hù)？

3、客戶(hù)的分類(lèi)

課堂作業(yè)：列出若干個(gè)有效客戶(hù)名單

課后作業(yè)：

1、請(qǐng)各自回到網(wǎng)點(diǎn)，從銀行系統(tǒng)中，篩選出至少100名資產(chǎn)在100萬(wàn)—300萬(wàn)的客戶(hù)作為邀約對(duì)象。

2、從自己的緣故中，挑選出至少5名A類(lèi)客戶(hù)作為邀約對(duì)象。

第二天下午：網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)——從銀行系統(tǒng)中篩選有效客戶(hù)（14:00—18:00）

下午各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，由保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理協(xié)助銀行理財(cái)經(jīng)理，進(jìn)行名單篩選并確認(rèn)，由項(xiàng)目組老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

第二天晚夕會(huì)：總結(jié)當(dāng)日工作情況（19:30——21:30）

1、各網(wǎng)點(diǎn)匯報(bào)客戶(hù)篩選情況、提出問(wèn)題

2、通報(bào)當(dāng)日PK競(jìng)賽積分情況

3、講師進(jìn)行問(wèn)題解答，對(duì)當(dāng)日客戶(hù)篩選工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并布置下一階段工作。

第三天上午：講師授課——高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約技巧與異議處理（9:00—12:00）

一、產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約技巧

1、邀約的目的

2、邀約參會(huì)的流程

3、電話約訪的注意事項(xiàng)

4、電話約訪的流程

5、電話約訪的范例

6、現(xiàn)場(chǎng)邀約的范例

7、呈送邀請(qǐng)函范例

8、會(huì)務(wù)組電話回訪范例

二、邀約中的異議處理

思考：我們?cè)谘s客戶(hù)參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)的過(guò)程中，一般會(huì)遇到什么樣的異議？

1、邀約中的異議處理范例

2、邀約話術(shù)演練、通關(guān)

3、異議處理話術(shù)演練、通關(guān)

第三天下午：網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)——對(duì)有效客戶(hù)進(jìn)行電話邀約（14:00—18:00）

下午各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，由保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理協(xié)助銀行理財(cái)經(jīng)理，進(jìn)行電話邀約準(zhǔn)客戶(hù)前往銀行網(wǎng)點(diǎn)選擇禮品，由項(xiàng)目組老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

第三天晚夕會(huì)：總結(jié)當(dāng)日工作情況（19:30——21:30）

1、各網(wǎng)點(diǎn)匯報(bào)客戶(hù)邀約情況、提出問(wèn)題

2、通報(bào)當(dāng)日PK競(jìng)賽積分情況

3、講師進(jìn)行問(wèn)題解答，對(duì)當(dāng)日電話邀約工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并布置下一階段工作。

第四天上午：講師授課——產(chǎn)說(shuō)會(huì)促成與異議處理（9:00—12:00）

一、產(chǎn)說(shuō)會(huì)促成技巧

1、促成心態(tài)

2、促成信號(hào)

3、促成方法

4、促成話術(shù)

5、促成原則

6、注意事項(xiàng)

二、促成中的異議處理

思考：我們?cè)诋a(chǎn)說(shuō)會(huì)促成的過(guò)程中，一般會(huì)遇到什么樣的異議？

1、異議處理流程

1）用心聆聽(tīng)

2）尊重理解

3）澄清事實(shí)

4）提出方案

5）請(qǐng)求行動(dòng)

2、促成中異議處理范例

3、促成話術(shù)演練、通關(guān)

4、異議處理話術(shù)演練、通關(guān)

第四天下午：網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)——對(duì)前往網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約（14:00—18:00）

下午各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，由保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理協(xié)助銀行理財(cái)經(jīng)理，對(duì)前來(lái)網(wǎng)點(diǎn)選擇禮品的客戶(hù)進(jìn)行二次邀約，邀約參加客戶(hù)答謝會(huì)，并呈送邀請(qǐng)函，由項(xiàng)目組老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

