《銷售人員的十堂專業(yè)必修課》課程大綱

現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。
本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者，使您的業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他銷售人員，并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。

課程特色
1
該課程是特別針對新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員開設(shè)的一門課程，課程內(nèi)容豐富，注重銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，講師將充分分享在銷售中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問題。
2
課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。

課程內(nèi)容
第一部分：你是優(yōu)秀的銷售人員嗎
優(yōu)秀銷售人員的自畫像
良好的專業(yè)知識是成功基礎(chǔ)
態(tài)度決定一切
良好的技能令你更具效率
第二部分：追求成為顧問式的銷售人員
制定營銷策略與計劃銷售人員的自身發(fā)展
追求成為顧問式的銷售人員
第三部分：如何使客戶留下美好的第一印象
專業(yè)形象是獲得信任的第一步
有效的開場白令拜訪順利進(jìn)行
第四部分：如何尋求客戶的需求
明白客戶的需求
通過詢問找出客戶的需求
尋找客戶的需求
聆聽技巧的三大要素
第五部分：滿足客戶的需求——陳述利益
陳述利益：特性和益處
如何正確使用推廣材料和證明材料
第六部分：獲取承諾（訂單）及跟進(jìn)工作
購買信號
獲取承諾的步驟與方法
第七部分：如何處理客戶負(fù)反饋
客戶的反應(yīng)
確認(rèn)客戶負(fù)反饋的類型
處理客戶不關(guān)心
處理客戶的誤解
處理客戶的懷疑
處理客戶的拒絕 圖：如何處理客戶負(fù)反饋
處理真實(shí)的產(chǎn)品缺陷
第八部分：尋找正確的客戶——客戶評估
向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
客戶分類系統(tǒng)
了解你的每一個客戶
第九部分：銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作
訪前計劃 
設(shè)立拜訪目標(biāo)
建立拜訪戰(zhàn)略
第十部分：銷售拜訪的回顧與評估
拜訪后回顧
建立和更新拜訪檔案
按行為計劃采取后續(xù)行動

《銷售人員的十堂專業(yè)必修課》培訓(xùn)目標(biāo)

充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；
全面提升銷售人員面對客戶時的態(tài)度及銷售技能，引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。