課程大綱

**部分：項目背景 1

第二部分：項目設(shè)計 3

一、項目思路 3

二、項目目標(biāo) 4

第三部分：實施規(guī)劃 5

一、項目整體規(guī)劃 5

二、項目具體安排 7

信息收集（2周） 7

階段一：前期準(zhǔn)備（2天） 8

階段二：集中培訓(xùn)（3天） 9

階段三：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷外拓實戰(zhàn) 10

（一）城區(qū)外拓（6天5夜） 10

（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)外拓（3天2夜） 16

階段四：后期督導(dǎo)（1天，選擇性階段） 19

第四部分：實施保障 20

第五部分：師資推薦 38

**部分：項目背景 

中國經(jīng)濟已進入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會“新常態(tài)”，社會結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實體經(jīng)濟去杠桿持續(xù)推進，加上供給側(cè)改革的不斷深入，銀行業(yè)必須增強戰(zhàn)略定力，精細(xì)化運營管理、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應(yīng)對“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。

隨著民營銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國際化進程加速、利率市場化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，給中國的銀行業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)與機遇，銀行業(yè)優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時期。展望未來，銀行業(yè)需要把握時代脈搏，強化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底擺脫依靠“存貸利差”的盈利模式，積極走出去，進行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷外拓實戰(zhàn)，開拓客戶端市場。

然而如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績？是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求變、主動出擊？

資深的客戶經(jīng)理難放下面子，年輕的客戶經(jīng)理欠缺有效的營銷技巧、經(jīng)驗，如何讓客戶經(jīng)理們既愿意邁開腿、張開嘴，還能學(xué)會高效的營銷技巧？

近兩年各家銀行紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”的轉(zhuǎn)變，把戰(zhàn)火已經(jīng)延伸到客戶現(xiàn)場，紛紛搶占客戶端市場，實行外拓營銷。如何讓客戶經(jīng)理給客戶留下特別的印象、良好的印象，凸顯我行優(yōu)勢，提高營銷成交的概率？

如何針對不同的時機（天時）、不同的場合（地利）、不同的客戶（人和），采取相應(yīng)的營銷策略？

如何整合資源、批量營銷，讓營銷更高效，讓業(yè)績更好？

如何在競爭激烈的市場中，結(jié)合實際情況，深耕細(xì)作，深入挖掘客戶、資源？

針對這些問題， 咨詢本著科學(xué)合理、有序提升、專業(yè)專注的原則，結(jié)合多年對農(nóng)商行的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，以網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷外拓能力為基礎(chǔ)，針對 農(nóng)商行客戶經(jīng)理，從三農(nóng)/小微信貸營銷策略、客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷外拓輔導(dǎo)、客戶信息網(wǎng)格化制定、梳理等多個維度推薦此次課程。

本項目旨在**系統(tǒng)性、高效率的短期實戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)，開拓 農(nóng)商行的客戶市場，提升網(wǎng)點信貸業(yè)績，提高客戶經(jīng)理問題分析能力、溝通能力、營銷策劃能力，為 農(nóng)商行成為“**具競爭力的積分銀行”建設(shè)一支強大的人才儲備團隊。

咨詢非常榮幸能為 農(nóng)商行提交此份網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷外拓實戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)計劃書！

第二部分：項目設(shè)計一、項目思路

咨詢根據(jù)多年對農(nóng)商行的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，認(rèn)為 農(nóng)商行應(yīng)以全面推進網(wǎng)格化營銷管理為契機，不斷提升網(wǎng)點競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，積極外拓，實現(xiàn)客戶單一價值**大化。

二、項目目標(biāo)

