《顧問式（價(jià)值）營(yíng)銷技能訓(xùn)練》
（1天）
面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)復(fù)雜多變、需求多樣的客戶群體，如何維護(hù)客戶，
如何做好產(chǎn)品營(yíng)銷，如何提升個(gè)人及網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)，很多銀行的營(yíng)銷人員迷茫、困惑。
如今銀行產(chǎn)品（服務(wù)）銷售面臨最大挑戰(zhàn)在于同質(zhì)性非常高，但是銷售人員仍然
要向客戶提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。
顧問式（價(jià)值）營(yíng)銷技巧是以客戶為中心，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，使
銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的
咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化，以給客戶帶來最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。
培訓(xùn)對(duì)象
☆ 支行行長(zhǎng) ☆ 客戶經(jīng)理 ☆ 理財(cái)經(jīng)理 ☆ 大堂經(jīng)理
☆ 柜員
課程目標(biāo)
能用客戶需求導(dǎo)向的營(yíng)銷模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信
任的行為模式
了解銀行顧問式（價(jià)值）營(yíng)銷技術(shù),掌握顧問式營(yíng)銷的精髓和技巧
學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式營(yíng)銷技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)
學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法
課程特色
針對(duì)性——符合銀行產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)與特性，符合客戶經(jīng)理營(yíng)銷行為，貼合客戶經(jīng)理
的工作實(shí)際，達(dá)到提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷業(yè)績(jī)的目的。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中遭遇
的疑難和困惑，給出解決方法、技巧及工具，并應(yīng)用到營(yíng)銷工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性
。
課程大綱
第一部分 顧問式（價(jià)值）營(yíng)銷基礎(chǔ)論述
導(dǎo)入一 傳統(tǒng)產(chǎn)品和銀行產(chǎn)品的區(qū)別
導(dǎo)入二 消費(fèi)者行為環(huán)
【討論】：客戶需要客戶經(jīng)理帶來什么？
導(dǎo)入三 討論：為什么銷售人員的業(yè)績(jī)差別那么大
一、顧問式營(yíng)銷基礎(chǔ)論述
1、顧問式營(yíng)銷定義
2、顧問式營(yíng)銷帶給客戶的價(jià)值
3、顧問式營(yíng)銷的5大特點(diǎn)
4、SPIN基礎(chǔ)
課堂練習(xí)：區(qū)別四類問題
5、顧問式（價(jià)值）營(yíng)銷六步曲導(dǎo)入
第一步 售前準(zhǔn)備 第二步 面見開場(chǎng) 第三步 需求調(diào)查
第四步 展示呈現(xiàn) 第五步 取得承諾 第六步 關(guān)系維護(hù)


第二部分 建立營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力
——顧問式（價(jià)值）營(yíng)銷六步曲
一、售前準(zhǔn)備
1、素質(zhì)準(zhǔn)備——心態(tài)、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)形象
顧問式營(yíng)銷的兩個(gè)核心之一——使客戶相信我們
策略一、專家可以瞬間建立信賴感
策略二、溝通建立信賴感
2、營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備
3、三步制定拜訪計(jì)劃
二、面見開場(chǎng)
——取得進(jìn)入下一個(gè)話題的機(jī)會(huì)
1、面見開場(chǎng)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）人員介紹
2）以客戶為中心
3）過程設(shè)計(jì)
4）得到許可
2、SQ接觸客戶
課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)背景（狀況）性問題
三、需求調(diào)查
1、顧問式營(yíng)銷的兩個(gè)核心之一——客戶有需求
需求的三個(gè)層次
2、顯性需求與隱性需求
3、PQ挖掘客戶需求
【課堂練習(xí)】：設(shè)計(jì)背景（狀況）性問題
四、展示呈現(xiàn)
【互動(dòng)】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
客戶要的產(chǎn)品是什么？
1、價(jià)值的均衡天平
2、價(jià)值呈現(xiàn)工具
1）IQ價(jià)值呈現(xiàn)
——將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
2）FABE法呈現(xiàn)價(jià)值
【課堂練習(xí)】： FABE練習(xí)
3）思維腦圖呈現(xiàn)價(jià)值
【課堂練習(xí)】： 思維腦圖練習(xí)
3、內(nèi)部銷售
五、獲取承諾
1、客戶購(gòu)買心理行為
1）客戶五種類型分析
2）異議產(chǎn)生的來源
3）異議處理的3F技巧
4）異議處理五步驟——LSCPA異議處理技巧
2、Smart工具應(yīng)對(duì)拖延
3、NQ獲取承諾
4、促成戰(zhàn)術(shù)
1）如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
2）成交的四項(xiàng)原則
3）成交的三種方法
4）把握客戶心理
【互動(dòng)練習(xí)】：案例分析、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
六、關(guān)系維護(hù)
1、服務(wù)補(bǔ)救
2、跟進(jìn)服務(wù)
【互動(dòng)】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1）關(guān)心客戶，服務(wù)客戶，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞
2）讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
3）客戶服務(wù)三種層次
4）做好交叉銷售