【培訓(xùn)對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷人員及負(fù)責(zé)客戶營(yíng)銷工作的分支行長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠： 

1.幫助銀行樹(shù)立精準(zhǔn)獲客、活客和留客的準(zhǔn)確定位，通過(guò)數(shù)據(jù)和事實(shí)證明在大數(shù)據(jù)背景下的營(yíng)銷和我們傳統(tǒng)營(yíng)銷的不同及如何把精準(zhǔn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷更有效的結(jié)合 

2.線上線下收集客戶信息；利用數(shù)據(jù)分析定位從五個(gè)方面即目標(biāo)、渠道、產(chǎn)品、行為、時(shí)間精準(zhǔn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和服務(wù)客戶 

3.掌握運(yùn)用大數(shù)據(jù)背景下客戶營(yíng)銷的流程和方法 

4.學(xué)員能夠掌握“活”做數(shù)據(jù)收集，抓住客戶數(shù)據(jù)的相關(guān)性 

5.學(xué)員能夠掌握“活”看數(shù)據(jù)指標(biāo)，動(dòng)態(tài)地使用數(shù)據(jù)，找局限、找問(wèn)題、找營(yíng)銷的機(jī)會(huì) 

6.通過(guò)大數(shù)據(jù)應(yīng)用的實(shí)際案例，讓學(xué)員掌握獲客、活客和留客全流程客戶的經(jīng)營(yíng)與管理方法 

7.讓學(xué)員掌握客戶經(jīng)營(yíng)與管理的表達(dá)方法論

導(dǎo)言：　分行一組數(shù)據(jù)的變化引發(fā)的思考

某分行一年一組數(shù)據(jù)的變化情況

1.某年某分行各渠道匯總?cè)站鶚I(yè)務(wù)量

2.某年全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)日均叫號(hào)量變化

3.某分行柜面日均業(yè)務(wù)量變化

4.各渠道賬務(wù)性交易量分析表

5.某分行網(wǎng)點(diǎn)崗位人員變動(dòng)情況

網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)的趨勢(shì)變化

1. 為客戶提供更加全面、綜合的專業(yè)服務(wù)

2. 傳統(tǒng)交易將大幅度減少，特色金融服務(wù)將逐漸增加

3. 一切以提升客戶體驗(yàn)為中心

4. 網(wǎng)點(diǎn)智能化將向深度挖掘，“線上線下”渠道融合將成為網(wǎng)點(diǎn)功能提升的重點(diǎn)。

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷導(dǎo)入

1.大數(shù)據(jù)下的精準(zhǔn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷

(1)傳統(tǒng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷

(2)大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營(yíng)銷

精準(zhǔn)營(yíng)銷

目標(biāo)精準(zhǔn)

渠道精準(zhǔn)

產(chǎn)品精準(zhǔn)

行為精準(zhǔn)

時(shí)間精準(zhǔn)

2.大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式

(1)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)

(2)點(diǎn)對(duì)片和面

3.數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的大數(shù)據(jù)思維

1.流量

2.大數(shù)據(jù)

3流量與大數(shù)據(jù)

4大數(shù)據(jù)趨動(dòng)下的精準(zhǔn)營(yíng)銷

二、大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營(yíng)銷在銀行營(yíng)銷中的運(yùn)用

1.精準(zhǔn)營(yíng)銷的運(yùn)行流程

(1)流程圖

1）客戶信息收集

2）客戶信息分析

3）客戶360度畫像

4）客戶痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)的尋找

5）產(chǎn)品適配

6）精準(zhǔn)營(yíng)銷

7）精準(zhǔn)維護(hù)

2.活做數(shù)據(jù)收集，活看數(shù)據(jù)指標(biāo)

3從直接信息挖掘間接信息，促成交易　

三、打造場(chǎng)景化的金融產(chǎn)品和服務(wù)

1、場(chǎng)景

(1)場(chǎng)景的內(nèi)涵

(2)場(chǎng)景的本質(zhì)

2.場(chǎng)景化思維打造金融產(chǎn)品

(1)產(chǎn)品的功能屬性

(2)產(chǎn)品的連接屬性

四、尋找客戶的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)

1、客戶需求三大模型工具

(1)需求明確型

(2)需求不明確型

(3)沒(méi)有需求型

2.探究客戶需求的路徑模型

(1)現(xiàn)狀調(diào)查

(2)引發(fā)問(wèn)題

(3)把問(wèn)題放大

(4)先賣標(biāo)準(zhǔn)再賣產(chǎn)品

3.經(jīng)典案例模擬訓(xùn)練--三維溝通

(1)三維表達(dá)

(2)關(guān)鍵要點(diǎn)

(3)場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操案例訓(xùn)練

4.產(chǎn)品銷售五大包裝標(biāo)準(zhǔn)

(1) 分析產(chǎn)品賣點(diǎn)(八大賣點(diǎn))

(2)尋找產(chǎn)品買點(diǎn)(工具T型平衡表)

5.客戶營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作執(zhí)行

(1)話術(shù)包裝四要素

(2)重點(diǎn)產(chǎn)品銷售模型運(yùn)用(KYC+SPIN+FABE)

6.解決客戶問(wèn)題和異議

(1)四大策略

(2)四大流程模型

4、現(xiàn)代銷售人員的十個(gè)要求和十種人脈

五、各組終結(jié)PK賽

六、填寫行動(dòng)學(xué)習(xí)表