1.網(wǎng)點業(yè)績提升

大幅度提升信貸業(yè)績，積累客戶資源；

2.商圈（商鋪、個體工商戶）營銷能力提升

提升陌生拜訪能力、營銷開場能力、產(chǎn)品切入技巧以及交易促成技巧；

3.企業(yè)營銷能力提升

提升溝通談判能力、掌握需求挖掘引導(dǎo)技巧與企業(yè)客戶營銷技巧；

4.社區(qū)營銷能力提升

提升社區(qū)營銷活動策劃與組織能力、營銷活動現(xiàn)場氛圍塑造及促成技巧；

5.三農(nóng)營銷能力提升

提升客戶關(guān)系建立能力、掌握成交技巧；

6.存量客戶營銷能力提升

提升存量客戶再開發(fā)技能，掌握客戶信息表運用技巧；

7.鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷能力提升

提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息收集、現(xiàn)場談判等能力；

8.活動策劃能力提升

提升晨會開展能力、會議組織能力、活動策劃能力及實施能力；

9.客群管理能力提升

提升目標(biāo)客群網(wǎng)格化梳理能力、客戶分層分級管理及潛在客戶跟進能力；

10.農(nóng)商行品牌影響力提升

提升銀行產(chǎn)品覆蓋率、存貸市場占有率，提高銀行品牌忠誠度與美譽度。

11.人才儲備量提升

提升客戶經(jīng)理營銷管理能力，增加銀行人才儲備量

第三部分：實施規(guī)劃一、項目整體規(guī)劃階段名稱工作目標(biāo)信息收集

（農(nóng)商行，兩周）銀行資源運用，多渠道了解客戶相關(guān)信息；相關(guān)渠道枚舉如下：社保局，工商局，稅務(wù)局，存量客戶信息，市場管理方；物業(yè)，居委會，村委會，糧食收購站；派出所（不良嗜好，金錢糾紛等）階段一

前期準(zhǔn)備

（2天）調(diào)研工作：了解目前營銷團隊整體人力資源情況，對商圈、企業(yè)、社區(qū)、三農(nóng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等資源進行調(diào)查，并進行資源規(guī)劃，與農(nóng)商行高層、中層各級領(lǐng)導(dǎo)溝通和各網(wǎng)點管理人員溝通，研討激勵方案及考評措施。階段二

集中培訓(xùn)

（3天）《三農(nóng)/小微信貸綜合營銷策略與風(fēng)險控制》（1天）

《客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升》（1天）

《信息梳理，網(wǎng)格化制定（初步）》（1天）階段三

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷外拓實戰(zhàn)

之

城區(qū)外拓

（6天5夜）**天：商圈外拓

①進一步加強客戶需求挖掘技巧，提高開場白切入和產(chǎn)品推介技巧。

②有效提升對商圈客戶的營銷溝通與交易促成能力。

第二天：企業(yè)外拓

①開展企業(yè)拜訪營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)，有效提升企業(yè)客戶挖掘與洽談合作能力。

②建立客戶信任溝通技巧，提高客戶解決方案介紹技巧。

第三天：社區(qū)外拓

①加強社區(qū)營銷現(xiàn)場氛圍塑造能力，示范并輔導(dǎo)社區(qū)客戶營銷與交易促成技巧。

②提升營銷活動策劃及組織能力。

第四天：三農(nóng)信貸外拓

①提升三農(nóng)客戶溝通能力，有效挖掘客戶需求。

②提升團隊協(xié)作能力，掌握客戶信息收集和建檔技巧。

第五天：存量客戶外拓

①掌握存量客戶開場話題破冰技巧。

②提升客戶信息表更新運用技巧。

第六天：目標(biāo)客戶網(wǎng)格化梳理 總結(jié)

①掌握目標(biāo)網(wǎng)格化梳理技能，加強潛在客戶跟進能力。

②進行培訓(xùn)考試，評選優(yōu)秀學(xué)員與團隊，匯報外拓成果，提出后期固化建議。階段三

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷外拓實戰(zhàn)

之

鄉(xiāng)鎮(zhèn)外拓

（3天2夜）**天：鄉(xiāng)鎮(zhèn)商圈外拓 鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)外拓

①梳理外拓營銷流程、教授常見外拓方法技巧。

②提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)陌生拜訪技巧，進行開場白話術(shù)訓(xùn)練與鄉(xiāng)鎮(zhèn)商圈、社區(qū)走訪輔導(dǎo)。

第二天：農(nóng)戶外拓 存量客戶外拓

①進一步加強客戶需求挖掘技巧，提高產(chǎn)品推介技巧與客戶異議處理技巧。

②有效提升對客戶的營銷溝通與交易促成能力。

第三天：目標(biāo)客戶網(wǎng)格化梳理 總結(jié)

①掌握目標(biāo)網(wǎng)格化梳理技能，加強潛在客戶跟進能力。

②總結(jié)經(jīng)驗，評選優(yōu)秀學(xué)員與團隊，匯報外拓成果，提出后期固化建議。階段四

后期督導(dǎo)

