課程大綱

課程模塊模塊內(nèi)容模塊一

贏在大堂--全員營銷1. 銀行的內(nèi)外部環(huán)境分析

2. 網(wǎng)點服務營銷模式的轉(zhuǎn)變

3. 柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等在網(wǎng)點聯(lián)動營銷中的角色轉(zhuǎn)變

4. 營銷心態(tài)建設

 金融營銷，逆商飛揚

 “贏”的市場得核心競爭點在于切磋鉆研的團隊模塊二

柜員服務營銷7 9標準化流程導入及演練1. 服務營銷七步曲與九句話（一句話營銷話術(shù)演練）

2. 舉手迎：您好，請坐！(舉手招迎)

3. 笑相問：請問您辦理什么業(yè)務？（待客戶坐定）

4. 禮貌接：好的，請稍等！

5. 巧推薦：您的業(yè)務辦理大概需要3分鐘，這是我行近期熱銷產(chǎn)品，您可以了解一下。（手指并攏，進行指引）

6. 及時辦：為您過鈔，請核對（手指并攏，進行指引）；請核對后簽名，謝謝（手指并攏，進行指引）

7. 提醒遞：請問您還需要辦理其他業(yè)務么？您的業(yè)務已辦完，請核對點清。（雙手接遞）

8. 目相送：再見，請慢走。模塊三

廳堂服務營銷管理1. 廳堂觸點營銷：網(wǎng)點物理布局、營銷陳列現(xiàn)狀

2. 廳堂營銷氛圍打造

? 客戶分流層營銷氛圍營造

? 交易處理層營銷氛圍營造

? 需求激發(fā)層營銷氛圍營造

? 銷售實施層營銷氛圍營造

3. 廳堂服務營銷管理模塊四

廳堂轉(zhuǎn)介 大堂管理

聯(lián)動營銷1. 廳堂轉(zhuǎn)介與大堂管理

? 問候識別客戶、探詢并推薦產(chǎn)品

? 封閉式柜臺：聯(lián)動營銷流程和協(xié)助內(nèi)容

? 開放式柜臺：聯(lián)動營銷流程和協(xié)助內(nèi)容

? 廳堂轉(zhuǎn)介紹營銷話術(shù)訓練

2. 廳堂聯(lián)動營銷情景模擬演練模塊五

結(jié)合主推產(chǎn)品的

FABE話術(shù)學習及演練1. F代表特征(Features)：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等**基本功能

【案例】這款理財產(chǎn)品是保本收益型的，您的本金絕對安全。

2. A代表優(yōu)點(Advantages)：產(chǎn)品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”

【案例】周期只有35天，贖回方便。

3. B代表利益(Benefits)：產(chǎn)品的優(yōu)勢帶給顧客的好處

【案例】以投資5萬元為例，活期存款利率只有XX，35天的收益為XX元，這款理財產(chǎn)品的收益率為XX，35天的收益為XX元，足足多了XX元，足夠您支付您老人家兩三個月的話費了。

4. E代表證據(jù)(Evidence)：提出證據(jù)佐證

【案例】很多和您類似的老人家都喜歡這款產(chǎn)品，昨天你們小區(qū)居委會的王大媽就領(lǐng)著好幾位伙伴一起來購買了。模塊六

銀行交叉營銷技巧提升1. 什么是銀行產(chǎn)品交叉營銷

2. 銀行產(chǎn)品交叉營銷的三個核心

? 需求：需求的人性基礎(chǔ)；分清需要與想要

? 個人金融業(yè)務產(chǎn)品如何組合

? 銀行客戶共享

3. 如何建立于客戶的信任關(guān)系

? 零售業(yè)務客戶的信任基點

? 個貸業(yè)務客戶的信任基點

4. 如何探尋客戶的需求（模塊四將重點講解如何挖掘需求）

5. 重新梳理客戶分層，打通內(nèi)部平臺

? 整合客戶分層的標準和體系

? 個貸客戶、理財客戶、信用卡客戶分體系管理

? 劃分潛力客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、財富客戶

? 零售和信用卡的整合及交叉銷售

? 零售條線內(nèi)部理財客戶和個貸交叉銷售

? 理財客戶和儲蓄存款客戶及個貸客戶的聯(lián)動

6. 產(chǎn)品組合與建議模塊七

團隊協(xié)作與凝聚力提升1. 溝通協(xié)作的重要性

2. 團隊不和的五種原因

3. 如何解決團隊沖突

4. 形成共同解決問題的模式

5. 團隊凝聚力的表現(xiàn)

? 因時而變、與時俱進

? 共同目標的形成

? 團隊榮譽感的塑造

6. 團隊凝聚力的形成

? 溝通合作默契

? 行動協(xié)調(diào)一致

? 內(nèi)外融為一體

? 共創(chuàng)新的天地

【拓展游戲】我們都是一家人：明確目標、堅定戰(zhàn)略方向、調(diào)整心態(tài)、付諸實際行動！