課程大綱

課程大綱

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

**講：銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境和利潤(rùn)空間增長(zhǎng)分析

一、中國(guó)零售銀行業(yè)新紀(jì)元

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)

三、變革探索時(shí)期客戶(hù)對(duì)銀行新的要求/期望

四、市場(chǎng)環(huán)境變革對(duì)銀行利潤(rùn)空間增長(zhǎng)的利與弊

第二講：銀行營(yíng)銷(xiāo)崗關(guān)鍵能力

一、與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)

二、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力

三、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺(jué)

第三講：解讀顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

一、何為推銷(xiāo)？何為營(yíng)銷(xiāo)？

二、觀念區(qū)別

三、行為區(qū)別

四、流程區(qū)別

五、案例：客戶(hù)經(jīng)理們的營(yíng)銷(xiāo)百態(tài)

第四講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的績(jī)效改善

一、客戶(hù)經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變：屢招挫敗的推銷(xiāo)者→受人尊敬的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)

二、利潤(rùn)增長(zhǎng)：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)觸發(fā)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)案例、數(shù)據(jù)、

三、粘性強(qiáng)化：從單一產(chǎn)品到系統(tǒng)化服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變有利提升客戶(hù)品牌依賴(lài)度案例、數(shù)據(jù)、

四、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策影響模型

第五講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)六大關(guān)鍵步驟

一、五大準(zhǔn)備動(dòng)作和工具包

二、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)必備營(yíng)銷(xiāo)指南

1、二八定律

2、專(zhuān)業(yè)形象

3、心理學(xué)應(yīng)用很必要

4、案例：睜大贊美的眼睛

三、需求挖掘

1、提問(wèn)與傾聽(tīng)在挖掘潛在需求中的應(yīng)用

2、客戶(hù)需求解析工具

3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、案例：如何營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品...

5、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略

6、挖掘話術(shù)展示和演練

四、產(chǎn)品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練

五、異議處理

1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買(mǎi)貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

六、營(yíng)銷(xiāo)促成

1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)

2、靈活應(yīng)用八大促成方法

第六講：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

一、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)4%與96%的巨大區(qū)別

二、客戶(hù)抱怨處理六步驟

三、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)七大方法

外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

**講：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的核心理念

1.1 銀行客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程分析

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)價(jià)值模型

銀行內(nèi)部外拓資源分析

銀行客戶(hù)管理與外拓營(yíng)銷(xiāo)

銀行客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)特點(diǎn)總結(jié)

1.2銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲：融客戶(hù)教育于微信微博互動(dòng)

常會(huì)長(zhǎng)有情：創(chuàng)造周期性到訪需求

借勢(shì)巧成交：利用渠道創(chuàng)造客戶(hù)流量

無(wú)心插柳成蔭：利用渠道創(chuàng)造客戶(hù)流量

移花接木有術(shù)：利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓

1.3 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)核心理念

銀行外拓價(jià)值模型：傳播－關(guān)注－轉(zhuǎn)換－持續(xù)價(jià)值貢獻(xiàn)

銀行外拓客群概念：區(qū)分主體客戶(hù)群、核心客戶(hù)群、成長(zhǎng)客戶(hù)群、鎖定目標(biāo)客戶(hù)群

銀行外拓資源整合：內(nèi)部外拓資源、網(wǎng)點(diǎn)周邊資源、客戶(hù)衍生資源、員工資源

特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)資源與目標(biāo)客戶(hù)群，整體有序規(guī)劃一系列外拓方法的實(shí)施，從而形成對(duì)特定目標(biāo)客戶(hù)群的吸引后加強(qiáng)客戶(hù)間的傳播，從而形成高效獲取目標(biāo)客戶(hù)群的結(jié)果

1.4 課堂練習(xí)

外拓活動(dòng)價(jià)值分析（一年內(nèi)）

資源整合沙盤(pán)模擬

本網(wǎng)點(diǎn)特色建設(shè)思考

第二講：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的主要方法

2.1 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)方法1：擺攤

擺攤目的的選擇

擺攤排班

擺攤現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接洽

擺攤后續(xù)客戶(hù)追蹤

團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)

2.2 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)方法2：合作商戶(hù)的開(kāi)發(fā)

目標(biāo)合作商戶(hù)的選擇

合作商戶(hù)的談判

合作商戶(hù)的流量創(chuàng)造

合作商戶(hù)的客戶(hù)轉(zhuǎn)換

團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)

2.3 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)方法3：客戶(hù)活動(dòng)

客戶(hù)活動(dòng)的分類(lèi)與層次化建設(shè)

客戶(hù)活動(dòng)的體驗(yàn)設(shè)計(jì)

客戶(hù)活動(dòng)的目標(biāo)邀約名單

客戶(hù)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)接洽

客戶(hù)活動(dòng)的后續(xù)追蹤

團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)

2.4 課堂練習(xí)

擺攤情景演練

合作商戶(hù)開(kāi)發(fā)情景演練

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)訓(xùn)練

第三講 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的管理難點(diǎn)

3.1 外拓方法的成果界定與考核

擺攤效能之自然到訪量的增加

合作商戶(hù)交通監(jiān)測(cè)之三點(diǎn)三到位

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之名單管理

網(wǎng)點(diǎn)約定增長(zhǎng)率與費(fèi)用撥備

3.2 銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

外拓成員挑選

外拓團(tuán)隊(duì)的分工

外拓營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)規(guī)劃

3.3 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)能突破

定向：鎖定目標(biāo)客戶(hù)群體建設(shè)服務(wù)特色

整合：有效整合資源

有序：整體規(guī)劃全年外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

4化建設(shè)：1.技能提升日常化，2.客戶(hù)管理精細(xì)化，3.客戶(hù)活動(dòng)常態(tài)化，4.成效轉(zhuǎn)換持續(xù)化

3.4 課堂練習(xí)

整體規(guī)劃全年活動(dòng)

技能提升日?；O(shè)計(jì)

第四講：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)案例分析

4.1 案例分析：客戶(hù)群外拓營(yíng)銷(xiāo)方案

4.2 案例分析：社區(qū)銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)方案

4.3 案例分析：事件營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案