（1天）

（選擇性階段）①跟蹤輔導(dǎo)：將**電話、郵件、微信等方式對學(xué)員進行跟蹤輔導(dǎo)和解答疑問，對于學(xué)員的疑問及時明確的答復(fù)，鞏固培訓(xùn)效果。

②回訪固化：結(jié)束一個月內(nèi)，將對網(wǎng)點進行回訪固化，現(xiàn)場輔導(dǎo)糾偏，優(yōu)化營銷工具。

二、項目具體安排

信息收集（2周）

信息收集工作的好壞，直接關(guān)系到整個網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷工作的質(zhì)量，為更好、更全面的了解客戶信息， 咨詢建議 農(nóng)商行提前兩周，多渠道了解收集相關(guān)信息。從社保局、工商局、稅務(wù)局、市場管理方、物業(yè)、居委會、村委會、糧食收購站、派出所等著手；秉承準(zhǔn)確性、全面性、時效性的原則；采取電話、微信、郵件、實地采訪等方式；按照收集步驟：制定收集計劃、設(shè)計收集提綱和表格、明確信息收集的方式和方法、提供信息收集的成果，來一一進行。信息整理以調(diào)查報告、資料摘編、數(shù)據(jù)圖表等形式呈現(xiàn)，并將這些信息資料與收集計劃進行對比分析，如不符合要求，進行補充收集。

階段一：前期準(zhǔn)備（2天）

【調(diào)研方式】為了進一步加深對營銷隊伍目前工作現(xiàn)狀的了解，項目組將采用現(xiàn)場走訪、文案研究、人員訪談三種方法，從網(wǎng)點層面進行深度的調(diào)研，旨在了解目前營銷團隊整體情況，根據(jù)實際及時調(diào)整客戶固化營銷及市場外拓策略。 現(xiàn)場走訪文案研究人員訪談了解農(nóng)商行在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢和劣勢以及當(dāng)?shù)仄渌y行的營銷情況等外部生態(tài)環(huán)境；

調(diào)研了解營銷團隊對本項目的態(tài)度、協(xié)作性、人員配備、硬件環(huán)境；

整體了解項目實施的一個具體環(huán)境，進而進行深度交流以及探討。**研究各種關(guān)于營銷團隊相關(guān)制度文件的分析研究，充分了解營銷管理現(xiàn)狀；

與領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商探討改進建議，在現(xiàn)有條件下，盡量變通，確保員工的積極性。**和中高層各級領(lǐng)導(dǎo)、各網(wǎng)點管理人員、客戶經(jīng)理以及其他相關(guān)人員的訪談，與營銷隊伍建立初步交往，爭取對工作的支持；

了解各崗位現(xiàn)在的營銷重點、營銷難點和工作心態(tài)，以便整理出更有針對性的導(dǎo)入方案和具體措施?！菊{(diào)研對象】1.高層、中層各級領(lǐng)導(dǎo)：了解總行戰(zhàn)略目標(biāo)、管理策略、對各網(wǎng)點的期望。

2.各網(wǎng)點管理人員：了解目前網(wǎng)點管理工作的重點、難點以及服務(wù)營銷文化建設(shè)情況；了解目前網(wǎng)點相關(guān)管理制度執(zhí)行情況和改善建議；了解目前網(wǎng)點崗位設(shè)置、績效制度的相關(guān)情況；

3.客戶經(jīng)理：了解目前營銷人員的營銷重點、營銷難點和工作心態(tài)；了解目前主推產(chǎn)品與營銷業(yè)績。

階段二：集中培訓(xùn)（3天）時間安排項目名稱主要工作內(nèi)容**天《三農(nóng)/小微信貸綜合營銷策略與風(fēng)險控制》1）立體化營銷策略認(rèn)知

2）信貸客群分析與需求梳理總結(jié)

3）信貸業(yè)務(wù)綜合獲客策略

4）曼陀羅法營銷過程管理第二天《客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升》1）外拓營銷戰(zhàn)略意義

