課程背景：“銷售難，回款更難”，“回款難，難于上青天”，不管是管理者還是銷售人員一提到回款，多是滿腹怨氣，傷透腦筋。為什么回款工作面臨如此窘境呢？原因有很多，比如信用管理制度不完善，企業(yè)風控機制不健全，客戶的道德水平低，行業(yè)地域文化及風氣問題等，這些問題都會讓回款工作成為銷售人員心中的夢魘。而銷售不回款，企業(yè)的經營就會出現問題，在這個微利的時代，資金周轉既是企業(yè)正常運行與發(fā)展的生命線，又是衡量銷售人員業(yè)績的基本考核指標。那么，如何才能讓你和你的企業(yè)擺脫這種回款難的尷尬局面呢？本課程將為您提供系統(tǒng)的解決方案。

課程對象：銷售人員及相關管理人員

課程特色：

深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固

課    時： 1天

課程大綱：

第一章、銷售合同風險防控

一、合同簽訂的風險防范

1、合同主體的五項審查

2、合同主要條款的九項審查

3、四個簽約注意事項

4、合同的擔保

二、合同的變更與解除

1、合同變更的五種類型

2、合同解除的七種類型

三、常見合同違約及糾紛處理

第二章、客戶信用管理的思路與策略

一、回款難的四種原因

1、賒銷與信用管理

2、應收賬款現狀

3、應收賬款的三大成本

二、信用管理思路

1、信用管理三大誤區(qū)

2、信用管理體系的建立

3、信用管理制度的基本程序

4、賒銷客戶分類管理

二、信用調查的內容

1、15類客觀信息

2、17類財務信息

3、6類行業(yè)信息

4、各類因素評價標準

5、其他特殊客戶應關注的信息

6、信用評價的方法

三、信用額度與信用期限

1、營運資本分析模型

2、特征分析模型

3、信用額度的計算方法

4、信用期限的計算方法

三、應收賬款分析

1、應收賬款產生的八類原因

2、欠賬產生的兩大因素

3、應收賬款的戰(zhàn)略控制點分析

4、賬齡與追賬成功率

5、商賬追收的信念

三、應收賬款的跟蹤管理

1、應收賬款跟蹤的三大階段

2、賒銷期的RPM監(jiān)控法

3、應收賬款回款期的計算

4、賬齡分析表

5、常見的危險信號

6、公司內部的危險因素

第四章 、賬款催收策略與技巧

一、賬款催收的原則與技巧

1、客戶拒付的借口

2、商賬催收的TSP原則

3、回款組織要求

4、先聲奪人技巧

5、直擊主題技巧

6、蛇打七寸技巧

7、以毒攻毒技巧

8、制造輿論技巧

9、賬款催收“五字訣”

二、賬款催收方法

1、電話催收策略

2、信函催收策略

3、面訪催收策略

4、拖欠的商業(yè)解決方法

5、拖欠的法律解決方法