課程大綱

課程目標(biāo)：

**本課程的學(xué)習(xí)，了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的社群營(yíng)銷基本理念以及掌握**社群營(yíng)銷推動(dòng)兩卡交叉銷售，從而建立新的營(yíng)銷模式。

課程大綱：

**講：社群營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟、廳堂營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、特色客群營(yíng)銷

一、社群營(yíng)銷

1、社群營(yíng)銷流程

l 建設(shè)分層社群

l 引流精準(zhǔn)用戶

l 增值用戶服務(wù)

? 圈層服務(wù)

? 分類服務(wù)

? 情感鏈接

l 變現(xiàn)社群用戶

? 產(chǎn)品變現(xiàn)

? 服務(wù)變現(xiàn)

? 活動(dòng)變現(xiàn)

? IP變現(xiàn)

? 數(shù)據(jù)變現(xiàn)

? 整合變現(xiàn)

2、社群營(yíng)銷策略

l 二維碼社群營(yíng)銷策略

l 粉絲社群營(yíng)銷策略

l 朋友圈社群營(yíng)銷策略

l 內(nèi)容社群營(yíng)銷策略

3、社群精準(zhǔn)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

l 商戶&企業(yè)家社群運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)

l 公司白領(lǐng)社群運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)

l 家庭主婦社群運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)

l ……

二、異業(yè)聯(lián)盟

1、異業(yè)聯(lián)盟商戶

l 商戶選擇三要素

l 異業(yè)聯(lián)盟商戶分類分級(jí)

2、異業(yè)聯(lián)盟產(chǎn)品

l 定制異業(yè)組合產(chǎn)品

l 制定組合產(chǎn)品收費(fèi)政策

l 建立評(píng)價(jià)機(jī)制，明確雙方權(quán)責(zé)

3、異業(yè)聯(lián)盟合作策略

l 組建異業(yè)聯(lián)盟服務(wù)團(tuán)隊(duì)

l 聯(lián)盟談判技巧

l 異業(yè)組合營(yíng)銷話術(shù)

l 銀商深度互動(dòng)策略

4、異業(yè)聯(lián)盟實(shí)施方案

l 品牌協(xié)同類

l 特許經(jīng)營(yíng)類

l 共享資源類

l 合作宣傳類

l 交叉營(yíng)銷類

三、廳堂營(yíng)銷

1、廳堂營(yíng)銷技巧

l 營(yíng)銷四大法則

l 廳堂營(yíng)銷流程&三類營(yíng)銷話術(shù)

l 廳堂營(yíng)銷社群轉(zhuǎn)化技巧

2、四大精準(zhǔn)客群場(chǎng)景營(yíng)銷策略

3、四大精準(zhǔn)物理場(chǎng)景營(yíng)銷策略

l 特惠商戶異業(yè)聯(lián)盟策略

l 公私客戶聯(lián)動(dòng)策略

l 自然到訪客戶廳堂內(nèi)化策略

l 他行客戶策反策略

4、廳堂沙龍活動(dòng)策劃

四、外拓營(yíng)銷

1、外拓營(yíng)銷技巧

2、四大外拓物理場(chǎng)景客群營(yíng)銷策略

3、外拓線下拓展&社群線上維護(hù)

五、“特色客群”線上線下同步活動(dòng)策劃

l 上班族系列

l “關(guān)注大學(xué)生就業(yè)”系列

l VIP客戶答謝會(huì)

l 企業(yè)專項(xiàng)營(yíng)銷

l 寫字樓定點(diǎn)宣傳

第二講：目標(biāo)的制定與分解

　　  一、高品質(zhì)銷售目標(biāo)的制定

　　   二、如何分解銷售的目標(biāo)

     三、目標(biāo)達(dá)成資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例）

第三講：SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略與客戶管理管理

　　   1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）

2、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）

　      3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）

　　    4、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）

目的：情報(bào)是一切思想和行動(dòng)的基礎(chǔ)，利用SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略全方位的獲取信用卡產(chǎn)品業(yè)務(wù)情報(bào)并設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的金融產(chǎn)品。 　

1.客戶分層分級(jí)的策略

　　2.CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系

　　3.客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界

　　4.客戶關(guān)系的提升，讓你的客戶與客戶成為朋友

第四講：兩卡銷售的前期準(zhǔn)備

　　一、商務(wù)拜訪的禮儀

　  　1、專業(yè)的職業(yè)形象塑造

　　  2、拜訪中會(huì)面的禮儀細(xì)節(jié)

　　二、做好拜訪的準(zhǔn)備工作

　　  1、出擊需要良好的心態(tài)

　　  2、訪前準(zhǔn)備的目的

　　  3、訪前準(zhǔn)備的步驟

　　  4、擬訂拜訪計(jì)劃

　　  5、推銷技巧演練

　　  6、電話預(yù)約

　　  7、自查攜帶工具

　　  8、信心出擊

　　三、結(jié)束拜訪后的總結(jié)

第五講：信用卡產(chǎn)品的賣點(diǎn)挖掘 （引出借記卡）

　　 1、餐飲、娛樂、商旅行業(yè)的特約商戶賣點(diǎn)挖掘

　　  2、信用卡分期付款-電器，汽車，家裝等等分期付款業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘

　　  3、收單業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘

　　  4、郵購(gòu)業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘

　　  5、信用卡積分業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘

　  　6、電子支付產(chǎn)品功能的賣點(diǎn)挖掘

　  　7、4G時(shí)代的信用卡增值業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)及應(yīng)用

　　  8、認(rèn)同卡、聯(lián)名卡賣點(diǎn)挖掘及營(yíng)銷陷阱

第六講：兩卡拓展渠道與技巧

　　一、客戶開拓的渠道和方法

　　    1、目標(biāo)客戶群的分析

　　    2、積極利用五大渠道開拓客戶

　　    3、客戶開拓的方法與應(yīng)用

　　二、掌握促成成交的“五”大技巧

　　三、良好的售后服務(wù)在于客戶管理