2）產(chǎn)品綜合營銷策略

3）外拓客戶拜訪技巧

4）外拓營銷如何有效推進

5）外拓營銷活動注意事項

6）外拓營銷信息收集與網(wǎng)格化經(jīng)營

7）客戶關(guān)系管理

8）小額貸款風(fēng)險控制

9）縣域金融業(yè)務(wù)綜合營銷策略第三天《信息梳理，網(wǎng)格化制定（初步）》1）客戶信息梳理總結(jié)，客戶信息表建檔歸檔

2）客戶模塊化分類（網(wǎng)格化）

3）網(wǎng)格化地圖初步繪制

4）后續(xù)外拓計劃制定與營銷演練，話術(shù)梳理

5）營銷前準(zhǔn)備

? 分組領(lǐng)任務(wù)，一組選一個負(fù)責(zé)人

? 建立微信群，溝通；安排后續(xù)營銷工作

? 物料準(zhǔn)備與檢查（比如：調(diào)查問卷、產(chǎn)品宣傳單頁、小禮品等等物品的確認(rèn)）

階段三：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷外拓實戰(zhàn)

在實施集中培訓(xùn)后，現(xiàn)場輔導(dǎo)實施計劃建議和舉例、課程內(nèi)容和組織形式，可能會根據(jù)項目實際情況如人員需求的變化、時間的變化、營銷現(xiàn)狀等進行微調(diào)和優(yōu)化。

（一）城區(qū)外拓（6天5夜）

**天：商圈外拓時間安排項目名稱主要工作內(nèi)容上午8:30-9:30項目啟動會1. 領(lǐng)導(dǎo)啟動發(fā)言，團隊組建、培訓(xùn)紀(jì)律說明

2. 制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣

3. 今日外拓要點說明

4. 商圈外拓演練及營銷知識鞏固9:30-11:30**輪

商圈外拓1. 商圈營銷開場白切入話術(shù)輔導(dǎo)

2. “金融進市場”調(diào)研問卷填寫輔導(dǎo)

3. 商圈老板需求挖掘提問技巧輔導(dǎo)

4. 產(chǎn)品切入技巧輔導(dǎo)

5. 商圈促成技巧輔導(dǎo)11:30-12:00小組上午

外拓總結(jié)1. 個人總結(jié)：拓展心得體會、問題點和成功案例

2. 小組討論：問題點頭腦風(fēng)暴、成功案例分享

3. 總結(jié)經(jīng)驗再應(yīng)用落地輔導(dǎo)下午

14:00-14:30拓前輔導(dǎo)1. 團隊配合提升

2. 商圈營銷技巧再熟練應(yīng)用14:30-17:30第二輪

商圈外拓1. 商圈營銷開場白切入話術(shù)輔導(dǎo)

2. “金融進市場”調(diào)研問卷填寫輔導(dǎo)

3. 商圈老板需求挖掘提問技巧輔導(dǎo)

4. 產(chǎn)品切入技巧輔導(dǎo)

5. 商圈促成技巧輔導(dǎo)晚上18:30-20:00晚間總結(jié)1. 一天業(yè)績總結(jié)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計

2. 客戶信息收集與建檔（工具表單）

3. 每組代表分享小組外拓收獲、成功案例及問題點改善建議

4. 主講老師對今日外拓問題點進行總結(jié)、并提供改善建議

5. FABE話術(shù)鞏固及新產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計演練

第二天：企業(yè)外拓時間安排項目名稱主要工作內(nèi)容上午8:30-9:00晨會1. 制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣

2. 今日外拓要點說明

3. 企業(yè)外拓培訓(xùn)、企業(yè)三鏈兩面需求分析9:00-11:30**輪

企業(yè)外拓1. 企業(yè)老板開場問候、建立信任技巧輔導(dǎo)

2. 企業(yè)基本面（資金鏈、業(yè)務(wù)鏈、空間鏈）提問溝通技巧輔導(dǎo)

3. 企業(yè)客戶需求挖掘引導(dǎo)技巧輔導(dǎo)

4. 企業(yè)解決方案介紹技巧輔導(dǎo)

5. 企業(yè)客戶營銷促成技巧及團隊協(xié)作提升輔導(dǎo)11:30-12:00小組上午

外拓總結(jié)1. 個人總結(jié)：拓展心得體會、問題點和成功案例

2. 小組討論：問題點頭腦風(fēng)暴、成功案例分享

3. 總結(jié)經(jīng)驗再應(yīng)用落地輔導(dǎo)下午

14:00-14:30拓前輔導(dǎo)1. 團隊配合提升

2. 企業(yè)營銷技巧再熟練應(yīng)用14:30-17:30第二輪

企業(yè)外拓1. 企業(yè)老板開場問候、建立信任技巧輔導(dǎo)

