課 程 綱 要 

第一部分 顧問(wèn)式銷售人員必備的八大心態(tài)

1、自信的心態(tài) ；
2、陽(yáng)光的心態(tài) ；
3、付出的心態(tài) ；
4、積極的心態(tài) ；
5、執(zhí)著的心態(tài) ；
6、抗壓的心態(tài)；
7、共贏的心態(tài)；
8、學(xué)習(xí)的心態(tài)

第二部分做好銷售的十大秘密:

一、銷售原理及關(guān)鍵
二、AIDMA銷售法則 
三、充分的準(zhǔn)備: 
1、專業(yè)知識(shí) ；
2、客戶收集 ；
3、電話開發(fā)客戶；
4預(yù)約、拜訪 
四、讓你的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)-----潛意識(shí)的力量 
1、進(jìn)入的步驟和調(diào)整情緒的方法 ；2、如何輸入潛意識(shí)，啟動(dòng)潛意識(shí)的能量 
五、如何同客戶建立信賴感:
1、建立親和力 ；2、熟知商務(wù)禮儀 ；3、顧問(wèn)式銷售的專業(yè)用語(yǔ) ；4、掌握吸引客戶注意力和方法
六、了解客戶的需求及渴望:
1、問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢
了解客戶需求從問(wèn)句開始； 
1）、開放式問(wèn)題——讓客戶開口；
2）、封閉問(wèn)題——達(dá)成共識(shí)是成交的基礎(chǔ) ；
3）、鎖定問(wèn)題——找對(duì)銷售的關(guān)鍵按鈕；
2、經(jīng)典預(yù)先框式問(wèn)句演練 （現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)游戲演練） 
七、提出解決方案，塑造產(chǎn)品的價(jià)值 
1、溝通技巧 ；
2、了解客戶的需求 ；
3、激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望；
4、制定需求 (掌握釣魚的方法運(yùn)用在銷售中)
八、解除客戶的反對(duì)意見:（解除顧客的抗拒點(diǎn)）
1、解除顧客說(shuō)太貴了的問(wèn)題；
2、解除顧客沒(méi)時(shí)間的問(wèn)題
3、解除顧客說(shuō)考慮考慮的問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)解決學(xué)員提出的諸多問(wèn)題；
九、締結(jié)成交:
六大成交法，倍增你的而銷售業(yè)績(jī)
十、客戶轉(zhuǎn)介紹:
差異化策略，為你帶出一串的客戶；
客戶轉(zhuǎn)介紹的三大法則；
客戶轉(zhuǎn)介紹的實(shí)戰(zhàn)案例分享；
十一、貼心服務(wù):
1、客戶關(guān)系維護(hù)；
2、資料資源的整合；
3、增值服務(wù)為你帶來(lái)更多的訂單；

第三部分 如何快速突破顧問(wèn)式銷售的人際溝通關(guān)
一、溝通的定義是什么？
二、溝通五部曲 
（1）溝通對(duì)象是誰(shuí)
（2）準(zhǔn)備同對(duì)方講什么 ？怎么說(shuō) ？ 
（3）通過(guò)何種通道交流 
（4） 信息傳遞方向 
（5）達(dá)到溝通效果 
三、深度溝通---建立同理心 
四、心靈意識(shí)的洞察 
五、溝通三要素是什么？
七、建立人際溝通。
八、人際溝通的N個(gè)技巧。
九、讓您的銷售業(yè)績(jī)提升N倍!
十、銷售溝通結(jié)案的六大誤區(qū)