課程大綱

課程內(nèi)容：

**講：集團客戶關(guān)系管理的指導原則

1、集團客戶關(guān)系管理的特殊性

2、集團客戶經(jīng)理的職責及新要求

3、集團客戶關(guān)系管理的成功公式

4、集團客戶關(guān)系管理成功的指導原則

第二講：確定目標客戶，管理客戶信息

1、集團客戶的分類方法

2、集團客戶的價值評估和排序

3、檢索集團客戶的現(xiàn)有情況和建立客戶名單

4、收集客戶信息的幾種方法

活動：迷宮尋寶

第三講：了解客戶需求，實施客戶拜訪

1、客戶需求的層次與挖掘

2、**問題鏈方式確認客戶問題

3、客戶拜訪的準備及實施

4、如何對付不同性格類型的客戶

5、如何利用客戶及關(guān)鍵聯(lián)系人的信息

6、如何使用不同的探尋技巧

角色扮演：針鋒相對

第四講：如何開發(fā)創(chuàng)意并制定賬戶計劃

1、設(shè)定方案制定客戶計劃

2、診斷問題并創(chuàng)建解決方案愿景

3、進行機會評估，選擇**競爭策略

4、根據(jù)對手及自身情況采取八大競爭策略

5、針對性的為客戶提供解決方案設(shè)計

   活動：成功幾率PK

第五講：如何向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售

1、建立客戶友誼，建立屬于自己的客戶影響力

2、如何接觸到關(guān)鍵人物和權(quán)力人物

3、不同的客戶類型使用不同的技巧

4、向客戶推薦產(chǎn)品的關(guān)鍵步驟

5、如何應(yīng)對客戶的降價要求

6、介紹銷售成交的十種武器

   活動：營銷故事會

第六講：如何管理發(fā)展中的客戶關(guān)系

1、集團客戶關(guān)系維護的關(guān)鍵點

2、管理發(fā)展中的客戶關(guān)系的發(fā)展思路

3、如何管理客戶的投訴

4、如何預防客戶流失

5、獲得客戶推薦的技巧

6、客戶關(guān)系維系的十大關(guān)鍵時刻

討論：對大客戶的關(guān)心與供奉