培訓(xùn)對象

大區(qū)銷售經(jīng)理

課程收獲

1、學(xué)習(xí)到作為一個銷售隊伍的管理者，在組織中究竟應(yīng)該擔(dān)任哪些角色、所必備的素質(zhì)和技能；

2、學(xué)會如何使用這些技能組織自己、管理下屬，系統(tǒng)掌握銷售團隊人員的選、育、留、用；

3、順利建立高績效的銷售團隊，從而最終為銷售團隊創(chuàng)造成員效益最大化打下基礎(chǔ)。

課程大綱

單元一、銷售團隊建設(shè)的基礎(chǔ)

1、企業(yè)文化在企業(yè)管理中的地位?

2、團隊精神與團隊制度

3、團隊文化與團隊價值觀 

4、訓(xùn)練：新諾亞方舟

5、團隊管理的三大原則

單元二、銷售經(jīng)理人的角色與素養(yǎng)

1、銷售精英到銷售管理者的轉(zhuǎn)換? 

2、銷售經(jīng)理的四種角色定位與八大職能

3、經(jīng)理職務(wù)的類型 

4、銷售經(jīng)理的職責(zé)

5、測試：銷售經(jīng)理個人優(yōu)勢與人際能力

單元三、運用教練技術(shù)輔導(dǎo)進行人員輔導(dǎo)

1、教練式經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)任的職責(zé)? 

2、輔導(dǎo)與咨詢? 

3、溝通中的兩個障礙

4、優(yōu)秀教練的特質(zhì)? 

5、教練的價值? 

6、工作中輔導(dǎo)的四個步驟

7、根據(jù)不同的員工需求進行輔導(dǎo)——如何劃分人員的階段

8、教練的四大基本技巧

（1）聆聽：傾聽打動下屬的心 

（2）發(fā)問：高階提問技巧

（3）區(qū)分：約哈里視窗 

（4）回應(yīng)：如何處理焦點

9、不同階段不同個性的人員如何進行有效的輔導(dǎo)

10、錄像分析：如何診斷、輔導(dǎo)、說服不同特點的人員

11、案例實戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析

單元四、銷售團隊發(fā)展的階段與階段管理對策

1、高效銷售團隊的金字塔模型 

2、三種銷售團隊類型

3、組織三階層 

4、三種團隊的典型特征及靈活運用

5、銷售隊伍發(fā)展的四個階段 

6、四個階段的特征分析

7、群體思維的危害 

8、團隊爬坡的動力泵

9、管理“司諾克” 

10、沖突與變革

11、如何延續(xù)高效 

12、59與35現(xiàn)象

13、不同階段員工的工作動機與激勵方式

14、如何帶領(lǐng)渙散的團隊

（1）案例分析：感覺差異

15、如何帶領(lǐng)正在成長中團隊

（1）案例分析：漸入佳境

16、如何領(lǐng)導(dǎo)成熟的團隊，讓團隊突破

（1）案例分析：純熟默契

2）練習(xí)：你的銷售團隊處在哪個階段？適合哪種類型？

單元五、銷售人員激勵---調(diào)動下屬積極性

1、激勵的意義，激勵的誤區(qū)——為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會激勵

2、診斷：銷售人員低動機常見問題? 

3、銷售人員工作狀態(tài)的規(guī)律變化

4、學(xué)習(xí)期的激勵 

5、成長期的激勵 

6、穩(wěn)定期的激勵

7、衰落期的激勵 

8、激情從哪里來 

9、偉大的使命

10、危機感 

11、團隊感情 

12、團隊領(lǐng)導(dǎo)者

13、培育激勵的工作環(huán)境 

14、兩個效應(yīng)? 

15、員工滿意度與績效之間的關(guān)系

16、積極心態(tài)的神奇作用? 

17、領(lǐng)導(dǎo)者如何通過發(fā)布信息來控制團隊情緒

18、綜合激勵方法的六個要素? 

19、練習(xí)：如何面對部屬消極、不合作的工作態(tài)度？

單元六、績效考核與績效面談

1、銷售經(jīng)理首先是人力資源的管理者 ? 

2、什么是績效管理？ 

3、如何設(shè)績效目標(biāo)與分配權(quán)重 ? 

4、銷售人員的關(guān)鍵考核要素

5、如何制定PIP銷售人員業(yè)績改進計劃? 

6、PMI個人管理面談計劃

7、考核后的面談技巧—面談前的準(zhǔn)備? 

8、績效面談的9大特點

9、面談當(dāng)中的異議處理? 

10、面談的中行為技巧

單元七、銷售管理案例實戰(zhàn)訓(xùn)練


總結(jié)與反饋（Q&A）