課程大綱

【課程背景】

一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。但隨著時代的進(jìn)步，企業(yè)的購買追求也越來越實(shí)際和客觀理性，不太容易依靠口才引導(dǎo)客戶下單。理性和客觀的采購判斷，很容易讓大家聯(lián)想到西方的市場風(fēng)格，一百多年來西方的采購行為往往是買賣雙方充分理解清楚供需細(xì)節(jié)后，做出的理智選擇，由此西方銷售管理學(xué)專門總結(jié)出一套著名的SPIN溝通理論。

都知道“拿來主義”是捷徑，但當(dāng)我們把SPIN理論照搬到中國市場，發(fā)現(xiàn)其中很多溝通技能完全不適用于中國人文和國情，這就需要我們抽絲剝繭地分析出SPIN理論的精髓，再結(jié)合中國的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)出一套中國式的SPIN訓(xùn)練法，能幫助企業(yè)銷售們提升50%的利潤業(yè)績，且獲得用戶的尊重和信賴，保障了中長期的穩(wěn)定合作。

傳統(tǒng)的銷售模式和中國式SPIN模式**大的不同，就在于“你”“我”這兩個字。傳統(tǒng)銷售的行為，強(qiáng)調(diào)“我”多過“你”，更多的精力放在如何顯示“我”的優(yōu)秀和價值，從而讓“你”信服并購買；而SPIN的理念是絕不輕易談?wù)摗拔摇薄?/p>

強(qiáng)調(diào)“我”>“你”的傳統(tǒng)銷售人員為了追求訂單成交，有時候會無法守住價格底線，頻繁制造出血淚斑斑的合同，令企業(yè)和經(jīng)理兩難。這其中摒棄銷售個人的”小我”不提，**主要的原因是傳統(tǒng)銷售在客戶面前沒有獲得話語權(quán)，而這一任務(wù)90%是由銷售個人完成。由此，提高銷售能力，尤其是在客戶面前掌握話語權(quán)的能力，至關(guān)重要！毫不夸張地說，傳統(tǒng)推銷模式，是話語權(quán)災(zāi)難的源頭，其在客戶面前的作業(yè)手法單一，對于客戶的組織或者個人越來越失去吸引力，尤其是當(dāng)前市場新的背景下。這就倒逼有想法的企業(yè)家和潛力銷售人才努力尋找新的模式，而我們歷經(jīng)幾十年外企SPIN體系與國內(nèi)用戶的互動經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，總結(jié)出符合中國人文的中國式SPIN，經(jīng)過很多企業(yè)的實(shí)踐，能夠很好地解決用戶面前話語權(quán)困境，在業(yè)務(wù)利潤的提升方面達(dá)到50%增長，且能夠經(jīng)年不衰，這是因?yàn)橹袊絊PIN能夠：

ü 巧妙地結(jié)合西方SPIN課程的精髓和中國人文溝通習(xí)慣

ü 蛻變傳統(tǒng)銷售模式，提升在用戶的話語權(quán)

ü 對企業(yè)中長期發(fā)展的賦能作用顯著

每一家企業(yè)內(nèi)部都存在著各種大大小小的問題和隱患，但影響企業(yè)業(yè)務(wù)**前線的問題就是銷售隊(duì)伍的能力困境，但我們可以選擇用**低的成本，在**短的時間內(nèi)，影響大部分銷售，轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)銷售為中國式SPIN模式，短期內(nèi)完成利潤50%的增長目標(biāo)。

本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個問題：

為何總是特價申請？含淚簽單的笑容太難了

如何讓客戶認(rèn)可我們價值？而不是只談價格

傲嬌的采購經(jīng)理是我的克星？

如何持續(xù)收益？

**終站在SPIN巨人的肩膀上獲得持續(xù)性銷售成功。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來什么？，

? 了解“你我”比“我你”更重要，更要禁絕“獨(dú)我”的作風(fēng)

