課程背景與目的: 華為從2萬元的小公司發(fā)展目前年收入超6000億的優(yōu)秀企業(yè)，大大小小的流程變革項目上百個，所花費的咨詢顧問費用也接近300億，華為持續(xù)管理創(chuàng)新變革也是其成功的關(guān)鍵因素。任正非說過，“華為到目前，優(yōu)勢就在于管理和人才，而企業(yè)管理歸根結(jié)底就是流程的管理，就是讓業(yè)務(wù)在以客戶為中心的高效的流程上面跑”，因此企業(yè)的管理流程重要性不言而喻。既然企業(yè)的有效管理需要流程來牽引、承載和落實，那么如何設(shè)計高效的以客戶為中心的運作流程？ 如何從職能型組織轉(zhuǎn)變到流程型組織？持續(xù)管理變革應(yīng)該怎么做？本課程通過重點講解華為的2個重點變革項目LTC和IPD，來參考借鑒企業(yè)應(yīng)該如何做流程再造。

授課方式: 實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗

課程收益

1、了解業(yè)務(wù)流程再造的基本概念和核心理論框架；
2、了解業(yè)務(wù)流程的再造設(shè)計與優(yōu)化的原則與方法；
3、了解華為是如何做管理變革和流程再造的；
4、了解流程管理的新趨勢。

課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進行定制化調(diào)整）： 

一、 企業(yè)流程再造背景

1、 流程再造知識

（1）APQC流程分類框架

（2）流程再造的來源
（3）什么是流程再造
（4）流程再造的應(yīng)用
（5）我們能借鑒的思想

2、流程再造的10大理由
（1）陷入緊急事件的泥潭
（2）功勞大家爭，責(zé)任無人擔(dān)
（3）工作沒做，貽誤戰(zhàn)機
（4）滿足客戶需求不“快速”
（5）滿足客戶需求不“正確”
（6）滿足客戶需求不“便宜”
（7）滿足客戶需求不“容易”
（8）企業(yè)無法達到預(yù)期目標(biāo)
（9）企業(yè)流程阻礙業(yè)務(wù)開展

（10）“大企業(yè)病”的治理

二、企業(yè)流程再造目的

1、  建立目標(biāo)導(dǎo)向的高效運營流程

2、 流程與組織、績效的關(guān)系

3、 績效導(dǎo)向的企業(yè)流程再造及優(yōu)化

4、 打造以客戶為中心的流程體系

5、 從職能組織向流程型組織轉(zhuǎn)型

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：分享你們公司工作流程的亮點與不足，存在哪些有待優(yōu)化的地方？

三、業(yè)務(wù)流程設(shè)計與優(yōu)化
1、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化
（1）流程改善的工具和方法
（2）流程改善的步驟
（3）流程圖與價值流圖析
（4）因果矩陣
（5）失效模式與效果分析
2、業(yè)務(wù)流程設(shè)計再造
（1）業(yè)務(wù)流程設(shè)計的六個原則
（2）核心業(yè)務(wù)流程體系柜架設(shè)計
（3）業(yè)務(wù)流程的詳細(xì)設(shè)計
（4）業(yè)務(wù)流程設(shè)計再造的工具與方法
（5）卡諾分析與QFD

3、業(yè)務(wù)二維模型實現(xiàn)流程表示

 （1）邏輯流程圖關(guān)注業(yè)務(wù)、物理流程圖關(guān)注崗位

 （2）二維圖設(shè)計方法——物流流程圖

4、流程管理要素分析  

5、流程管理關(guān)鍵成功要素

6、流程OWNER及其權(quán)責(zé)

四、華為是怎么做流程再造的？

1、項目管理：KA模型與BOD模型

2、發(fā)起階段運作

（1）、確定項目目標(biāo)和范圍 

 （2）、確定項目組組成，包括項目贊助人sponsor、

 （3）、確定項目主計劃及里程碑

 （4）、明確項目主要交付和驗收標(biāo)準(zhǔn)

