課程大綱:
一、 銷(xiāo)售事業(yè)的魅力
1、 成功銷(xiāo)售員的3456
2、 樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”
3、 銷(xiāo)售人生路
二、客戶(hù)需求探尋及銷(xiāo)售員三境界
1、 銷(xiāo)售三大障礙
2、 銷(xiāo)售三大保障
3、 SPIN提問(wèn)技巧——背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)模擬:用SPIN提問(wèn)方法挖掘客戶(hù)需求
三、產(chǎn)品推介
1、 FABE法則——車(chē)位的三個(gè)重要屬性
現(xiàn)場(chǎng)模擬:用FABE法則設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)
2、 USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)模擬:找到本公司產(chǎn)品或服務(wù)的核心價(jià)值
四、 五官聯(lián)動(dòng)拜訪(fǎng)客戶(hù)
1、用眼睛看——察言觀色,看到人,看到物,看到境,看到看不到;
2、用耳朵聽(tīng)——洗耳恭聽(tīng),聽(tīng)出層次,聽(tīng)出內(nèi)涵,聽(tīng)出要點(diǎn);
3、用嘴巴說(shuō)——能言善辯,說(shuō)出結(jié)構(gòu),說(shuō)出邏輯,說(shuō)出事實(shí);
4、用鼻子嗅——聞香識(shí)人,嗅到真實(shí)氣味,嗅到隱藏氣味;
5、用心感受——心心相印,信心、愛(ài)心、誠(chéng)心,心連心;
五、 六大成交方法
1、 八大成交核心觀念
2、 五大成交信號(hào)
3、六大成交方法:假設(shè)成交法、限時(shí)優(yōu)惠成交法、選擇成交法、富蘭克林成交法、承諾成交法、門(mén)把手成交法

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