? 了解“女人式”的客戶拜訪計(jì)劃

? 了解“營銷”中的“營”字的深刻含義

? 了解SPIN行為的4大附加值收益，并將其**大化

? 掌握提問的4法則

? 掌握發(fā)現(xiàn)痛，放大痛，解決痛的技能

? 掌握“忍”字訣，助力高簽單率

? 掌握培養(yǎng)潛在銷售人才的4種方法

課后學(xué)員能夠帶走什么？

? PESTEL客戶洞察術(shù)調(diào)查表

? 1 N客戶業(yè)務(wù)量化考核制度示范稿

? 團(tuán)隊(duì)跨界協(xié)同行動示范計(jì)劃

【授課對象】企業(yè)總監(jiān)級別管理人員，營銷經(jīng)理，一線銷售。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天      1-2天/6-12小時

【培訓(xùn)大綱】

請您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的銷售困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環(huán)節(jié)，課程目的簡述

(一) 滔滔不絕是好銷售嗎？

1.1，定義優(yōu)秀的銷售員

1.2，錯誤的銷售行為有哪些？

1.3，“優(yōu)秀”和“錯誤”之間的距離有多遠(yuǎn)？

案例：每一句介紹，聽者都會咕噥一句

(二) 溝通有道道，謝絕提問！

2.1，問題的分類及場景

2.2，溝通的內(nèi)容對應(yīng)的對象

2.3，溝通的時機(jī)選擇三要素

2.4，抗拒性溝通的技巧

2.5，涉密性溝通的能力

案例： *南電機(jī)企業(yè)的溝通經(jīng)歷

(三) 中國式SPIN？痛的三部曲

3.1，什么是SPIN？

3.2，中國式和西方SPIN有何區(qū)別？

3.3，再完美的企業(yè)也有痛

3.4，再愚鈍的銷售也能找到痛，但找準(zhǔn)了嗎？

案例： 恒力石化案例-沒有問題就是…

(四)  發(fā)現(xiàn)痛很難嗎？難，亦不難

4.1、客戶的表面需求分析

4.2、采用洞察術(shù)了解客戶的深層信息-發(fā)現(xiàn)痛、放大痛！

4.3、結(jié)合自身能力，結(jié)合客戶痛點(diǎn)分析，創(chuàng)造客戶需求

4.4、遠(yuǎn)離競爭是**強(qiáng)競爭力

4.5、創(chuàng)新服務(wù)，如何做到”新””奇””異”

案例分享：愛科集團(tuán)如何用“洞察 創(chuàng)新“贏得用戶認(rèn)可，拿下亞洲**大項(xiàng)目

(五) 放大痛的難點(diǎn)是辨識能力

5.1、知彼：深度探知客戶迭代痛點(diǎn)

案例：伊利的時代性需求

5.2、升我：持續(xù)擴(kuò)展自身對應(yīng)能力

案例： 軸承公司如何持續(xù)蛻變自身-庫聯(lián)網(wǎng)，法務(wù)，稅務(wù)，電商，一品一碼…

5.3、服務(wù)升級：持續(xù)地變化升級服務(wù)水平和內(nèi)容

5.4、差異化服務(wù)的“捷徑”-“協(xié)”“同”平臺，罕有敵手

案例：協(xié)而不同的事每天每個企業(yè)都在發(fā)生

互動環(huán)節(jié)：以某企業(yè)為例，進(jìn)行痛點(diǎn)分析

(六) 解決痛,明知解決痛方法卻不能說？

6.1、忍字訣是”解決痛”階段的核心

6.2、客戶焦慮渴望的程度決定促單的幾率

6.3、引導(dǎo)客戶索求解決方案的技巧

6.4、錯誤的判斷導(dǎo)致功虧一簣

(七) SPIN帶來的業(yè)務(wù)附加值收益？

6.1、聽說過“附加值”收益嗎？

6.2、客戶業(yè)務(wù)的3大附加值分析

6.3，如何**大化附加值收益

案例： 電廠滑動軸承的故事

互動環(huán)節(jié)：忍字訣的修煉，如何把握尺度

(八) 溝通現(xiàn)場經(jīng)常出現(xiàn)的問題

7.1，傳統(tǒng)銷售的基本刀法

7.2，營銷刀法的二大基本功

7.3，PESTEL高層溝通術(shù)

7.4，中國式SPIN訓(xùn)練

案例：DY公司銷售的3個月體驗(yàn)

(九) 中國式SPIN的附加值收益-企業(yè)資產(chǎn)管理

8.1、知識和經(jīng)驗(yàn)浩瀚如星空，然后呢？

8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）

8.3、寶藏的愿景和使命

案例：軸承公司的金庫,美國海蘭基因庫的老太太