對(duì)象

銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理

目的

提升營(yíng)銷(xiāo)技能，談判能力

內(nèi)容

《營(yíng)銷(xiāo)高手實(shí)戰(zhàn)技能提升》課綱

第一部分：良好的心態(tài)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵

一、提升保持良好心態(tài)的能力

1.樹(shù)立正確的客戶(hù)觀

    2.訓(xùn)練積極的心態(tài)

3.掌握業(yè)績(jī)倍增的6種原則

4.每日?qǐng)?jiān)定的4種態(tài)度

5.營(yíng)銷(xiāo)高手的5種信念

6.營(yíng)銷(xiāo)高手的四張王牌

第二部分：商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系

一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系

1.  運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象

2.  得體的服飾儀容，專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀

3.  坐有坐相，站有站姿，給客戶(hù)信賴(lài)的感覺(jué)

4.  同客戶(hù)一樣的“職業(yè)化”促進(jìn)信任感覺(jué)

二、      運(yùn)用策略建立銷(xiāo)售信任

1.  運(yùn)用贊美的力量

2.  換位思考以客戶(hù)為中心表示對(duì)客戶(hù)的尊重

3.  建立信賴(lài)感的五緣四同步法則

4.  建立信任的五個(gè)緯度

5.  快速建立銷(xiāo)售信任的六大方法

第三部分：找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做好需求分析

一、找對(duì)人—決勝銷(xiāo)售的前提

1.  找對(duì)人的三項(xiàng)要求

2.  找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)

3.  掌握客戶(hù)概況及需求期望

二、說(shuō)對(duì)話(huà)—決勝銷(xiāo)售的關(guān)鍵

1.  學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵

2學(xué)會(huì)聽(tīng)，快速化解溝通障礙

2如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)，拉近關(guān)系

2.  要會(huì)問(wèn)，有技巧

2何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題

2何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題

2與潛在客戶(hù)溝通要問(wèn)哪些問(wèn)題？

3.  說(shuō)對(duì)話(huà)，貴精要

2說(shuō)對(duì)話(huà)要了解對(duì)方的需求及目的

2銷(xiāo)售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)

第四部分：學(xué)會(huì)問(wèn)挖掘客戶(hù)真實(shí)需求

一．了解客戶(hù)心理，幫助客戶(hù)找到他認(rèn)為最合適的

1.  客戶(hù)十大心理分析

2.  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

3.  購(gòu)買(mǎi)前行為，購(gòu)買(mǎi)后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程

4.  不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理分析

二．學(xué)會(huì)問(wèn)，挖掘客戶(hù)心理需求讓銷(xiāo)售事半功倍

1.  探尋顧客的心理需求，提問(wèn)的2種模式

2.  先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題，何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題

3.  詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事情，何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題

4.  從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)需求

5.  銷(xiāo)售心理把握SPIN 公式

?  情景性：?jiǎn)栴}現(xiàn)狀               探究性：?jiǎn)栴}詢(xún)問(wèn)

?  暗示性：暗示詢(xún)問(wèn)               解決性：確認(rèn)詢(xún)問(wèn)

第五部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值

一、如何進(jìn)行方案介紹

1.準(zhǔn)備充分，方案精美

2.個(gè)性化介紹方案

3.3 2 1模式介紹法

二、根據(jù)客戶(hù)需求塑造產(chǎn)品價(jià)值

1.了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，分析顧客的購(gòu)買(mǎi)行為

2.顧客的購(gòu)買(mǎi)心理分析，從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求

3.如何以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

4.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

5.一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則

6.FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

7.價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略

第六部分：雙贏談判快速成交技巧

一、雙贏談判開(kāi)局技巧

1.  摸底后談判開(kāi)局

2.  了解并改變對(duì)方底線(xiàn)與期望

3.  試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1.  如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線(xiàn)與期望值

2.  如何造勢(shì)，談判=談 判，重要的不是談而是判

3.  察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

三、快速成交談判技巧

1.  掌握成交前、中、后的談判策略

2.  價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

3.  報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

4.  議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

5.  掌握客戶(hù)心理，替客戶(hù)做決定，讓步的策略與方法

6.  讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局