課程目標(biāo)

課程背景： 　　1、大客戶銷售面對的挑戰(zhàn)： 　　與采購主管打的火熱，但提到見部門經(jīng)理卻被其拒絕； 　　談到關(guān)鍵時候客戶那邊卻突然冷卻起來； 　　不知道在客戶方誰能做主，好像都有權(quán)又好像都不管事； 　　對本次項(xiàng)目，客戶提出的幾項(xiàng)要求自相矛盾； 　　客戶不停的要求做演示、評估，可就是不做購買決定； 　　在某種意義來看，大客戶銷售的重點(diǎn)不是產(chǎn)品或方案，而是人！ 課程目的： 　　讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程； 　　讓學(xué)員充分認(rèn)識大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素； 　　讓學(xué)

課程大綱

　　一、大客戶銷售理念
　　銷售失敗的前兆－失控；
　　銷售中造成失控的原因分析；
　　正確認(rèn)識客戶需求、動機(jī)；
　　大客戶銷售的本質(zhì)；
　　大客戶銷售的原則；
　　優(yōu)秀銷售人員的四大職責(zé)－－辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)；
　　優(yōu)秀銷售人員的成長之路；
 
　　二、大客戶銷售必勝四步
　　1、了解需求，診斷問題
　　需求開發(fā)與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略；
　　客戶需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；
　　前期導(dǎo)入的工作重點(diǎn)－－信任、信息、關(guān)聯(lián)；
　　建立個人情感互動－－為后續(xù)工作建立信息點(diǎn)；
　　2、精心規(guī)劃，制定策略
　　全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦
　　－－操作、財務(wù)、政治、個人、公司；
　　這個項(xiàng)目對我方有何利益－－影響分析；
　　我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接；
　　競爭態(tài)勢分析－－SWOT分析；
　　策略選擇：
　　獨(dú)占策略－－將對手?jǐn)D出圈外；
　　正面策略－－運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力；
　　側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍；
　　細(xì)分策略－－滲透、時間
　　學(xué)會放棄－－節(jié)約資源正確選擇；
　　3、探明流程，影響決策
　　項(xiàng)目評估的方式分析；
　　探明決策流程的方法
　　關(guān)鍵人物分析模型－－權(quán)力、角色、傾向性、痛苦；
　　如何接近決策者－－取得成功的關(guān)鍵一步；
　　影響決策－－綜合運(yùn)用資源；
　　4、動態(tài)調(diào)整，完美收場
　　決策后期與前期客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對策；
　　多種準(zhǔn)備，以防不測－－防止競爭對手的反撲；
　　后期談判的關(guān)鍵－－加速進(jìn)程與保障利潤；
　　皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術(shù)；