《絕對(duì)促銷》

一、銷售前的準(zhǔn)備

1、售前四備

備信息

備工具

備門面

備自己

2、視頻賞析

3、還有一個(gè)更重要的準(zhǔn)備：要想銷售好，必須有強(qiáng)烈的成交欲望！

售前準(zhǔn)備測試之一：信心訓(xùn)練

4、要想銷售好，還須具備專業(yè)的知識(shí)

售前準(zhǔn)備測試之二：專業(yè)測試

5、要想銷售好還須有方法

二、銷售的本質(zhì)

1、正確認(rèn)識(shí)銷售

關(guān)于推銷和營銷

2、我們是在賣什么？

三流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品

二流的導(dǎo)購賣服務(wù)

一流的導(dǎo)購賣方案

3、我們?cè)谟檬裁磥碣u

三流的導(dǎo)購用眼賣

二流的導(dǎo)購用心賣

一流的導(dǎo)購用腦賣

三、專業(yè)銷售的流程

三步曲：迎客、接客、送客

迎客情景模擬訓(xùn)練

三步曲之一：迎客

（一）、迎客之道

基本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

a、三米服務(wù)

b、三輕四聲

迎客必殺技：一句話開場

常見的開場白

什么是一句話開場？

一句話開場舉例

一句話開場演練、動(dòng)作

迎客的主要任務(wù)

1、 觀察顧客

不同人群的購物風(fēng)格

    1)女性購物特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)攻略

    2)男性物特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)攻略

    3)學(xué)生物特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)攻略

    4)老年人物特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)攻略

發(fā)現(xiàn)顧客的秘密

觀察顧客的兩大技巧

2、顧客行為紅綠燈

常見的三種顧客類型及行為分析

一類：有明確購買要求和購買目標(biāo)            

二類：有明確購買需求但沒有明確購買目標(biāo)        

三類：沒有明確購買需求的顧客        

3、用顧客喜歡的方式接近顧客

迎客，目的是為了告知顧客四大信息

迎客的“七”要原則

三步曲之二：接客之道

接客六大環(huán)節(jié)：接洽—尋找購買點(diǎn)—需求分析—推薦產(chǎn)品—異議處理—促成

1、接洽

銷售六問

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

解析顧客購買的九大動(dòng)機(jī)

顧客購物心理過程 愛達(dá)公式（AIDA)分析

顧客購買的到底是什么？

2、 尋找購買點(diǎn)

3、客戶需求分析

挖掘顧客的購買點(diǎn)

死話—令對(duì)話終結(jié)，

活話—令對(duì)話延續(xù)

巧妙引導(dǎo)顧客說話

開放式提問

封閉式提問

八種常見的錯(cuò)誤提問舉例

不要把客人問走

正確的提問方法

顧客在決定購買過程中關(guān)注的部分?jǐn)?shù)據(jù)分析

比問更重要的是聽

影響聆聽的三大因素

如何做一個(gè)聆聽高手？

4、推薦產(chǎn)品（推薦問題解決方案）

FABE法則

FABE舉例

FABE案例分析

FABE模擬測試

四、常見異議處理

1、正確認(rèn)識(shí)顧客的異議

2、提出異議的2種情況

3、客戶異議處理的四個(gè)原則

     A、避免爭論

     B、避開枝節(jié)

     C、提出證據(jù)

     D、適可而止

4、異議處理的兩大步驟

5、異議處理的八大方法

1）、直接回答法

2）、間接回答法

3）、肯定否定法

4）、舉例法：本人或他人案例，講案例要詳細(xì)、具體

5）、示范法

6）、高視角、全方位法

7）、太極法

8）、盡量避免的幾鐘回答

五、異議處理案例研討與訓(xùn)練

案例分享研討

常見的應(yīng)對(duì)方法

推薦的應(yīng)對(duì)方法

異議處理總結(jié)提煉

六、快速成交的方法

1、促成的意義

2、促成的暗號(hào)或場景

注意觀察細(xì)節(jié)，掌握佳的成交時(shí)機(jī)

消費(fèi)者一些不經(jīng)意的動(dòng)作和行為也會(huì)暴露購買欲望

3、18種實(shí)用的促成方法及話術(shù)演練

1.榜樣法及話術(shù)演練

2.夸獎(jiǎng)法及話術(shù)演練

3、推定承諾法法及話術(shù)演練

4、暗示法及話術(shù)演練

5、經(jīng)理出馬法及話術(shù)演練

6、二擇一法及話術(shù)演練

7、新品上市活動(dòng)法及話術(shù)演練

8、品牌產(chǎn)品保障法及話術(shù)演練

9、價(jià)格分解法及話術(shù)演練

10、價(jià)值遞增法（計(jì)算法）及話術(shù)演練

13、壓迫法及話術(shù)演練

14、T字法操作要領(lǐng)

15、終機(jī)會(huì)法及話術(shù)演練

16、先享權(quán)利法及話術(shù)演練

17、反問式回答法及話術(shù)演練

18、拜師學(xué)藝法及話術(shù)演練

三步曲之三送客

七、售后服務(wù)

三確認(rèn)一操作

完美包裝

高質(zhì)量送客

未成交顧客的送客之道