（5）、工作說明書和開工會

3、分析階段運作

（1）、現(xiàn)狀分析：通過調(diào)查問卷、訪談等找到問題，細(xì)化明確流程的重整內(nèi)容

（2）、制定項目詳細(xì)計劃

 4、方案設(shè)計階段運作

（1）、項目組反復(fù)分析討論，輸出方案

（2）、輸出相關(guān)交付件：流程模板、操作指導(dǎo)書、重整方案、KPI文檔

 （3）、流程優(yōu)化的策略

  A、TO-BE流程設(shè)計思路的確定

  B、BPR設(shè)計工作：三種工作會議

  C、設(shè)計工作展開至模板級

  D、詳細(xì)流程設(shè)計的核心方法：活動分析和引導(dǎo)法、BENCHMARK方法

E、項目評審會：階段性成果與計劃

5、推行階段運作

  （1）、IT實施與流程MAPPING

  （2）、流程推行：方案設(shè)計完畢-》試點-》優(yōu)化-》再擴大試點范圍-》優(yōu)化-》全面推行

五、華為以客戶為中心的銷售流程再造LTC項目

1、重大變革項目銷售流程LTC（Lead To Cash）深度解讀

2、高效的端到端銷售流程講解（從線索到回款）

3、解決方案銷售or產(chǎn)品銷售，及它們的區(qū)別？

4、基于流程的組織設(shè)計與組織變革

（1）“鐵三角”運作：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

（2）評審與決策組織

5、打通各部門墻：卷進財經(jīng)等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作

6、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。

7. 熵增定律--熱力學(xué)第二定律

8. 華為如何把熵減運用到流程再造項目中

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：如何避免研發(fā)、銷售、服務(wù)等組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

六、基于銷售流程的組織能力建設(shè)--銷售方法與手段

1、何為狼性文化？

2、以客戶為中心的狼性銷售文化

3、拜訪客戶的職業(yè)化實踐方法

4、客戶洞察與選擇（客戶分級管理）

5、提升客戶關(guān)系水平

  1）、關(guān)鍵客戶拓展方法

A、如何把握關(guān)鍵客戶的深層次需求

B、提升關(guān)鍵客戶關(guān)系的方法與措施

C、如何接近難以接近的客戶

D、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見問題

  2）、普遍客戶關(guān)系拓展方法

A、基于全業(yè)務(wù)的普遍客戶關(guān)系拓展

B、普遍客戶關(guān)系拓展常用方法

C、點線面結(jié)合

6、如何攻陷不友善客戶的防線

7、如果客戶直接索取好處怎么辦

8、銷售的那幾個隱秘手段

9、如何有效防止友商的進攻

10、新客戶的開發(fā)，老客戶的維系

11、客戶期望與滿意度管理，如何處理客戶的投訴

12、構(gòu)建有活力、有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力的銷售團隊

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動演練：基于銷售流程的解決方案銷售該如何卷進不同部門參與？銷售項目如何策劃、運作和管理？

七、華為研發(fā)流程再造

1、華為的生命線—技術(shù)研發(fā)

2、研發(fā)的戰(zhàn)略管理（從產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略解碼和戰(zhàn)略執(zhí)行）

3、高效保質(zhì)的研發(fā)組織架構(gòu)

1）開發(fā)部；2）、測試部；3）、預(yù)研部

4）、聯(lián)合實驗室；5）、創(chuàng)新項目孵化

研發(fā)體系各角色：PDT/PM/SE/PL等角色定位

4、全球研發(fā)中心布局

5、大投入高產(chǎn)出的戰(zhàn)略要求

6、完善的信息安全體系

7、研發(fā)變革IPD流程解讀

8、產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略框架  

9、產(chǎn)品戰(zhàn)略愿景  

10、產(chǎn)品平臺戰(zhàn)略  

11、市場管理（MM）介紹

12、研發(fā)的項目管理

13、研發(fā)的人力資源管理

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動分享：學(xué)員分享你碰到的那些研發(fā)流程有哪些值得優(yōu)化改進的地方？說說你們?nèi)绾伪ＷC研發(fā)代碼的質(zhì)量？研發(fā)如何確保按時保質(zhì)完成產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)？

八、華為其他部門的流程再造

1、集成財經(jīng)系統(tǒng)IFS

2、集成供應(yīng)鏈ISC

3、華為大學(xué)流程

4、華為人力資源部流程

備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據(jù)您的想法進行定制化調(diào)整。另外具體所講內(nèi)容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據(jù)講課的總時間來現(xiàn)場靈活安排和處理。