2. 企業(yè)基本面（資金鏈、業(yè)務(wù)鏈、空間鏈）提問溝通技巧輔導(dǎo)

3. 企業(yè)客戶需求挖掘引導(dǎo)技巧輔導(dǎo)

4. 企業(yè)解決方案介紹技巧輔導(dǎo)

5. 企業(yè)客戶營銷促成技巧及團隊協(xié)作提升輔導(dǎo)晚上18:30-20:00晚間總結(jié)1. 一天業(yè)績總結(jié)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計

2. 客戶信息收集與建檔（工具表單）

3. 每組代表分享小組外拓收獲、成功案例及問題點改善建議

4. 主講老師對今日外拓問題點進行總結(jié)、并提供改善建議

5. 異議處理法學(xué)習(xí)及話術(shù)設(shè)計演練

第三天：社區(qū)外拓時間安排項目名稱主要工作內(nèi)容上午8:30-9:00晨會1. 制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣

2. 今日外拓要點說明

3. 社區(qū)外拓演練及營銷知識鞏固9:00-11:30**輪

社區(qū)外拓1. 社區(qū)營銷活動開展全流程實戰(zhàn)輔導(dǎo)

2. 社區(qū)營銷活動策劃及組織能力提升輔導(dǎo)

3. 社區(qū)營銷現(xiàn)場氛圍塑造技巧輔導(dǎo)

4. 社區(qū)營銷客戶現(xiàn)場營銷及促成技巧輔導(dǎo)11:30-12:00小組上午

外拓總結(jié)1. 個人總結(jié)：拓展心得體會、問題點和成功案例

2. 小組討論：問題點頭腦風(fēng)暴、成功案例分享下午

14:00-14:30拓前輔導(dǎo)1. 社區(qū)營銷組織宣講

2. 三堅營銷培訓(xùn)、營銷理念升華14:30-17:30第二輪

社區(qū)外拓1. 社區(qū)營銷活動開展全流程實戰(zhàn)輔導(dǎo)

2. 社區(qū)營銷活動策劃及組織能力提升輔導(dǎo)

3. 社區(qū)營銷現(xiàn)場氛圍塑造技巧輔導(dǎo)

4. 社區(qū)營銷客戶現(xiàn)場營銷及促成技巧輔導(dǎo)晚上18:30-20:00晚間總結(jié)1. 總結(jié)宣講成功經(jīng)驗再應(yīng)用落地輔導(dǎo)

2. 團隊配合提升

3. 社區(qū)營銷技巧再熟練應(yīng)用

4. 個人總結(jié)：拓展心得體會、問題點和成功案例

5. 小組討論：問題點頭腦風(fēng)暴、成功案例分享

6. 全班案例分享及頒發(fā)今日拓展明星

第四天：三農(nóng)外拓時間安排項目名稱主要工作內(nèi)容上午8:30-9:00晨會1. 制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣

2. 當(dāng)天營銷安排宣布，布置營銷重點，梳理重點環(huán)節(jié)9:00-11:30**輪

三農(nóng)外拓1. 農(nóng)戶開場話題破冰技巧

2. 建立關(guān)系技巧

3. 需求探尋技巧

4. 產(chǎn)品推介技巧

5. 關(guān)鍵成交技巧

6. 成果固化技巧

7. 下次拜訪鋪墊技巧11:30-12:00小組上午

外拓總結(jié)1. 個人總結(jié)：拓展心得體會、問題點和成功案例

2. 小組討論：問題點頭腦風(fēng)暴、成功案例分享下午

14:00-14:30拓前輔導(dǎo)1. 團隊配合提升

2. 三農(nóng)營銷技巧再熟練應(yīng)用14:30-17:30第二輪

三農(nóng)外拓1. 客戶特征分析與共性總結(jié)

2. 三農(nóng)客群開發(fā)及相關(guān)圈鏈營銷指導(dǎo)

3. 客戶需求分析

4. 客戶需求挖掘話術(shù)總結(jié)（信息收集）

5. 當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)區(qū)節(jié)點與金融需求鏈接晚上18:30-20:00晚間總結(jié)1. 小組業(yè)績統(tǒng)計、記錄

2. 全天外拓總結(jié)

3. 個人總結(jié)：拓展心得體會、拓展問題及案例分享

4. 小組討論：問題產(chǎn)生原因及解決建議

5. 點評白天各小組工作的表現(xiàn)

