對象

產(chǎn)險銷售人員、產(chǎn)險團(tuán)隊主管、產(chǎn)險支公司經(jīng)理、產(chǎn)險業(yè)管人員、產(chǎn)險核保人、所有希望在大客戶營銷方面有深入了解的人士。

目的

產(chǎn)險大客戶營銷不同于其它行業(yè)的營銷方式，理念太復(fù)雜或太簡單都無法有效應(yīng)用，本課程融合了軟件行業(yè)USS、SSM、MIDDIC等優(yōu)秀的大客戶營銷方法論結(jié)合產(chǎn)險行業(yè)特點(diǎn)及中國特色，匹配真實(shí)案例（例如訴訟保全保險的誕生過程），形成了獨(dú)具行業(yè)特點(diǎn)的原創(chuàng)營銷體系，是任何一家產(chǎn)險公司都需要掌握的核心課程。

內(nèi)容

課程導(dǎo)入部分：

銷售與營銷的區(qū)別；

為什么當(dāng)下銷售人需要具有營銷思維；

營銷五要素解析；

l零售營銷和對公營銷的區(qū)別；

一、驚爆焦點(diǎn)：市場定位及聚焦

漏斗效應(yīng) （通過揚(yáng)棄、補(bǔ)缺等方法，尋找目標(biāo)市場）

聚焦長尾（通過網(wǎng)絡(luò)SEO優(yōu)化、產(chǎn)品聚焦、運(yùn)營改良建立市場競爭壁壘）

利基市場（結(jié)合全球先進(jìn)案例，啟發(fā)建立針尖上的市場）

現(xiàn)場演繹：通過對行業(yè)的細(xì)分，整合產(chǎn)險產(chǎn)品，進(jìn)行行業(yè)營銷

案例：通過與某地郵政系統(tǒng)的合作，尋找到利基市場，匹配開發(fā)專屬郵包險產(chǎn)品，建立運(yùn)營壁壘，快速打開市場。

二、深海尋人：尋找及利用人脈

人脈邏輯（通過認(rèn)識心理學(xué)定位人脈基礎(chǔ)）

人脈浴場（如何批量式增加人脈存量）

熱點(diǎn)人物（利用互聯(lián)網(wǎng)社交理論，擴(kuò)大人脈輻射半徑）

現(xiàn)場演繹：通過互聯(lián)網(wǎng)工具批量獲得行業(yè)客戶名單及聯(lián)系方式

案例：如何通過社交方法論與多家知名企業(yè)負(fù)責(zé)人建立關(guān)系

三、諜海風(fēng)云：客戶信息收集及應(yīng)用

客戶信息獲取 （多種互聯(lián)網(wǎng)工具演示，多方位收集客戶信息）

發(fā)展擁躉      （內(nèi)部支持體系搭建，線下收集客戶信息）

信息整合      （進(jìn)行邏輯推理，整合最優(yōu)信息線索）

現(xiàn)場演繹：如何通過互聯(lián)網(wǎng)工具得到競爭對手核心客戶的相關(guān)信息

案例：與某中字頭大型能源企業(yè)的業(yè)務(wù)交流中，收集信息，建立向?qū)ё詈蟪晒χ袠?biāo)

四、與狼共舞：與關(guān)鍵決策人建立信任關(guān)系

五維人格分析 （通過科學(xué)方法定位關(guān)鍵決策人性格，匹配接觸策略）

信任基礎(chǔ)打造  （建立自身優(yōu)勢，贏得客戶尊重）

信任關(guān)系的三層次發(fā)展 （通過行為心理學(xué)建立最大化信任效果）

現(xiàn)場演繹：如何通過自身資源的整合與準(zhǔn)客戶建立深入的信任關(guān)系

案例：與香港大型物業(yè)集團(tuán)總裁建立信任關(guān)系

五、通天塔：內(nèi)部資源整合

跨部門溝通技巧（BCG問題解析法講解）

有組織銷售方法（對應(yīng)客戶層級實(shí)現(xiàn)對位營銷）

內(nèi)部銷售項(xiàng)目風(fēng)景技巧（通過團(tuán)隊協(xié)作分析，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)方案）

現(xiàn)場演繹：通過對問題拆解技巧，確定核心目標(biāo)，匹配最優(yōu)方案

案例：通過跨部門資源整合，贏得某大型國企統(tǒng)保項(xiàng)目

六、國家寶藏：利用方法論價值最大化體現(xiàn)

尋龍四式技巧進(jìn)行需求分析 （通過層層遞進(jìn)的方法論挖掘關(guān)鍵人的深層次需求）

樁子原則進(jìn)行分層展現(xiàn)  （通過邏輯方法論應(yīng)對路演與展示）

異議的分解與處理      （通過論點(diǎn)思考技術(shù)，消解客戶疑慮）

現(xiàn)場演繹：如何柱子原則對產(chǎn)品、方案結(jié)構(gòu)化的表達(dá)與展示

案例：通過尋龍四式技巧，挖掘某上市公司總經(jīng)理深層次需求，予以解決最終贏單

七、終極標(biāo)靶：最終贏取業(yè)務(wù)

競爭分析（利用互聯(lián)網(wǎng)工具對競爭對手進(jìn)行分析）

招標(biāo)應(yīng)對（如何利用相關(guān)技巧應(yīng)對保險招標(biāo)項(xiàng)目）

商務(wù)談判（如何掌握商務(wù)談判各個階段的主動權(quán)）

現(xiàn)場演繹：保險招標(biāo)流程圖及相關(guān)工具

案例：通過博弈分析與現(xiàn)場表現(xiàn)，最終中標(biāo)當(dāng)?shù)刈畲笪锪髌髽I(yè)業(yè)務(wù)，顛覆競爭對手

八、明日邊緣：推演復(fù)盤與續(xù)保維護(hù)

項(xiàng)目復(fù)盤（建立復(fù)盤流程，對銷售過程重演總結(jié)）

客戶維護(hù)（專業(yè)服務(wù)客戶，建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）

增值契機(jī)（維護(hù)過程中發(fā)現(xiàn)客戶二次商機(jī)，尋求產(chǎn)品寬度）

現(xiàn)場演繹：復(fù)盤流程圖，客戶標(biāo)準(zhǔn)檔案

案例：如何通過一個10萬的保險項(xiàng)目最終拓展到2000萬的項(xiàng)目