第四天晚夕會(huì)：總結(jié)當(dāng)日工作情況（19:30——21:30）

1、各網(wǎng)點(diǎn)匯報(bào)客戶(hù)邀約情況、提出問(wèn)題

2、通報(bào)當(dāng)日PK競(jìng)賽積分情況

3、講師進(jìn)行問(wèn)題解答，對(duì)當(dāng)日產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并布置下一階段工作。

第五天上午：成立產(chǎn)說(shuō)會(huì)功能小組，按照各自職責(zé)進(jìn)行工作準(zhǔn)備（9:00—12:00）

1、銀行理財(cái)經(jīng)理繼續(xù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約

2、由銀?？蛻?hù)經(jīng)理組成功能小組

1）會(huì)務(wù)組

2）主持組

3）禮儀組

4）音控組

5）燈光攝影組

6）后勤組

第五天下午：會(huì)場(chǎng)布置及功能小組走場(chǎng)演練（14:00—18:00）

1、銀行理財(cái)經(jīng)理繼續(xù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約

2、銀?？蛻?hù)經(jīng)理全部到會(huì)場(chǎng)進(jìn)行布置

3、各功能小組在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行走場(chǎng)演練

第五天晚夕會(huì)：總結(jié)當(dāng)日工作情況（19:30——21:30）

1、各網(wǎng)點(diǎn)匯報(bào)客戶(hù)邀約情況

2、通報(bào)當(dāng)日PK競(jìng)賽積分情況

3、講師進(jìn)行問(wèn)題解答，對(duì)當(dāng)日產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

4、針對(duì)第二天的產(chǎn)說(shuō)會(huì)的細(xì)節(jié)再次進(jìn)行梳理。

第六天上午：**場(chǎng)高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)——高端客戶(hù)財(cái)富管理與傳承（9:00—11:00）

第六天下午：第二場(chǎng)高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)——高端客戶(hù)財(cái)富管理與傳承（15:00—17:00）

**階段：財(cái)富創(chuàng)造

1、財(cái)富的來(lái)源

1）合法所得

2）非法所得

第二階段：財(cái)富管理

1、合法財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

1）政策風(fēng)險(xiǎn)

2）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

3）婚姻風(fēng)險(xiǎn)

4）人身風(fēng)險(xiǎn)

5）其他風(fēng)險(xiǎn)

2、非法財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

1）法律風(fēng)險(xiǎn)

2）政策風(fēng)險(xiǎn)

3）黑吃黑

3、人壽保險(xiǎn)可有效抵御風(fēng)險(xiǎn)

案例說(shuō)明：美國(guó)安然公司

4、專(zhuān)家給出的**資產(chǎn)配置圖

第三階段：財(cái)富傳承

1、遺產(chǎn)稅漸行漸近

2、遺產(chǎn)稅的計(jì)算方式

舉例說(shuō)明

3、人壽保險(xiǎn)可合理避稅

舉例說(shuō)明

4、保險(xiǎn)產(chǎn)品演示

5、資產(chǎn)配置的三大要素

第六天晚上：追單、針對(duì)個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)的大客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一溝通（19:30——22:00）

1、銀?？蛻?hù)經(jīng)理協(xié)助銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行追單

2、講師應(yīng)理財(cái)經(jīng)理要求，對(duì)個(gè)別大客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一溝通

第七天上午：追單、針對(duì)個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)的大客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一溝通（9:00—12:00）

1、銀?？蛻?hù)經(jīng)理協(xié)助銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行追單

2、講師應(yīng)理財(cái)經(jīng)理要求，對(duì)個(gè)別大客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一溝通。

第七天下午：追單、項(xiàng)目總結(jié)與表彰（14:00—17:00）

1、銀?？蛻?hù)經(jīng)理協(xié)助銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行追單

2、項(xiàng)目組老師對(duì)整體項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)

3、對(duì)優(yōu)勝小組和優(yōu)秀個(gè)人進(jìn)行表彰

4、整體項(xiàng)目結(jié)束

附：項(xiàng)目流程表