6. 各小組問題點分析，講解

7. 情景演練，知識點鞏固

8. 員工分享

第五天：存量客戶外拓時間安排項目名稱主要工作內(nèi)容上午8:30-9:00晨會1. 晨會動員

2. 制定當(dāng)天目標(biāo)、鼓舞士氣9:00-11:30**輪

存量客戶外拓1. 提前初步梳理號網(wǎng)點營業(yè)半徑的有效存量客戶

2. 存量客戶拓展開場話題破冰技巧；

3. 存量客戶信息收集更新提問法

4. 客戶信息收集更新記錄表運用11:30-12:00小組上午

外拓總結(jié)1. 個人總結(jié)：拓展心得體會、問題點和成功案例

2. 小組討論：問題點頭腦風(fēng)暴、成功案例分享14:00-17:30第二輪

存量客戶外拓1. 存量客戶拓展開場話題破冰技巧；

2. 存量客戶信息收集更新提問法

3. 客戶信息收集更新記錄表運用

4. 存量客戶進行外拓，收集客戶有效信息進行錄入、分析、評級晚上18:30-20:00晚間總結(jié)1. 小組業(yè)績統(tǒng)計、記錄

2. 全天外拓總結(jié)

3. 點評白天各小組工作的表現(xiàn)

4. 各小組問題點分析，講解

第六天：目標(biāo)客戶網(wǎng)格化梳理 總結(jié)時間安排項目名稱主要工作內(nèi)容上午

8:30-11:00目標(biāo)客戶

網(wǎng)格化梳理1. 學(xué)員根據(jù)以往外拓營銷所積累的客戶信息等，對目標(biāo)客戶進行網(wǎng)格化梳理，達成今后精準(zhǔn)聯(lián)動營銷的效果；

2. 客戶信息建檔及商機管理

3. 潛在客戶跟進及商機管理理念灌輸

4. 電話營銷促成技巧輔導(dǎo)

5. 分組匯報網(wǎng)格化梳理成果；11:20-12:00培訓(xùn)考試（筆試）考試范圍：每天培訓(xùn)的營銷方法、營銷技巧等專業(yè)知識下午14:00-17:00總結(jié)大會

推薦人才1. 項目回顧視頻欣賞

2. 每組派出1名學(xué)員代表分享培訓(xùn)感悟

3. 領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言

4. 項目整體總結(jié)（包括外拓成果匯報，業(yè)績提升對比）

5. 后期固化建議

6. 本周明星和優(yōu)勝團隊頒獎

7. 優(yōu)秀人才推薦備注：以上規(guī)劃為初步安排，具體可根據(jù)貴行實際需求進行相應(yīng)調(diào)整。

（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)外拓（3天2夜）

**天：鄉(xiāng)鎮(zhèn)商圈外拓 鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)外拓時間安排項目名稱主要工作內(nèi)容上午8:30-9:00晨會動員1. 領(lǐng)導(dǎo)啟動發(fā)言，團隊組建、培訓(xùn)紀(jì)律說明

2. 銀行轉(zhuǎn)型理念灌輸、宣貫意義，統(tǒng)一思想，轉(zhuǎn)變意識

3. 項目介紹及三天工作安排

4. 梳理客戶經(jīng)理工作流程、灌輸常見外拓方法技巧9:00-11:30鄉(xiāng)鎮(zhèn)商圈外拓1. 街道商戶營銷開場白切入話術(shù)

2. 街道老板需求挖掘提問技巧輔導(dǎo)

3. 產(chǎn)品切入技巧輔導(dǎo)

4. 商圈促成技巧輔導(dǎo)11:30-12:00小組上午

外拓總結(jié)1. 個人總結(jié)：拓展心得體會、問題點和成功案例

2. 小組討論：問題點頭腦風(fēng)暴、成功案例分享下午14:00-14:30拓前輔導(dǎo)1. 社區(qū)營銷組織宣講

2. 三堅營銷培訓(xùn)、營銷理念升華

14:30-17:00鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)外拓1. 社區(qū)營銷活動開展全流程實戰(zhàn)輔導(dǎo)

2. 社區(qū)營銷活動策劃及組織能力提升輔導(dǎo)

3. 社區(qū)營銷現(xiàn)場氛圍塑造技巧輔導(dǎo)

