《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理技巧》

課程大綱

**講  大客戶(hù)分析：認(rèn)識(shí)大客戶(hù)，體會(huì)銷(xiāo)售真諦

一、大客戶(hù)與20/80法則

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性

三、大客戶(hù)分析

1、重要的大客戶(hù)銷(xiāo)售理念

2、銷(xiāo)售的思維層次

3、大客戶(hù)之核心感覺(jué)

4、大客戶(hù)需求心理分析：

5、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程等

第二講  接近大客戶(hù)：有效開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，讓你的業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)

一、拜訪前的準(zhǔn)備

二、接近大客戶(hù)

（一）初次接觸與探詢(xún)的技巧

（二）約見(jiàn)大客戶(hù)的技巧

（三）接近客戶(hù)的具體方法與技巧

（四）接近客戶(hù)應(yīng)注意的問(wèn)題

三、了解客戶(hù)類(lèi)型

1、客戶(hù)四種人際風(fēng)格類(lèi)型

2、不同型客戶(hù)交流策略

第三講  大客戶(hù)面談：讓你擁有戰(zhàn)無(wú)不勝的面談?wù)f服力

一、與大客戶(hù)面談的基本原則

二、面談中大客戶(hù)為什么會(huì)抗拒

三、面談中演示及呈現(xiàn)的過(guò)程

四、大客戶(hù)面談中的心理戰(zhàn)術(shù)

五、銷(xiāo)售中聽(tīng)的技巧

六、大客戶(hù)面談的提問(wèn)技巧

七、大客戶(hù)面談中的答復(fù)

八、大客戶(hù)面談中的說(shuō)服方法

第四講  處理大客戶(hù)異議：讓大客戶(hù)充分信任你

一、大客戶(hù)異議的類(lèi)型

二、處理大客戶(hù)異議的態(tài)度

三、什么時(shí)候處理異議

四、處理異議話(huà)術(shù)技巧

第五講  快速成交：開(kāi)發(fā)你的洞察力，迅速捕捉成交信息

一、什么是成交及為什么要成交

二、克服大客戶(hù)成交綜合癥

三、大客戶(hù)成交的原則

四、如何把握成交信號(hào)

五、促成成交的具體策略

第六講 大客戶(hù)管控：深度掌控客戶(hù)，讓合作更輕松

一、管控大客戶(hù)的意義

二、大客戶(hù)為什么難管

三、管控誤區(qū)

四、大客戶(hù)接受什么樣的管控

五、具體管控大客戶(hù)的方法

第七講 大客戶(hù)管理：把握原則，高效管理大客戶(hù)

一、大客戶(hù)管理八大原則

二、大客戶(hù)的管理十大內(nèi)容