4. 社區(qū)營銷客戶現(xiàn)場營銷及促成技巧輔導(dǎo)晚上18:00-19:30晚間總結(jié)1. 一天業(yè)績總結(jié)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計

2. 客戶信息收集與建檔（工具表單）

3. 每組代表分享小組外拓收獲、成功案例及問題點改善建議

4. 主講老師對今日外拓問題點進行總結(jié)、并提供改善建議

第二天：農(nóng)戶外拓 存量客戶外拓時間安排項目名稱主要工作內(nèi)容上午8:30-9:00晨會1. 制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣

2. 當(dāng)天營銷安排宣布，布置營銷重點，梳理重點環(huán)節(jié)9:00-11:30農(nóng)戶外拓1. 農(nóng)戶開場話題破冰技巧

2. 建立關(guān)系技巧

3. 需求探尋技巧

4. 產(chǎn)品推介技巧

5. 關(guān)鍵成交技巧

6. 成果固化技巧

7. 下次拜訪鋪墊技巧11:30-12:00小組上午

外拓總結(jié)1. 個人總結(jié)：拓展心得體會、問題點和成功案例

2. 小組討論：問題點頭腦風(fēng)暴、成功案例分享下午14:00-14:30拓前輔導(dǎo)1. 團隊配合提升

2. 存量客戶開發(fā)技巧再熟練應(yīng)用14:30-17:00存量客戶外拓1. 存量客戶拓展開場話題破冰技巧；

2. 存量客戶信息收集更新提問法

3. 客戶信息收集更新記錄表運用

4. 存量客戶進行外拓，收集客戶有效信息進行錄入、分析、評級晚上18:00-19:30晚間總結(jié)1. 小組業(yè)績統(tǒng)計、記錄

2. 全天外拓總結(jié)

3. 個人總結(jié)：拓展心得體會、拓展問題及案例分享

4. 小組討論：問題產(chǎn)生原因及解決建議

5. 點評白天各小組工作的表現(xiàn)

6. 情景演練，知識點鞏固

7. 員工分享

第三天：目標(biāo)客戶網(wǎng)格化梳理 總結(jié)時間安排項目名稱主要工作內(nèi)容上午

8:30-9:00晨會1. 晨會動員

2. 制定當(dāng)天目標(biāo)、鼓舞士氣

3. 客戶信息收集技巧鞏固9:00-12:00目標(biāo)客戶

網(wǎng)格化梳理1. 學(xué)員根據(jù)以往外拓營銷所積累的客戶信息等，對目標(biāo)客戶進行網(wǎng)格化梳理，達成今后精準(zhǔn)聯(lián)動營銷的效果

2. 客戶信息建檔及商機管理

3. 潛在客戶跟進及商機管理理念灌輸

4. 電話營銷促成技巧輔導(dǎo)

5. 分組匯報網(wǎng)格化梳理成果下午14:00-17:00總結(jié)大會，推薦人才1. 項目回顧視頻欣賞

2. 每組派出1名學(xué)員代表分享培訓(xùn)感悟

3. 領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言

4. 項目整體總結(jié)（包括外拓成果匯報，業(yè)績提升對比）

5. 后期固化建議

6. 本周明星和優(yōu)勝團隊頒獎

7. 優(yōu)秀人才推薦備注：以上規(guī)劃為初步安排，具體可根據(jù)貴行實際需求進行相應(yīng)調(diào)整。

階段四：后期督導(dǎo)（1天，選擇性階段）1.項目結(jié)束后，我方將**電話、郵件、微信等方式對學(xué)員進行跟蹤輔導(dǎo)和解答疑問，對于學(xué)員的疑問及時明確的答復(fù)，鞏固培訓(xùn)效果。

2.項目實施后期，我方將在一至兩個月內(nèi)對網(wǎng)點進行回訪固化，現(xiàn)場輔導(dǎo)糾偏：

1) 營銷答疑與方案修正

2) 復(fù)盤匯報,查漏補缺,成果匯報,鞏固

3) 網(wǎng)格化建設(shè)監(jiān)控、績效匯報、落地實施策略模式匯集、數(shù)據(jù)報告解讀與分析

4) 內(nèi)訓(xùn)師團隊的培養(yǎng)和帶教；網(wǎng)點全員輔導(dǎo)推廣

5) 信息收集與網(wǎng)格精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)問題解析與問題督導(dǎo)

3.后期督導(dǎo)效果

? 對重點客戶進行需求性分析，針對客戶主要金融需求，配套相應(yīng)服務(wù)及產(chǎn)品解決方案，并**持續(xù)性的維護，拓展重點客戶其他金融需求，實現(xiàn)重點客戶貢獻度的不斷提升，全面提升我行個貸客戶經(jīng)理的外拓能力；

? **從商圈、專業(yè)市場、上下游產(chǎn)業(yè)鏈、商協(xié)會出發(fā)，使客戶經(jīng)理掌到握批量獲客的有效方法，開拓維護新的合作平臺，掌握新的獲客渠道方法；

? **外拓營銷輔導(dǎo)、圈鏈營銷輔導(dǎo)、教練式團隊長營銷管理輔導(dǎo)，建立并優(yōu)化長效執(zhí)行機制；

? **營銷有效的管理，對營銷指標(biāo)的完成情況進行及時監(jiān)控，并對營銷策略做出及時糾正和調(diào)整，以此保證團隊**終業(yè)績目標(biāo)的順利達成，理論與實踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)。

第四部分：實施保障

一、團隊保障

強力、高效、統(tǒng)一的組織是項目取得預(yù)期目標(biāo)的有力保障，而項目成員的選擇是項目組織機構(gòu)功能有效發(fā)揮的關(guān)鍵一環(huán)。

集中培訓(xùn)團隊

后期督導(dǎo)團隊參與方職務(wù)成員主要職責(zé)外拓分組 農(nóng)商行組長建議主要領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)當(dāng)啟動大會講話，項目總結(jié)講話

項目領(lǐng)導(dǎo)、部門工作協(xié)調(diào)/成員1建議內(nèi)訓(xùn)師擔(dān)當(dāng)會務(wù)（拓展）現(xiàn)場組織協(xié)調(diào)成員2物料、人員、餐飲后勤 咨詢教練輔導(dǎo)師

（項目策劃師、主訓(xùn)師）項目總策劃

對外拓營銷進行全方位的講解及對項目做整體統(tǒng)籌；組織、把控各個實施環(huán)節(jié)，進行相關(guān)主題輔導(dǎo)培訓(xùn)共43個網(wǎng)點，以網(wǎng)點為單位，每個網(wǎng)點1天，由輔導(dǎo)老師帶隊進行跟蹤回訪。教練輔導(dǎo)師

（班主任）協(xié)助主訓(xùn)老師實施輔導(dǎo)

同時統(tǒng)籌物料、會務(wù)、紀(jì)律、人員、餐飲等所有班務(wù)工作

二、物資保障

兵馬未動，糧草先行，項目實施有賴于各類物料準(zhǔn)確到位。 咨詢將在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上對項目所需物料進行針對性設(shè)計。

三、工具保障

咨詢將提供《外拓營銷積分統(tǒng)計表》、《金融進市場調(diào)查問卷》、《金融進社區(qū)調(diào)查問卷》、《價值客戶管理表》、《外拓營銷訓(xùn)練營流程及實施細(xì)則》等一系列工具，確保項目技術(shù)全面轉(zhuǎn)移，為項目的成功推進及成果固化奠定基礎(chǔ)。類別文件名作用課件1.1培訓(xùn)課件建立管理、服務(wù)以及營銷培訓(xùn)機制，內(nèi)部情境演練1.2營銷技能評價演練評價員工服務(wù)技能水平、進行績效管理1.3工作日志按周期進行考核1.4晨會操作模板梳理晨會、固化晨會1.5夕會操作模板梳理夕會，固化夕會1.6工作臺賬客戶梳理、客戶維護2.1外拓營銷積分統(tǒng)計表從**天開始統(tǒng)計直至結(jié)訓(xùn)，結(jié)訓(xùn)前將數(shù)據(jù)提交給主講老師制作到成果展示的PPT中2.2外拓管理表格外拓當(dāng)中使用2.3外拓客戶信息表外拓當(dāng)中使用2.4網(wǎng)格化月行動表外拓當(dāng)中使用2.5價值客戶管理表電話營銷當(dāng)中使用2.6外拓營銷訓(xùn)練營流程及實施細(xì)則按貴方要求做微調(diào)2.7外拓營銷提升項目物料準(zhǔn)備清單按貴方要求做微調(diào)語術(shù)3.1產(chǎn)品話術(shù)集產(chǎn)品話術(shù)工具……